Что такое эмоциональная вовлеченность

Эмоциональная вовлеченность для увеличения конверсии

В этой статье мы поговорим про эмоциональный маркетинг, что сделать. чтобы не только ваш бренд, но и ваш веб сайт вызывал нужные ощущения у клиентов и находил отклик в их сердцах.

Эмоциональный маркетинг

Как эмоции помогают повышать конверсию?

Исследования показывают, что те рекламные сообщения, которые ориентированы по большей части на эмоции людей, чем на разум, наиболее эффективные. Эмоции дают некую связующую нить между вами и вашими клиентами. Вот почему так важно вызвать эмоции у посетителей веб сайта и в рекламных кампаниях.

Эмоциональный маркетинг выигрывает у «разумного» маркетинга практически по всем фронтам – это и лояльность клиентов, и доход, и прибыль. Если вы будете разговаривать на одном и том же языке с клиентами, они будут чувствовать близость с вашей компанией и вашей продукцией, поэтому им будет гораздо легче ее приобрести. Для продвижения в Интернете очень важно создать такую историю, которая затронула бы именно сердца людей, взывала бы к их чувствам.

Существует множество эмоциональных тайн, связанных с маркетинговыми приемами.

Люди перенимают эмоции контента

Многие компании так заботятся о своем продукте, что забывают о своих покупателях. А ведь нужно помимо качественной продукции вызывать у людей эмоции, понимать, что ими движет. И это относится как к офлайн, так и онлайн продажам.

В 2014 сотрудники Фейсбук признались, что держали под контролем ленту новостей почти полумиллиона людей, чередуя плохие посты с хорошими. Такое своеобразное исследование показало, что люди перенимают эмоциональную окрашенность контента. К хорошему посту люди в большинстве случаев пишут позитивные комментарии и вообще реагируют положительно. Поэтому и создание сайтов, и продвижение в соцсетях должны быть направлены на получение хороших эмоций вашими покупателями.

Если человек испытывает радость и удовольствие от вашего контента, то это дает вам огромное преимущество. Люди будут чаще делиться контентом с друзьями, и вообще с вашей компанией/продукцией будут связаны положительные эмоции.

Если вам действительно получилось воззвать к сердцам ваших клиентов, считайте, это уже половина победы. Этим можно объяснить то, что профессиональные веб студии, создавая сайты или рекламную продукцию, заботятся не только о подаче материала, цветах и шрифтах, но и создают целую стратегию продвижения, направленную на эмоции целевой аудитории.

Люди ассоциируют с некоторыми брендами моменты из жизни

У любого человека есть воспоминания, которые он никогда не забудет. Это могут быть и плохие воспоминания – провал на экзамене, конфликт с близкими и т.п., а могут быть и приятные, вызывающие прилив радости – детские воспоминания о праздниках и подарках, покупка квартиры, свадьба.

У многих людей при упоминании бренда внутри мгновенно появлялась ассоциация с жизненными счастливыми событиями. Кто-то вспоминает, как готовил шоколадное молоко с мамой, кто-то – как в детстве делился шоколадкой на дне рождения.

Визуальный контент важнее, чем кажется

Изображения и видео становятся самой важной частью маркетинга. В первую очередь люди обращают внимание на картинку, а затем уже на текст. И эта картинка должна вызывать у ваших посетителей определенные эмоции, которых вы хотите добиться. Это могут быть совершенно разные чувства – удивления, радости, страха, восхищения. Но такого эффекта, конечно же, нельзя добиться, взяв стоковое фото или создав контент за пять минут. Люди ценят внимание – а внимание вы им окажете, тщательно продумав стратегию визуального контента, радуя их оригинальными изображениями, хорошими читаемыми шрифтами, удобными кнопками заказа.

Подумайте о том, какую реакцию вызовет ваше фото или изображение, чего вы ждете от посетителей сайта. Основная ваша задача – передать эмоцию, и передать ее по-настоящему ярко.

Например, Nike на своих имиджевых фото дает людям ощущение того, что с их продукцией возможности человека безграничны, а жизнь – это приключение. Одна картинка может вызвать целую гамму эмоций.

Люди социально ориентированы

Живя в социуме, мы стараемся быть принадлежать той или иной группе. Создавая сайт и продвигая соцсети, важно помнить, что людям очень важно доказательство того, что ваша компания нравится тем, кому они доверяют или на кого ориентируются, иными словами – социально доказательство. Поэтому и нужны отзывы на сайтах, а для соцсетей – продвижение у известных личностей.

Сейчас наше время можно смело назвать эпохой блогеров. Рекламные сообщения на страничках блогеров, которые часто выглядят не как прямая реклама, а как рекомендация, дают большую конверсию. Поэтому ищите экспертов в своей области или просто людей, пользующихся популярностью у вашей целевой аудитории – и давайте нативную рекламу.

Вызывайте эмоции!

Эмоциональная связь между вами и вашими покупателями очень важна. Вместо того чтобы преподносить вашим клиентам сухие факты и цифры, дарите им эмоции! И тогда лояльность и конверсии вам обеспечены.

Источник

«Самый чистый код — у печальных разработчиков»: как эмоции влияют на работу и что можно с этим сделать

Редактор в Highload

Эмоциональная вовлеченность — это состояние, когда творец какого-либо продукта настолько увлечен процессом, что готов не спать сутками лишь бы довести дело до конца.

В компании TextMagic решили разобраться, как эмоциональное вовлечение разработчика влияет на результат его работы и почему грусть — это не всегда плохо.

Что такое эмоциональная вовлеченность

Как оказалось, эмоциональная вовлеченность — это один из основных факторов эффективной работы в области разработки. Она мотивирует переписывать код, несколько раз проверять перед деливери и работать до тех пор, пока он не будет идеальным.

У эмоционального вовлечения есть как положительные, так и отрицательные стороны. Грамотное управление вовлечением может подарить компании самого трудолюбивого разработчика, а неправильное — лишить целого штата.

Классификация состояний

Человеку доступно определенное количество эмоций. Среди самых ярких из них:

Причины возникновения разных эмоциональных состояний у разработчика

Существуют сотни факторов, способных повлиять на эмоциональное состояние разработчика, но для чистоты эксперимента мы рассмотрим те причины, которые присутствуют в рабочей среде.

Злость

Причина злости чаще всего — конфликтная ситуация или несправедливая оценка работы. Вас могут злить коллеги, с которыми возникло недопонимание или тимлид, который считает, что вы медленно работаете.

Важно помнить, что злиться — абсолютно нормально

Страх

Причины страха на рабочем месте, как правило, сразу две: неуверенность в своей работе и страх увольнения. Надеемся, вы никогда не получали сообщение: «Такое качество работы не подходит для нашей компании».

Радость

Самым ярким проявлением радости может служить удачный релиз. Разработка отнимает много времени и сил, и когда код одобрен, а проект зарелизен, большинству разработчиков спокойной и радостно на душе.

Печаль

Печаль в озникает в случае значительной неудовлетворенности человека. В клиническом состоянии грусть переходит в депрессивные состояния. Это может повлечь за собой постоянные приступы меланхолии, плохого настроения, неспособность делать обычные повседневные дела.

Эта эмоция встречается реже, так как для ее возникновения необходимы специальные условия на работе. Одной из причин может быть сдача неидеально сделанной работы. Также печаль может вызвать отсутствие одобрения.

Доверие

Доверие — это открытые взаимоотношения между людьми, содержащие уверенность в порядочности другого человека. Доверие считается основой отношений между людьми.

Главный признак доверия — верность. Это готовность к взаимодействию и обмену конфиденциальной информацией. Доверие зависит от степени соблюдения оговоренных правил, а также от умения правильно действовать. Признак доверия — откровенность, готовность делиться секретной информацией.

Доверие может появиться при успешной совместной работе в команде или во время позитивного общения с ментором.

Недовольство

Недовольство — это выражение неудовлетворения ситуацией, людьми, обстоятельствами. Обычно возникает у человека при несовпадении ситуации желаемой и реальной. Иногда недовольство создается и выражается для того, чтобы оказать давление на кого-то, а иногда — чтобы заставить себя что-то сделать или изменить.

Сделать разработчика недовольным можно множеством способов, начиная от закончившегося кофе в офисе — и заканчивая отсутствием бонусов за сдачу в релиз раньше срока.

Удивление

Удивление — это ответная реакция на отклонение от нормы. В зависимости от того, что же именно стало причиной возникновения такого состояния и зависят его последствия. Если разработчик получил премию или похвалу за свою работу — он удивлен и счастлив одновременно. Если же разработчик получил выговор на пустом месте — удивление также следует за ним, но вместе с ним подключается недовольство и в конечном счете — злость.

Ожидание

Влияние ожидания на качество работы может напрямую зависеть не только от причины, но и от самого человека. Так, для некоторых разработчиков ожидание оценки проделанной ими работы — обычное дело, для других же промедление даже на час — равносильно поводу испытать недовольство, а порой даже злость.

Все перечисленные эмоциональные состояния — и есть эмоциональное вовлечение. Но что будет, если разработчик не справится с этим коктейлем?

Выгорание и его причины

Выгорание — это процесс, во время которого специалист теряет интерес не только к работе, но и к жизни. Оно сопровождается внутренним опустошением, апатией. Это нередко может привести к депрессии.

Одной причиной появления эмоционального выгорания можно считать комплекс гиперответственности. На фоне этого разработчики могут потерять работу.

Считается, что переломный момент — второй год работы в одной компании, после чего процент испытавших выгорание значительно увеличивается.

Влияние эмоционального вовлечения на результаты работы

Университеты Германии, Италии и Скандинавии решились провести масштабный эксперимент на эту тему. Их целью стало показать владельцам мировых IT-компаний, как именно настроение разработчиков может сказываться на результатах работы.

Всего было обработано порядка 30 000 заявок, и 3000 респондентов согласились принять участие в опросе исследователей. Несмотря на то, что результаты исследования были вполне предсказуемыми — для многих руководителей они стали настоящим открытием.

Респондентам были выданы анкеты, в которых содержался перечень эмоций и задание — вспомнить результаты своей работы в том или ином эмоциональном состоянии. Было нужно описать и порядок действий, и рефлексию, и качество работы.

Эмоциональное состояние всегда влияет на всех вокруг

Положительный настрой увеличивал возможность обрабатывать множество задач сразу и отдаваться работе. В то же время негативные эмоции вызывали страх, ведь все респонденты согласились с тем, что находясь в печали или гневе они думали о том, какой вред наносят компании, и что качество их работы может привести к увольнению.

Последствиями негативных эмоций стали проблемы с концентрацией, снижение темпов работы и как следствие — падение эффективности.

Подводя итоги, исследователи отметили:

« Разработчики изо дня в день обмениваются историями в жанре ужасов о том, что происходит с ними на работе, и, на наш взгляд, условиям их труда редко уделяется должное внимание. Мы надеемся, что своими исследованиями будем способствовать благополучию программистов и поможем им повысить и объемы, и качество кода ».

Анализ результатов работы в разном эмоциональном состоянии

Результаты исследований дали возможность предположить, что эмоциональное состояние и степень вовлеченности разработчика напрямую сказывается на результатах работы. К этому же выводу пришел и Альберт Зиглер.

Для того, чтобы сделать исследование более наглядными, Зиглер проанализировал результаты работы разработчиков компании и сопоставил их с сообщениями, которыми они обменивались в процессе работы над проектами. Результаты исследования подтвердили результаты немецких, итальянских и скандинавских ученых.

Вывод: положительные эмоции ведут к продуктивности

Положительные эмоции влияют на работоспособность. Это можно заметить не только по итоговому количеству строк кода, что написал разработчик, но и по частоте удаления неправильных строк. Зиглер выяснил, что испытывая счастье и чувство эйфории разработчики куда реже удаляют строчки кода.

Так, сообщения с позитивными эмоциями заметно увеличивают продуктивность разработчика, вызывая у творческий подъем и повышая эффективность работы. Находясь в состоянии радости, специалисты куда менее критичны к себе, а потому они чаще пишут код, чем редактируют уже имеющийся.

Состояние печали оказывает положительное влияние на чистоту кода

Анализ данных, имеющихся у Зиглера на момент исследования, привел к выводу, что наиболее чистый код разработчик создает под влиянием негативных эмоций.

Самый чистый код был у разработчиков, находящихся в состоянии печали.

Это объясняется это тем, что в состоянии печали или под воздействием других негативных эмоций разработчик более сосредоточен и хладнокровен, а потому допускает меньше неточностей, хоть и может терять скорость.

Оказалось, что грусть — спутница более качественного кода

Итак, проанализировав счастье и печаль, Альтер Зиглер пришел к выводу, что в состоянии счастья разработчик создает больше кода, а в состоянии печали — этот код более качественный. Но что же со злостью?

Злость — спутница неудач и ошибок

Как и следовало ожидать, злость оказала самый негативный эффект на скорость и качество работы программистов. Находясь под влиянием злости разработчики допускали множество ошибок, а качество их работы замедлялось.

Помимо злости, падение качества и эффективности работы разработчика до 50% также наблюдалось у разработчиков, находящихся в состоянии удивления и ожидания. При этом удивление в исследовании встречалось крайне редко, и как правило, сопутствовало большому количеству ошибок в коде.

Таким образом Альберт Зиглер пришел к выводу, что наиболее критическими состояниями для разработчика стоит считать злость, удивление и ожидание.

В каком состоянии разработчик выдаст работу лучшего качества?

Сопоставив два исследования и проанализировав имеющуюся информацию можно сказать, что наивысшее качество кода у разработчика присутствует в состоянии печали. Эта негативная эмоция призывает разработчика к собранности, а потому под ее воздействием разработчик работает пусть и медленнее, но куда внимательнее.

Подводя итоги

Наиболее выгодными с точки зрения компании являются два эмоциональных состояния программистов — счастье и печаль. Счастье увеличивает работоспособность, тогда как печаль приводит к чистому коду. Что же делать компаниям?

Манипулируя эмоциональным состоянием сотрудников, владельцы компаний могут добиться желаемого результата. Но ненадолго.

«Эмоциональные качели» могут привести к выгоранию, что полностью перечеркнет возможность работать.

Как достичь максимальной эффективности разработчиков

Моральное состояние разработчика — один из важнейших параметров, влияющих на качество работы. Именно поэтому наиболее выигрышной стратегией для компании в сфере разработки будет акцент на счастье своих сотрудников.

Лучшие результаты — у компаний, которые поощряют сотрудников (очевидно?)

Мотивируя сотрудников и всячески их поощряя, компания не только может вызвать у разработчиков творческий подъем, но также уравновесить позитивные эмоции на работе с негативом, преследующими всех людей в жизни за стенами офиса.

Источник

Что такое эмоциональная вовлеченность

ОГЛАВЛЕHИЕ >>>

ОСНОВНЫЕ СОЦИАЛЬНЫЕ УСТАНОВКИ ЛИЧНОСТИ

Люди отличаются друг от друга по способу взаимоотношений с окружающими. Можно выделить присущие каждому конкретному человеку определенные повторяющиеся стереотипы поведения и характерный для него способ установления отношений. Однако человек не всегда может придерживаться без каких-либо ограничений того стиля, к которому привык и который ему подходит. Устойчивость и жесткость некоторых навыков подчас затрудняет контакты с людьми. Эти навыки и привычки укореняются в человеке под влиянием прошлого опыта и проявляются в стереотипах мышления, восприятия и поведения. Сформированные в прошлом, они становятся частью личности и «всплывают» в актуальных ситуациях, «требуя», чтобы индивид воспользовался ими. Человек ощущает их как некоторую внутреннюю потребность.

Типичные схемы поведения в ситуациях межличностных контактов можно определить как ориентацию на людей, от людей, против людей, стремление занять позицию над людьми или под ними. Другими словами, имеется в виду готовность сближаться с людьми, избегать их, бороться с ними, доминировать над ними или подчиняться им. Анализ того, какие индивидуальные схемы поведения проявляются в контактах с теми или иными людьми, позволяет более полно охарактеризовать состояние этих контактов. Хорошим подспорьем для этого может стать одна из возможных типологий стилей отношений с другими людьми, приводимая ниже. Автором ее является известный психолог Уильям Шутц, который многие годы занимался изучением межличностных отношений и разработкой психологических средств воздействия на отношения с целью усовершенствования форм совместного существования людей. Предлагаю вам познакомиться с основными положениями этой типологии.

Хотелось бы начать изложение концепции Шутца с утверждения, что люди нуждаются друг в друге. Эта потребность настолько значима, настолько глубоко укоренилась во всей нашей жизни, что большая часть того, что было когда-либо написано о человеке, на самом деле так или иначе связана с этим фактом – нужде людей друг в друге.

Существует очень много разнообразных определений этой потребности и еще больше способов ее удовлетворения. Каждый из нас, внимательно посмотрев на себя или на других, может увидеть, что люди различаются, например, по тому, насколько охотно они проводят время в компании. Различаясь по степени готовности и желания проводить время с другими, люди могут иметь большую или меньшую потребность привязываться к окружающим.

Мы можем отличаться друг от друга и по готовности и стремлению влиять на других, а также на ситуации межличностного общения. Одни с большей легкостью контролируют свои отношения с окружающими и влияют на них, другим это удается хуже.

Еще один момент, на который следует обратить внимание при глубинном анализе индивидуальных различий, – это то, какой эмоциональный климат наиболее характерен для ситуаций общения данного конкретного человека с другими людьми. Одни предпочитают отношения, связанные с очень интенсивными переживаниями, «горячими» страстями, другие лучше чувствуют себя в более «прохладной» атмосфере, когда переживания не столь сильны, а эмоциональная вовлеченность слабее.

Итак, три основных вида индивидуальных потребностей и желаний, связанных с разными формами межличностных отношений, это:

Каждому из нас свойственны индивидуальные и специфические для каждого вида потребностей модели поведения. Совокупность этих моделей Шутц в своей книге называет основной установкой личности в межличностных отношениях.* Такая установка характеризует наиболее устойчивые и привычные для данного индивида формы поведения. Естественно, что в повседневной жизни трудно полностью реализовать подобные модели и ожидания, поскольку разным людям свойственны разные стили поведения.

* По-видимому, имеется в виду работа Шутца: Schutz William С. FIRO (Fundamental Interpersonal Relations Orientation). A three-dimensional theory of interpersonal behaviour. N.Y., Holt., 1960. – Прим. ред.

Каждый человек старается, часто неосознанно, вести себя в соответствии со своей индивидуальной установкой, а то, что происходит между людьми, по существу является результатом согласования разнородных стремлений. Ведь нередко характер поведения человека в межличностных отношениях отличается от его индивидуального стиля или модели. Кто-то значительно чаще, чем ему бы хотелось, оказывается в одиночестве. Другой имеет чересчур незначительное влияние на поступки других. Третий слишком мучительно переживает эмоциональную холодность, сложившуюся в той среде, где он живет. Бывает, что в отношениях двух или более людей возникают недоразумения и конфликты из-за того, что для этих людей характерны разные модели «привязанности», «влияния» и «эмоциональной вовлеченности «.

То, что такие различия существуют, – факт совершенно обычный в повседневной жизни, и если люди стремятся к улучшению своих взаимоотношений, они должны научиться успешно разрешать проблемы, возникающие в связи с этими различиями. Часто источники таких проблем как бы скрыты за видимым поведением и реакциями. Чтобы успешно справляться с каждодневными проблемами, нужно уметь видеть их глубинный, скрытый смысл, понимать внутренние потребности людей, определяющие их стиль взаимоотношений с окружающими.

Можно выделить в плане анализа два аспекта этих потребностей. Один из них связан с рассмотрением позиции «Я» – по отношению к другим, то есть того, что наиболее характерно для данного человека в его поведении с другими, что хотелось бы ему делать по отношению к ним.

Второй аспект: другие – по отношению ко мне; он характеризует то, чего данному субъекту хотелось бы от окружающих, и то, что соответствует его желаниям.

Таким образом, каждый из трех видов потребностей может быть рассмотрен с точки зрения того, что индивид хотел бы делать по отношению к другим, что бы он хотел «давать», и с точки зрения ожиданий индивида от других, то есть того, что он хотел бы «получать».

Описывая каждую из потребностей, мы будем пользоваться примерами несколько гиперболизированных стереотипов поведения, которые могут быть продиктованы стремлениями к «привязанности», «влиянию на других» и «эмоциональной вовлеченности». Эти примеры можно как бы расположить на крайних полюсах шкал. Для каждого из трех видов потребностей мы приведем по четыре описания, два с позиции Я → Другие, два – с позиции Другие → Я. Мы надеемся, что каждый сможет найти свое место внутри этих шкал, место, которое лучше всего характеризует поведение, направленное на удовлетворение той или иной потребности.

Привязанность к другим

В зависимости от того, что определяет наши поступки по отношению к другим людям, можно было бы выделить как бы две крайности, два противоположных типа поведения. Если представить их как два полюса одной шкалы, то на одном из полюсов следовало бы поместить человека, нуждающегося в постоянном пребывании в обществе других; он, как правило, так организует свою жизнь и время, чтобы никогда не оставаться в одиночестве, входит в состав множества организаций, различных клубов, кружков и т.д. Такой человек активно завязывает дружеские отношения и хорошо себя чувствует только в обществе. Поэтому можно сказать, что у него чрезвычайно развита потребность чувствовать себя включенным в любое человеческое сообщество.

На противоположном полюсе шкалы можно было бы поместить человека, который не особенно нуждается в контактах, любит одиночество, редко с кем-либо встречается по собственной инициативе, старается так организовать свое время и дела, чтобы избегать слишком частого общения с другими. Таким образом, можно сказать, что у него очень слабо развита потребность в привязанности к другим.

С точки зрения того, на какое поведение со стороны других рассчитывает человек, можно также выделить два противоположных типа ожиданий и представить их как два полюса одной шкалы.

На одном полюсе следовало бы поместить человека, крайне заинтересованного в том, чтобы другие искали дружбы и встреч с ним, часто приглашали его к себе и т.д. Он всегда готов принимать приглашения и рад любой инициативе в свой адрес. У него очень развита потребность в том, чтобы быть объектом чьей-то привязанности.

На другом полюсе шкалы можно было бы поместить человека, который не любит принимать приглашения, не откликается на желание других людей завязать с ним дружеские отношения, склонен скорее пресекать любую такого рода инициативу в свой адрес со стороны окружающих. У него очень слабо выражена потребность в том, чтобы другие чувствовали привязанность к нему.

Соединив каждую из этих двух пар полюсов прямыми линиями, любой из нас сможет найти свое место на шкалах, ближе или дальше к тому или иному полюсу. Это место покажет степень выраженности потребности каждого в том, чтобы испытывать привязанность к людям или быть объектом привязанности окружающих.

Контроль в влияние

С точки зрения инициативности наших действий по отношению к другим можно выделить два противоположных типа, характеризующихся интенсивностью данной потребности. Эти типы также представляют из себя две крайности, которые графически можно было бы изобразить как полюсы шкалы. На одном полюсе следует поместить индивида, чрезвычайно заинтересованного в том, чтобы контролировать все, что происходит вокруг него, влиять на то, что делают, что чувствуют и о чем думают окружающие. Такой человек хотел бы обладать правом или средствами определять исход конкретных ситуаций межличностных контактов. Можно сказать, что у него очень развита потребность влиять на других людей.

На противоположном полюсе следовало бы поместить человека, не желающего никого контролировать, избегающего минимально влиять на людей даже тогда, когда это необходимо в связи с какими-нибудь существенными обстоятельствами. Такой человек всегда старается отказаться от дел, если они требуют от него усилий по организации ситуаций, связанных с участием других людей. Ему почти совсем не свойственна потребность влиять на других.

Анализируя отношения с позиции Другие → Я, то есть с точки зрения того, какого рода влияния ждет человек от окружающих, можно также выделить два противоположных типа ожиданий. Крайний вариант одного типа будет представлять человек, нуждающийся в том, чтобы другие оказывали влияние на него, решали, что ему делать, дабы его поступки соответствовали их желаниям и ожиданиям. Такой человек не сопротивляется, когда его пытаются контролировать. Для него характерна выраженная потребность быть объектом контроля и влияния со стороны других.

Другая крайность – человек, старающийся противостоять любым влияниям окружающих, решительно протестующий против попыток контролировать его, независимо от ситуации и обстоятельств, не желающий принимать какие бы то ни было воздействия других людей и подчиняться им. Можно сказать, что у этого человека потребность во влиянии со стороны окружающих минимальна.

Если соединить прямыми линиями каждую из двух пар крайних точек, любой из нас наверняка найдет место и для себя на образовавшихся шкалах, ближе или дальше к одному из полюсов. Позиция на шкалах будет отражать степень выраженности потребности в том, чтобы влиять на других или быть объектом их влияния.

Эмоциональная вовлеченность

С позиции Я → Другие можно выделить два противоположных варианта поведения, характеризующие наше стремление к тому, чтобы общение с окружающими было эмоционально насыщенным. Вариант одного типа поведения будет характерен для человека, который обычно вступает со множеством других людей в близкие, личностно значимые отношения, стремится к уменьшению дистанции между собой и окружающими, нуждается в сильных, ярких эмоциональных переживаниях. У него очень сильная потребность в эмоциональной вовлеченности в отношения.

Противоположный вариант поведения будет присущ человеку, который стремится сохранять дистанцию в отношениях с другими, по возможности меньше вступать в тесные контакты, предпочитает даже в приятельских контактах прохладные отношения; старается не поддерживать с кем-либо близких эмоционально насыщенных связей. Таким образом, потребность в эмоциональной вовлеченности у такого человека минимальна.

Рассматривая ту же потребность с позиции Другие → Я, то есть с точки зрения того, чего мы ожидаем от людей, также можно выделить два противоположных типа ожиданий. Одна крайняя позиция присуща человеку, страстно желающему, чтобы общающиеся с ним люди испытывали к нему сильные и разнообразные чувства, чтобы стремились к близким и интимным отношениям с ним, чтобы сокращали разделяющую их дистанцию. Для него характерна выраженная потребность в том, чтобы другие чувствовали сильную эмоциональную вовлеченность в общение с ним.

Противоположная крайность – человек, которому не нравится, когда другие пытаются сблизиться с ним или завязать с ним эмоционально насыщенные отношения Он чувствует больший комфорт, когда окружающие держатся от него на большой дистанции, сдержанно проявляют свои чувства в его адрес. Если каждую из двух пар позиций представить в виде точек и соединить прямыми линиями, образуются шкалы, на которых любой из нас сможет найти свое место. Точка на шкале будет отражать степень выраженности потребности каждого в эмоциональной вовлеченности: нашей – при общении с другими или других людей – при общении с нами.

С помощью приведенных выше характеристик каждый может попытаться описать себя или любого другого, интуитивно оценив свойственные себе или ему стремления и потребности с помощью позиций на шести полярных шкалах.

Перечисленные потребности, как правило, только частично удовлетворяются в повседневной жизни. Это нередко бывает причиной неудовлетворенности межличностными отношениями, хотя источник такого чувства обычно остается не до конца осознанным.

Как найти свое место среди людей?

Каждому человеку присущ свой индивидуальный способ ориентации в межличностных контактах. Этот способ основан на определенных схемах поведения и ожиданий, и знание его отличительных особенностей может способствовать лучшему пониманию человека. Сам факт какого бы то ни было расположения на описанных выше шести шкалах еще не должен расцениваться как хороший или плохой. С той или иной позицией связаны разнообразные последствия для конкретных людей – в зависимости от ситуации общения, от особенностей их профессиональной деятельности и среды, от индивидуальных качеств личности.

Контакты с другими невозможно строить произвольно, исходя только из своих желаний. Необходимо занимать гибкую позицию по отношению к своим потребностям и установкам. Способ ориентации в межличностных контактах отнюдь не является абсолютно неизменным, хотя нередко кажется, что это именно так. Вообще внутренние механизмы, соответствующие описанным ориентациям, ожиданиям и установкам, настолько прочно укрепляются в структуре нашего «Я», что воспринимаются как ведущие потребности. Однако это вовсе не основополагающие потребности, не такие, как потребность в уважении или безопасности, удовлетворение которых является жизненно необходимым для человека.

Расхождения между силой внутренних потребностей в привязанности, влиянии и эмоциональной вовлеченности и конкретными обстоятельствами жизни может вызывать у человека стремление изменить либо внешние обстоятельства, либо интенсивность потребности либо же произвести частичные перемены во внешнем и внутреннем мире. Например, человек с выраженной потребностью в том, чтобы влиять на окружение и контролировать его, может стремиться занять руководящий пост. Профессиональная деятельность, адекватная внутренним потребностям индивида, способствует удовлетворению этой потребности. Можно также ограничить свои желания и реализовывать их только внутри какой-то одной общности, например в семье, взяв на себя функцию контроля за тем, что происходит дома.

Мне кажется, что когда интенсивность перечисленных потребностей умеренная, то есть графически их можно разместить между двумя полюсами соответствующих шкал, то с их удовлетворением связано гораздо меньше проблем. Примером этого может быть, например, сбалансированность стремлений к одиночеству и к участию в деятельности различных групп. Чрезмерная интенсивность определенных потребностей часто связана с глубинными эмоциональными проблемами.

В качестве иллюстрации этих положений мы приводим описание нескольких людей, испытывающих серьезные трудности в общении.

Арда. Для нее характерна сильная тенденция к изоляции от коллектива. Она избегает контактов с другими людьми и не принимает со стороны знакомых никакой инициативы, когда с ней хотят установить более тесные контакты. Любой ценой Арда стремится сохранить дистанцию с окружающими и боится проникновения чужих людей в свой интимный и своеобразный внутренний мир. Тем не менее она неосознанно стремится к тому, чтобы другие обращали на нее внимание. Больше всего Арда опасается, что окружающие проигнорируют ее, не заинтересуются ею. Она внутренне убеждена, что «не может по-настоящему заинтересовать собой других», а пойти на риск и вновь удостовериться, что ее игнорируют, она уже не хочет. «Поэтому лучше подальше держаться от людей, почаще оставаться в одиночестве». Самодостаточность Арды является как бы основной формой ее сосуществования с людьми. Судя по всему, наибольшие опасения девушки связаны с представлением о себе как о бесполезном, неинтересном человеке. Она полагает, что если никто не считает ее достойной внимания, то и ценность ее ничтожна. Арда тяготится жизнью.

Богдан. Постоянно ищет людей и хочет, чтобы другие занимались и интересовались его особой. Он боится, что его не заметят, но ведет себя совершенно иначе, чем Арда. Его внутреннее неосознаваемое кредо можно сформулировать следующим образом: «Поскольку мною никто не интересуется, я должен пытаться любыми способами привлечь к себе внимание других людей, сделать так, чтобы они были рядом со мной». Богдан не может оставаться в одиночестве и всегда ищет компанию.

Елена. Отличительной особенностью Елены является ее стремление подчиняться другим людям, в то же время избегая любого собственного влияния на окружающих и ответственности за свои поступки. Она бы хотела, чтобы люди избавили ее от всяческих обязательств. Елена не контролирует других даже тогда, когда это необходимо. Она боится, что другие не помогут ей, когда она будет нуждаться в помощи, и что на нее возложат больше обязанностей, чем она сможет выполнить. Подсознательно Елена чувствует себя неспособной к ответственным и зрелым поступкам, о чем догадываются другие люди. Ей лучше всего тогда, когда удается избежать ситуаций, в которых она могла бы ощутить свою беспомощность. Она считает себя некомпетентным и безответственным человеком, глупым и не достойным уважения. За этим кроется страх, чувство враждебности и недоверие к людям, которые, как кажется Елене, могут отказать ей в помощи. Ее враждебность обычно проявляется в пассивном сопротивлении. Одной из форм сопротивления может быть постоянная неуверенность в себе, сомнения, обиды и высказывания типа «пусть все будет как будет», открыто же оказывать сопротивление Елена боится.

Эдвард. Часто старается доминировать над окружающими, очень бы хотел иерархической системы распределения власти, стремится занять наиболее высокие позиции. Он опасается, что другие не будут выполнять его распоряжений, что они будут игнорировать его влияние, постараются взять верх над ним. Внутренний механизм этих ожиданий и представлений такой же, как у Елены. Эдвард считает себя человеком безответственным, неспособным справиться со своими делами и обязанностями. Ему кажется, что другие люди знают это или могут об этом догадаться. Поэтому он пользуется любой возможностью показать другим и себе, что это не так. Его внутреннее, не до конца осознаваемое кредо можно выразить так: «Все думают, что я не могу самостоятельно и успешно принимать решения, поэтому я должен показать всем, что дело обстоит иначе. Я буду постоянно принимать решения за каждого из них». Эдвард подозревает, что другие попытаются принимать решения за него, что они ему не доверяют.

Гражина. В общении с людьми эмоционально не включается, избегает сильных переживаний и не хочет, чтобы окружающие демонстрировали ей свои чувства. Кажется, что бессознательно Гражина как раз ищет сильных чувств, но боится, что никто ее не полюбит, никто не захочет дружить с ней, не увлечется ею. Она не верит в чувства других людей. Ее внутреннее и до конца не осознаваемое кредо можно выразить так: «Я знаю, что любые эмоциональные переживания приносят лишь боль, не раз я была отвергнута и глубоко задета. Подобное не должно повториться, потому что это может уничтожить меня, всю оставшуюся жизнь я буду избегать близких контактов с людьми».

Хенрик. Нуждается в близких и интимных контактах, завязывает множество личностно значимых отношений, в которые очень быстро и сильно вовлекается. Частая смена партнеров не приносит ему удовлетворения, он постоянно носится в поиске настоящих и глубоких чувств. На самом деле Хенрика не оставляет страх, что чувства других людей недостаточно искренни, что они могут вскоре иссякнуть, а также что его собственные переживания – не настоящие. Внутренние переживания Хенрика можно описать следующим образом: «Мое первое и самое сильное эмоциональное переживание было слишком болезненным для меня, но если я буду все время стараться испытать новые чувства, если буду все время искать, то, может быть, когда-нибудь я найду свой идеал, который меня не разочарует».

Понятно, что приведенные выше описания не содержат полных характеристик названных людей. Мы затронули только те проблемы, которые связаны у наших героев с чрезмерно развитыми или неразвитыми потребностями в привязанности к людям, во влиянии на них и в эмоциональной вовлеченности в общение.

Для того чтобы лучше понять, что происходит за кулисами нашей обычной повседневной жизни, можно воспользоваться перечисленными категориями в их графическом представлении – в виде точек на шести полярных шкалах. Наибольший интерес представляет анализ поведения людей, потребности которых следовало бы расположить вблизи крайних точек шкал.

Хотелось бы предложить читателю подумать о различных возможных последствиях взаимодействия таких людей. Например, что может произойти, если встретятся два человека, каждый из которых имеет выраженную потребность влиять на окружение и контролировать его и одновременно совсем не готов поддаваться влиянию другого и контролю с его стороны? Можно предположить, что сходные потребности этих людей приведут к столкновению их намерений, постоянным ссорам и спорам о том, кто будет управлять и определять характер взаимоотношений. Совершенно иная ситуация возникла бы в том случае, если бы один из них не испытывал страстного стремления воздействовать на окружающих, а, наоборот, имел бы выраженную потребность подчиняться внешним влияниям. Можно с уверенностью сказать, что при таком раскладе у обоих партнеров было бы гораздо больше возможностей для удовлетворения их индивидуальных потребностей в области влияний и контроля, чем в ситуации, описанной выше. Подчиняющийся был бы необходим тому, кто стремится доминировать, и наоборот. В сфере влияния и контроля между партнерами наблюдалось бы полное согласие; однако не следует переоценивать ни гармонии, ни разногласий этого рода. Человек, ясно осознающий свои потребности в обсуждаемых сферах и потребности своего партнера, успешнее и с большим пониманием справляется с возникающими у него трудностями.

Довольно широкое распространение получила точка зрения, что люди, которые желают сохранить близкие отношения, должны приспосабливаться друг к другу. Известны даже попытки формирования пар с помощью компьютера, на основе сочетания различных характеристик партнеров, подобных тем, о которых я писал выше. Я не очень-то доверяю таким способам улучшения отношений, особенно если они базируются на утверждении, что можно совершенно точно установить, кто будет хорошим и оптимальным партнером для данного человека. К предсказаниям на основе измерения разных личностных особенностей человека следует относиться только как к вспомогательным средствам, позволяющим лучше понять то, что актуально происходит, или то, что может произойти.

Руководство по диагностике состояния взаимоотношений

Если читатель захочет сам проанализировать возможные последствия взаимоотношений между людьми с разными потребностями в привязанности, влиянии на других и эмоциональной вовлеченности, то он увидит, что в некоторых случаях сходство между партнерами может быть причиной конфликтов, а в некоторых случаях – облегчать взаимоотношения. То же можно сказать и о различиях. Все это говорит о том, что не существует простых схем, овладение которыми сделает познание и понимание других людей легким и нехитрым.

Постичь межличностные отношения, понять то, что действительно происходит между нами, невозможно, используя один, пусть даже самый изощренный метод. Но если мы будем сопоставлять множество различных точек зрения, эмпирически проверять разные суждения и представления, мы сможем углубить свои знания о человеке.

ОГЛАВЛЕHИЕ >>> Библиотека Фонда содействия развитию психической культуры (Киев)

Источник