Что характеризует предпродажи pre sale
Пресейл
Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.
Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Определение
Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.
Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.
Цели и задачи
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.
Функции пресейла включают в себя следующие пункты:
Ситуации эффективности пресейла
Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.
Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:
Преимущества правильно организованного пресейла
Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?
Повышение уровня доверия заказчиков
Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
Отстройка от конкурентов
Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку
Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
Завершения сделки за короткие сроки
Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.
Пресейл в B2B
Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Обязанности пресейл-менеджера
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:
Выводы
Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.
Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.
Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.
Пресейл в продажах
Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.
Что такое pre-sales
Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.
Цели и задачи пресейл
Основные функции процесса pre-sales.
Преимущества правильно организованного пресейла
Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?
Пресейл в B2B
В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.
Особенности пресейлинга для сферы B2B:
В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.
Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица
Pre-sales в прямых продажах
В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.
Пресейл в FMCG
В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.
В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.
Менеджмент пресейл
Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).
Цели и задачи менеджмента пресейл:
Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.
Пресейл
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.
Цели и задачи пресейла
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:
анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).
Случаи, в которых эффективен пресейл
Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:
Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.
Плюсы правильно организованного пресейла
Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:
обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.
Пресейл в B2B
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки );
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:
Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.
Заключение
При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.
Pre-sale в сфере продаж
Pre-sale – инструмент продаж, который имеет особое значение при заключении крупных сделок при индивидуальных заказах, например, в сфере B2B или IT. Специфика таких продаж предполагает проработку многочисленных финансовых и технических моментов, предшествующих оформлению сделки. Именно для такой подготовки используется пресейл в продажах. Как именно это работает?
Какие задачи выполняет pre-sale?
Предпродажи широко используются крупными компаниями во многом благодаря универсальности этого инструмента. Посмотрите сами, сколько задач можно выполнить в рамках одной техники:
Ввиду своей большой пользы и значимости техника предпродаж является неотъемлемой частью бизнес-процессов во многих компаниях, которые работают над реализацией крупных проектов.
В чем преимущества предпродаж?
Грамотное использование техники предпродаж открывает компании множество преимуществ:
Перечисленные преимущества раскрываются исключительно в том случае, если за предпродажи отвечают квалифицированные специалисты. В связи с этим одной из ключевых задач руководителя отдела продаж становится обучение своих подчиненных и обеспечение постоянного контроля над их работой. Сделать это будет проще, если отдел автоматизирован, например, с помощью CRM.
Когда нужно использовать пресейл?
Далеко не на всех этапах продаж возникает необходимость в использовании техники пресейла. Важно понимать, когда подключать пресейл-менеджеров, чтобы не расходовать ресурсы и время специалистов зря. Практика указывает на следующие идеальные моменты для начала предпродаж:
Несмотря на то, что само понятие предпродаж подразумевает использование техники еще до заключения сделки, инструмент может использоваться и непосредственно при ее совершении. Именно на этом этапе пресейл-менеджер как нельзя лучше знает потребности заказчика, соотносит их с преимуществами и возможностями продукта, чем подталкивает клиента к заключению сделки.
Применение pre-sale в B2B
Именно в B2B-сфере техника предпродаж имеет наибольшее значение, и выделение больших ресурсов на ее реализацию полностью оправдано. Это обусловлено тем, что в этой сфере каждая сделка приносит компании существенную прибыль. Пресейл в этой отрасли имеет следующие особенности:
Обязательным условием эффективных предпродаж в B2B-сфере является согласованная работа пресейл-менеджеров и менеджеров по продажам. Все коррективы со стороны заказчика и новые вводные обязательно должны согласовываться друг с другом во избежание излишних расходов.
Применение pre-sale в FMCG
Следующая сфера, в которой оправдано использование техники предпродаж, является FMCG. Если говорить простыми словами, речь идет о продажах потребительских товаров, которые быстро раскупаются конечными пользователями. Здесь предпродажи применяются преимущественно при поставках товаров от производителей и дистрибьюторов в розничные сети или отдельные точки продаж.
Стандартная схема предпродаж в сфере FMCG выглядит следующим образом: сначала пресейл-менеджер подготавливает выгодное коммерческое предложение для компании, которой нужна поставка товаров, затем заключается официальный договор на поставку. Далее на менеджере по продажам лежит ответственность за отгрузку партии, а также на ведении документооборота.
Применение pre-sale в прямых продажах
В этой сфере предпродажи используются преимущественно в тех ситуациях, когда договоренности с потенциальным покупателем заключаются на его территории. В этом случае настоятельно рекомендуется выделить на встречу пресейл-менеджера. Чтобы повысить шансы на заключение сделки, заблаговременно до контакта с потенциальным покупателем менеджер по продажам и пресейл-менеджер должны подготовиться, используя как можно больше информации о фирме заказчика. Заранее разрабатываются те варианты товара или услуги, которые с высоким шансом вызовут у заказчика неподдельный интерес. Вместе с этим рекомендуется составить перечень вопросов клиенту для выяснения его потребностей, а также разработать презентацию проекта.
Универсальный алгоритм предпродаж
Стандартный подход к пресейлу предполагает три последовательных этапа:
В ряде случаев могут добавляться другие этапы.
Кто такой пресейл-менеджер?
Как вы уже поняли, реализация предпродаж невозможна без пресейл-менеджера. Это отдельный специалист, который совмещает в себе полномочия и компетенции менеджера по продажам и специалиста по техническим вопросам производства и продукта. Он выполняет такой круг задач:
Стоит отметить, что обычный менеджер по продажам и пресейл-менеджер – это специалисты с различными задачами и сферами деятельности. Специалист по pre-sale подключается в работу на тех этапах сделки, когда появляется необходимость сподвигнуть потенциального клиента принять решение посредством его информирования по технической стороне реализуемого товара/услуги. В то же время пресейл-менеджер не занимается заключением договоров и непосредственно закрытием сделки, а также обсуждением и обоснованием стоимости продукта, предложением скидок. Этот специалист – связующее звено между отделом продаж, клиентом и производством.
Инструменты пресейл-менеджера
Для эффективной работы пресейл-менеджера компания должна снабдить его всем необходимым:
Если вы работаете в сфере B2B-продаж или иным образом взаимодействуете с крупными и серьезными клиентами, позаботьтесь об использовании техники pre-sale уже сегодня. Обучите менеджеров, поработайте над их мотивацией и отслеживайте ключевые показатели предпродаж.
Presales процесс в IT
Всем добрый день. Сегодня я хочу поднять достаточно слабо освещенную, но довольно значимую тему — «presale в IT». В статье я раскрою очень спорные и скользкие моменты предпродажной подготовки, которые стоит знать каждому руководителю:
1. Где в цикле сделки происходит presale?
2. Какие виды запросов от клиентов существуют на данном этапе продаж?
3. Когда стоит вводить в игру presales команду?
4. Роли и функции в presale: что обязательно стоит учесть?
5. Постоянный или временный отдел предпродажной подготовки?
6. Как отслеживать эффективность работы на presale-стадии?
И начну я с аналитики, которая вас точно заинтересует. По данным Harvard Business Review, компании, которые уделяют особое внимание предпродажным процедурам, достигают Win Rate (закрытий сделок) на уровне 40-50% при продаже новым клиентам, и 80-90% — при продаже уже действующим партнерам.
По моим наблюдениям, сегодня средний показатель Win Rate на рынке — 15-25%, в лучшем случае — 30%. Но всегда хочется выше, всегда хочется больше закрытий. И, как показывает анализ, это возможно. Давайте разберемся, с чего начать и как усилить предпродажную подготовку.
От того, в какой момент работать с запросами и потребностями клиентов, зависит ожидаемый эффект. Я предлагаю типовую очередность продаж в IT-сегменте, от которой стоит отталкиваться.
1. Поиск возможностей и привлечение лидов.
2. «Квалификация» лидов по различным, индивидуальным для компании критериям.
3. Генерирование предложения потенциальным клиентам.
5. Онбординг клиента.
6. Ведение клиента и получение регулярного дохода.
7. Поиск возможностей для получения дополнительной прибыли.
Непосредственно на 3 этапе и происходит захват клиента (RFх), а также работа с его запросами. И выполняет такую работу Account executive или Sales Development Representative, либо даже целый RFx отдел. О том, какие роли существуют в отделе продаж и его типовых структурах, я больше рассказываю в этом материале.
Но давайте разберемся, что же конкретно значит «работа с запросами»?
Идентификация запроса клиента – архиважная задача. Ведь от того, насколько верно вы уловите нужды клиента, зависит, насколько правильно вы сформулируете предложение.
RFx (Request for X) — запрос чего-то. И в IT выделяют 4 основных вида запросов:
1. RFI — запрос информации. Наиболее распространенный вид запроса в продажах, хотя и не все понимают, что это именно запрос. Обычно это потребность клиента в уточнении информации о вашей компании, о продуктах вашего бизнеса, исследованиях эффективности услуг, достижениях компании. В данном случае клиент пытается максимально понять, подходите ли вы ему в качестве поставщика. Геолокация, специализация, бэкграунд, аутсорс или аутстафф, продуктовая линейка, миссия и ценности компании — презентуйте себя.
2. RFP — запрос предложения. Самый популярный тип запроса. В данном случае клиент хочет получить конкретику по продукту и цене в отношении четкой задачи или потребности. Отчасти, это КП, которое можно дополнять портфолио, исследованиями или другими материалами по продукту. Чаще всего такие запросы отправляются продуктовым компаниям для сравнения «предмета» закрытия потребности.
3. RFQ — запрос коммерческого предложения. Это сокращенная версия RFP, которая включает информацию об общей стоимости проекта с детализацией по работам, которые будут выполнены в рамках проекта. В данном случае стоит подробно описывать перечень и порядок работ, а также уточнять, какие дополнительные услуги или действия нужно провести для выполнения проекта. Чаще всего отправляется сервисным компаниям, когда результат — понятен, а вот процедуры и сопутствующие бонусы в виде услуг — не очень.
4. RFB — запрос на участие в торгах/тендере. Редкий вид запросов, применяемый, обычно, крупными компаниями в случае отбора поставщиков услуг через тендерные процедуры. В данном случае нужно предложить не варианты решения проблемы клиента с помощью своих услуг, а точную стоимость работ, перечень которых запрашивает клиент.
К сожалению, на сегодня мало компаний разделяет виды запросов, предлагая, обычно, однотипные решения. Если же работа с запросами и происходит в IT-компаниях, то, чаще всего, на эмоциональном уровне, и, не редко, перебрасывается от специалиста к специалисту. Но если предпродажная подготовка имеет такой вес в win rate, возможно, стоит оптимизировать внутренние процессы?
Компании развиваются не по прямой линии, а гибридно, увеличиваясь в разные стороны и плоскости. Чтобы понять, что вот, уже сейчас стоит выводить presale в обособленную единицу компании, изучите несколько направлений:
· Win Rate — как уже упоминалось выше, хороший показатель — 20-30%, удовлетворительный — 15-25%. Процент ниже — звоночек, что стоит усилить работу над запросами клиентов.
· Конверсия (MQL>SQL) (SQL>WIN) — чем меньше клиентов вообще доходят до стадии принятия решения по продажам, тем меньшему количеству клиентов поступают такие предложения.
· Число взаимодействий с клиентом — чем меньше с клиентом общаются для выяснения потребностей, тем больше процесс генерирования предложения похож на угадывание.
· Удовлетворенность клиента — то, насколько услуга смогла удовлетворить клиента, определяет, были ли у него ложные ожидания, которые как раз и формируются во время работы с RFx.
Отсутствие presale в компании — это огромный комок упущенных возможностей. Но понять, стоит ли для него выделять отдельного сотрудника или целую команду, вы можете, лишь очертив ключевые функции и задачи, выполняемые на данном этапе.
RFx, будь-то команда или отдельный сотрудник, выступает связующим звеном между отделами разработки и продаж. Это одновременно и бизнес-эксперты, и технические консультанты. Если вы планируете собрать команду, укомплектуйте ее такими специалистами:
· Технический специалист (бывший разработчик, архитектор или другой специалист «изнутри» производства).
· Менеджер проектов (специалист, который умеет курировать производственные процессы шаг за шагом).
· Бизнес-аналитик (эксперт, который понимает специфику бизнес-процессов, желательно, в предметной области клиента).
Почему именно такой состав? На этапе предпродажной подготовки очень важно не просто правильно интерпретировать запрос клиента, но и выяснить его истинные потребности. Ведь, что часто бывает, если в решении задачи клиента на самом деле не требуется конкретная услуга либо продукт, в отсутствии результата будете виноваты именно вы. И, наоборот, выявление потребностей там, где, на первый взгляд, их нет, может принести вашей компании внушительное число продаж.
Разумеется, предпродажную подготовку может проводить не 3 специалиста, а 1 или хоть 10. Но именно такие навыки как аналитика, организованность, понимание технических аспектов продукта или услуги — must have в рresale-команде.
Если вы четко решили, что вам нужно отдать рresale на одного человека/отдел, определите, будет это постоянная работа или временная. Разумеется, тут играет роль ваша ниша, продуктовая ориентированность, габариты бизнеса, таргетинг. Дополнительно понять, что рентабельней, поможет следующий чек-лист:
1. Есть ли возможность постоянного финансирования специалиста/команды?
2. Существует ли инфраструктура в компании, куда можно вписывать специалиста/отдел?
3. Требуются долгосрочные выгоды или закрытие сделок «здесь и сейчас»?
4. Есть ли возможность выделить ресурсы на построение рresale с нуля или нужна уже готовая команда?
5. Планируется ли масштабирование рresale с развитием компании или процессы будут идти по конвейеру постоянно?
6. Есть ли конкретная цель внедрения рresale с понятными, измеримыми показателями или требуется что-то протестировать?
Тут вопрос, который, уверен, заинтересовал каждого — как платить специалисту/команде? — Так же, как и менеджеру по продажам. Ведь от рresale зависит 50% успеха сделки. Лично я считаю оптимальной оплату «ставка + процент», аналогичную и оплате сейлзу. С вопросом оплаты привлеченной команде все понятно — столько, сколько с вас потребуют.
Кстати, о метриках. Если вы все-таки готовы по всем пунктам выделять полный отдел или присваивать обязанности конкретному сотруднику, вам нужно понимать, как оценивать результаты.