Что такое паравербальное общение
Паравербалика
Паравербалика – это раздел языкознания, изучающий передачу звуковой информации за счет не языковых средств. То есть к паравербалике можно отнести все звуки которые издаёт человек по мимо самих слов. Произошло слово от греческих слов пара (около) и вербальные (речевые), то есть получается около речевые средства общения. В древней Греции ораторское искусство достаточно сильно ценилось, изучалось и даже считалось «царицей искусств». Уже тогда люди начали понимать огромную роль невербального и паравербального общения.
Из чего состоит паравербальное общение.
К паравербальным средствам общения относят:
По этим характеристикам речи, человек на подсознательном уровне делает вывод, о том с кем он общается – пол, возраст, социальный статус, национальность и религия, настроение, самооценка, отношение к собеседнику и к тому, о чем идёт разговор. По мимо этого через паравербальное общение передаётся настроение от между людьми. Поэтому искусство паравербального общения имеет большую, роль в жизни публичных людей и естественно продавцов.
Паравербалика в продажах.
Паравербалике, как и невербальному общению с клиентом не всегда уделяется должное внимание при обучении продавцов. Хотя эти через эти способы коммуникации человек получает около 90% информации. Многие управленцы замечают падение результатов многих продавцов через 2 месяца после трудоустройства, основная причина это падение мотивации продавца и как следствие продавец передаёт меньше положительных эмоций клиенту. У многих продавцов очень сильно изменяется интонация голоса, работа начинает тяготить продавца и эти эмоции он передаёт покупателю. Поэтому при работе с опытными продавцами нужно больше внимания уделять мотивации и стимулировании на работу и обучению паравербалике и невербальному общению.
Как учат паравербальному общению.
В последнее время стало всё больше появляться различных программ по обучению паравербальному общению. Суть их сводиться не только к объяснению роли паравербалики в продажах, но и практическим тренировкам. К примеру вам дают задание прочитать стихотворение нахальным голосом, а ваш слушатель который не знает о задании должен понять интонацию. Такими тренингами можно достичь умения продавца менять свою интонацию в зависимости от ситуации.
Продавец должен уметь управлять своим голосом во время диалога с клиентом и при необходимости уметь его корректировать. За счет голоса можно акцентировать внимание на важных свойствах продукта во время презентации, устанавливать доверительный контакт на этапе установления контакта и выявлении потребностей клиента (кстати, на этом этапе так же пригодиться – техника активного слушанья). Наконец голос очень сильно может помочь при завершении сделки, поскольку голосом можно придать уверенности.
Продавцу необходимо, прежде всего, владеть такими интонациями как: деловая интонация, дружеский, заискивающий, позитивный, бодрый, уверенный, заинтересованный.
Грудной голос.
Грудной голос заслуживает отдельного внимания в тренировке своей речи. Грудной голос звучит намного ниже и сильнее, обладателей такого голоса люди начинают ассоциировать с успехом и силой, к таким людям относятся с большим уважением и иногда даже страхом. Людей с тонким, слабым голосом наоборот многие не воспринимают в серьёз. Для продавца грудной голос это прекрасный инструмент воздействия на клиентов, по опыту можно сказать, что грудной голос помогает увеличить продажи на 20-30%, а при наработке навыков использования голоса продажи можно поднять в несколько раз.
Важно отметить, что грудной голос это не «дар божий», его можно спокойно натренировать. Причем сделать это можно самостоятельно без использования, каких то сложных методик. Продавцам для увеличения личных продаж, рекомендуется ежедневно проводить короткие тренировки по наработке голоса. Так же замечено что с утра голос всегда более низкий чем вечером, это отмечают даже профессиональные певцы, поэтому старайтесь важные переговоры проводить в первой половине дня.
Паравербальная коммуникация: что это?
Почему важно замечать как ты говоришь.
Невербальная и Паравербальная коммуникация
Елена Ваенга спела о ней вот так:
«Да, не важно, что ты сказал
Ведь не важно что, а как. »
А моя любимая Алиса из страны чудес Льюиса Керолла
«Пока думаешь, что сказать, — делай реверанс! Это экономит время.»
⠀
Как часто ты следишь за тем не ЧТО ты говоришь, а КАК ты это делаешь?
Часто, особенно детям, мы говорим очень правильные вещи, но не замечаем того, КАК мы это делаем.
⛳️А ведь это КАК передаёт твои эмоции: радость, грусть, отвращение, страх.
⛳️Замечали, что одна и та же фраза, произнесённая с разными эмоциями, меняет свой смысл на противоположный.
⛳️Важность паравербальной коммуникации сложно переоценить, ведь 50% всей информации в общении поступает с её помощью.
🌀Он, как и твои эмоции живет в твоём теле.
🌀Именно твой голос связывает твою внутреннюю и внешнюю реальность.
✅ Запиши свой голос и послушай его:
❓Каких эмоций больше в твоём голосе?
❓Нравится тебе твой голос?
❓Что тебе напоминает звучание твоего голоса?
Чтобы звучать собой настоящим, важно научиться дышать разными видами дыхания.
Почувствовать, какие эмоции передаёт твой голос, как воспринимают его другие люди. О чем говорят твоя интонация, темп, ритм, громкость твоего звучания.
Начать замечать, как одна и та же фраза, произнесённая с разными эмоциями, меняет свой смысл на противоположный.
Осознать, как смех тормозит продуцирование головным мозгом гормонов стресса – адреналина и кортизола, стимулируя при этом усиленный выброс серотонина, называемого «гормоном счастья»
«Молчание есть аутентичная форма слова. Молчит лишь тот, кто способен что-то сказать».
⠀
🍁Предлагаю тебе эксперимент:
Попробуй в течение какого-то времени(час, день, неделя. ) молчать.
⠀
❓О чем оно твоё молчание?
❓Что ты чувствуешь когда молчишь?
❓Что происходит внутри твоего тела и вне его?
⠀
Буду очень рада, когда ты поделишься своими ощущениями, мыслями, чувствами, а может быть даже осознаниями и изменениями.
⠀
Поздравляю, сегодня ты ближе познакомился с собой: твой голос- это твоя индивидуальность, это ты настоящий❤️
А теперь перейдем в объятьям.
Попробуй ответить на вопрос:
Что ты чувствуешь когда тебя обнимают?
⠀
Возможно это радость или грусть?
⠀
Давай посмотрим что происходит в организме при об’ятии?
🤗мозг в кровь выбрасывает эндорфины (гормоны счастья), а ты чувствуешь радость и эйфорию, а страх и стресс отступают
Паравербальная коммуникация
Примером такого рода может служить интонация, сигнализирующая нам о вопросительном характере предложения, сарказме, отвращении, юморе и т.д. То есть при паравербальной коммуникации информация передается через голосовые оттенки, которым в разных языках придается определенный смысл. Поэтому произнесенное слово никогда не является нейтральным. То, как мы говорим, иногда важнее самого содержания сообщения
Паравербальная коммуникация основывается на тональных и тембровых особенностей языка и их использовании в культуре. На этом основании можно выделять тихие и громкие культуры. В Европе, например, американцев осуждают за их манеру изрекать слишком громко. Эта их черта вызвана тем обстоятельством, что очень часто для общительных американцев не имеет никакого значения, слушают их речь или нет. Для них немаловажно важнее показать свою компетентность и открытость. В отличие от них англичане придерживаются совершенно иной точки зрения: они считают, что не следует вмешиваться в чужие дела. Поэтому у них очень развита способность направлять свою речь прямо на нужного партнера и при этом учитывать не только шум, но и расстояние. Культурно-специфические особенности паравербальной коммуникации выражаются и в скорости речи. Так, например, финны говорят относительно медленно и с длинными паузами. Эта языковая особенность создала им имидж людей, которые продолжительно думают и неторопливо действуют. К быстро говорящим культурам относятся носители романского языка (французы, румыны, молдаване, цыгане). По этому показателю немцы занимают среднее положение, хотя скорость речи выше в Берлине и ниже на севере Германии
Следующим средством паравербальной коммуникации является манера, с одной стороны, изрекать многословно, а с иной, лаконично, не используя слишком много слов. Во многих культурах часто содержание высказывания имеет второстепенный характер. Высоко ценится такая манера у арабов, в языке и литературе которых содержание и важность сказанного не является главным. Там предпочтение отдается игре слов. Разные слова могут употребляться в одном и том же значении. Арабы очень любят показывать одну и ту же мысль разными словами.
1. Как выглядит шкала межличностного понимания?
на полюсах находятся полное непонимание и полное понимание, но они невозможны в чистом виде, поскольку:
— полное непонимание невозможно потому, что даже при взаимодействии людей, принадлежащих к совершенно различным культурам и не знающих языка друг друга, все равно хотя бы малая часть коммуникативных сигналов будет расшифрована верно благодаря наличию универсальных человеческих свойств и реакций на окружающий мир;
— недопонимание как неполное понимание;
— квазипонимание, то есть видимость понимания;
— псевдопонимание, то есть ложное понимание.
2. Какие уровни понимания вам известны?
1) понимание его поверхностной языковой структуры текста;
3) рассмотрение изучаемого высказывания в контексте;
4) предусматривает наличие у читателей, во-первых, фоновых знаний, во-вторых, соответствующих ассоциаций;
5) требует знакомства адресата с так называемыми прецедентными феноменами;
6) высший уровень понимания связан со способностью языковой личности рефлектировать над всем человеческим опытом и тем самым делает понимание надкультурным явлением.
3. Что понимают под прецедентными феноменами? Приведите примеры.
К числу таких феноменов, согласно Ю.Н. Караулову, относятся явления, которые удовлетворяют следующим трем критериям:
1) эмоциональная и интеллектуальная значимость для представителей соответствующей культуры;
2) известность для всех представителей этой культуры;
3) неоднократное обращение к ним на протяжении нескольких поколений носителей культуры.
4. Какие типы знания необходимы для понимания?
1) Контекстуальные знания – внеязыковые знания, полученные в ходе когнитивной обработки социального и индивидуального опыта коммуникантов и являющиеся частью их энциклопедических знаний о мире. Они служат для выявления типа текущей коммуникативной ситуации и связаны с определением обстановки общения и степени его формальности, с установлением коммуникативного статуса участников общения, а также с темой общения;
2) Интеракциональные знания – знания, которые отражают предшествующий дискурсивный опыт коммуникантов (то есть опыт их общения в данного рода ситуациях). Они определяют два важных момента:
а. что следует делать в рамках конкретного дискурсивного взаимодействия (например, какой тип речевого акта следует избрать – просьбу, приглашение, извинение или что-то другое);
б. порядок следования речевых актов.
На основании интеракциональных знаний строится модель стандартного коммуникативного поведения собеседников.
3) Языковые знания – знания, которые определяют, с помощью каких средств должно или может оформляться некоторое коммуникативное намерение в конкретной ситуации общения. Эти знания включают знания фонетики, лексики и грамматики языка общения; знания принципов успешного общения на данном языке и конвенциональных способов реализации основных речевых актов в данном языке. Подчеркнем, что наличие языковых знаний является необходимым, но недостаточным условием достижения взаимопонимания в коммуникации.
5. Что называют интерпретацией? Какие факторы влияют на её результаты на уровне любого межличностного общения?
Интерпретировать полученную информацию – значит, придать ей какое-либо значение.
1) Фактор первого впечатления. Образ партнера, который начал формироваться сразу при знакомстве, становится регулятором всего последующего поведения. Поэтому, зная, например, секреты одевания в разных культурах, человек может повысить свой престиж. Так, у немцев в одежде преобладают бежевые, коричневые и желтые цвета. Удивление у русских вызывает манера немцев носить обувь: при входе в дом они часто ее не снимают, могут даже лечь в ней на кровать или диван. Это поведение объясняется тем, что на улицах Германии так же чисто, как и в домах. По одежде можно нередко определить и социальный статус человека. Так, креолки острова Ямайка могут посредством особым образом повязанного платка передавать сведения о своем семейном статусе. Если женщина показывает только один кончик головного платка, то это значит, что она еще не замужем, два открытых кончика означают, что она помолвлена, три – замужем, а четыре – разведена или овдовела.
2) Фактор превосходства. Речь идет о том, что, установив социальный статус человека, мы настраиваемся на получение от него сведений вполне определенного характера, на определенную модель поведения с ним. Так, если в Китае за столом чокаются бокалами, то соблюдается правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку более старшего человека, тем самым показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника.
3) Фактор привлекательности. Интерпретация высказываний говорящего зависит от его внешних данных, причем знаки привлекательности следует искать не в разрезе или цвете глаз, а в социальном значении того или иного признака. У каждого народа существуют свои каноны красоты. Так, опросы показали, что азиатам в среднем нравятся более полные женщины, чем европейцам.
4) Фактор отношения к нам. Люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто относится к нам плохо.
Дата добавления: 2015-01-10 ; просмотров: 606 ; Нарушение авторских прав
Паравербальная коммуникация
Смысл высказывания может меняться в зависимости от того, какая интонация, ритм, тембр были использованы для его передачи. Речевые оттенки влияют на смысл высказывания, сигнализируют об эмоциях, состоянии человека, его уверенности или неуверенности и т.д. Поэтому наряду с вербальными и невербальными средствами коммуникации в общении используются и паравербальные средства, которые представляют собой совокупность звуковых сигналов, сопровождающих устную речь, привнося в нее дополнительные значения. Примером такого рода может служить интонация, сигнализирующая нам о вопросительном характере предложения, сарказме, отвращении, юморе и т.д. То есть при паравербальной коммуникации информация передается через голосовые оттенки, которым в разных языках придается определенный смысл. Поэтому произнесенное слово никогда не является нейтральным. То, как мы говорим, иногда важнее самого содержания сообщения.
Действие паравербальной коммуникации базируется на использовании механизма ассоциаций человеческой психики. Ассоциации представляют собой способность нашего интеллекта восстанавливать прошлую информацию благодаря свежей информации, которая в данный момент принимается человеком, то есть когда одно представление вызывает другое. Эффект в данном случае достигается благодаря тому, что говорящий создает общее информационное поле взаимодействия, которое помогает собеседнику понимать партнера. Средствами достижения эффективной коммуникации здесь служат следующие характеристики человеческого голоса.
• Скорость речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют от импульсивности собеседника, его уверенности в своих силах. И, напротив, спокойная медленная манера речи указывает на невозмутимость, рассудительность, основательность говорящего. Заметные колебания скорости речи обнаруживают недостаток уравновешенности, неуверенность, легкую возбудимость человека.
• Громкость. Большая громкость речи присуща, как правило, искренним побуждениям либо кичливости и самодовольству. В то время как малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость человека. Заметные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседника. Как показывает коммуникационная практика, усилению эмоциональности речи в иных случаях способствует отсутствие логических доводов.
• Артикуляция. Ясное и четкое произношение слов свидетельствует о внутренней дисциплине говорящего, его потребности в ясности. Неясное, расплывчатое произношение свидетельствует об уступчивости, неуверенности, вялости воли.
• Высота голоса. Фальцет зачастую присущ человеку, у которого мышление и речь больше основываются на интеллекте. Грудной голос является признаком повышенной естественной эмоциональности. Высокий пронзительный голос является признаком страха и волнения.
• Режим речи. Ритмическое говорение означает богатство чувств, уравновешенность, хорошее настроение. Строго циклическое говорение показывает сильное осознание переживаемого, напряжение воли, дисциплину, педантичность. Угловато-отрывистая манера речи служит выражением трезвого, целесообразного мышления.
Назначение паравербальной коммуникации заключается в том, чтобы вызвать у партнера те или иные эмоции, ощущения, переживания, которые необходимы для достижения определенных целей и намерений. Такие результаты обычно достигаются с помощью паравербальных средств общения, к которым относятся: просодика — это темп речи, тембр, высота и громкость голоса; экстралингвистика — это паузы, кашель, вздохи, смех и плач (то есть звуки, которые мы воспроизводим с помощью голоса).
Паравербальная коммуникация основывается на тональных и тембровых особенностях языка и их использовании в культуре. На этом основании можно выделять тихие и громкие культуры. В Европе, например, американцев осуждают за их манеру говорить слишком громко. Эта их черта вызвана тем обстоятельством, что очень часто для общительных американцев не имеет никакого значения, слушают ли их речь или нет. Для них гораздо важнее показать свою компетентность и открытость. В отличие от них англичане придерживаются совершенно другой точки зрения: они считают, что не следует вмешиваться не в свои дела. Поэтому у них особенно развита способность направлять свою речь прямо на нужного партнера и при этом учитывать не только уровень шума, но и расстояние.
Культурно-специфические особенности паравербальной коммуникации выражаются и в скорости речи. Так, например, финны говорят относительно медленно и с длинными паузами. Эта языковая особенность создала им имидж людей, которые долго думают и неторопливо действуют. К быстро говорящим культурам относятся носители романского языка (французы, румыны, молдаване, цыгане). По этому показателю немцы занимают среднее положение, хотя скорость речи выше в Берлине и ниже на севере Германии.
Следующим средством паравербальной коммуникации является манера, с одной стороны, говорить многословно, а с другой, лаконично, не используя слишком много слов. Во многих культурах часто содержание сказанного имеет второстепенный характер. Высоко ценится такая манера у арабов, в языке и литературе которых содержание и значение сказанного не является главным. Там предпочтение отдается игре слов. Разные слова могут употребляться в одном и том же значении. Арабы очень любят выражать одну и ту же мысль разными словами.
ЛИТЕРАТУРА
1. Винокур Т.Г. Говорящий и слушающий. Варианты речевого поведения.— М.: Наука, 1993.
2. Горелов И. Н. Невербальные компоненты коммуникации. — М.: Наука, 1980.
3. Лабунская В. А. Невербальное поведение (социально-перцептивный подход).— Ростов-на-Дону, 1988.
4. Леонтьев А. А. Психология общения. — М.: Смысл, 1997.
5. Морозов В. П. Искусство и наука общения:, невербальная коммуникация. — М.: ИП РАН, Центр «Искусство и наука», 1998.
6. Тарасова И. П. Речевое общение, толкуемое с юмором, но всерьез. — М.,1992.
8. Холл Э. Как понять иностранца без слов. — М., 1995.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
1. Что представляет собой общение как коммуникация?
2. В чем заключается интерактивный характер общения?
3. Что представляет собой коммуникативный процесс?
4. В каких трех основных формах происходит процесс общения?
5. Как вы понимаете эффективную коммуникацию?
6. Что такое «культурный код»?
7. Каковы функции общения в вашей жизни?
8. В каких формах может протекать межличностное общение?
9. Какая роль принадлежит символам и знакам в культуре?
10. Можно ли говорить о речи как о форме поведения?
11. Почему в начале любого коммуникативного акта от его участников требуется понимание социальной роли партнера?
12. Какие речевые приемы усиливают или ослабляют коммуникацию?
13. Что общего между вербальным и невербальным языком?
14. Можно ли по голосу определить характер человека?
15. Что можно сказать о человеке по его походке?
Паравербальная коммуникация. Важность нашего голоса в переговорах
Важность нашего голоса в переговорах, или как говорить так, чтобы Вас услышали
Коммуникация, связанная с особенностями голоса, еще называется паравербальной, и она достойна того, чтобы ее принимали в расчет. Паравербальная коммуникация – это наш голос, его звучание, темп, выразительность, тембр. Освоить паравербальную коммуникацию – значит говорить правильно.
Когда Вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить, голос – Ваш самый важный помощник. Это очень сильный инструмент для убеждения, выражения своих мыслей правильно. Интересно, но сама выразительность голоса воспринимается не столько сознанием, а подсознанием. Именно голос вызывает у нас либо симпатию, либо антипатию. Вспомните мультипликационных героев, которых озвучивают любимые актеры-профессионалы. Иногда сам герой нарисован не очень красочно, а вот голос добавляет ему необходимую харизму. А вот монотонность речи очень часто может быть причиной неудачи в деловой коммуникации.
В зависимости от интонации, ритма, тембра Вашего голоса может полностью поменяться смысл высказывания. Именно смысловые оттенки голоса скажут нам об эмоциях его обладателя, о его состоянии. Голос выдает застенчивость или уверенность, по голосу можно распознать лжет человек, или говорит правду.
Высота голоса часто выдает нервозность и неуверенность. Когда человек нервничает, то голос его повышается, когда включает переговорный прессинг, голос понижается. Лучше всего воспринимается баритональный, средний тембр голоса. Слишком высокий тембр воспринимается очень несерьезно, а если человек говорит очень низко, то его могут посчитать слишком медлительным в принятии решений. Интересно, но Маргарет Тэтчер, обладающая очень высоким голосом от природы, специально посещала фониатра и понижала свой голос для того, чтобы ее услышал парламент.
Темп нашего голоса также может выдавать волнение или подчеркивать спокойствие. Те, кто счастлив, или напуган, пребывает в возбуждении, или нервничает, как правило, говорит быстрее, чем обычно. А вот тот переговорщик, кто пытается привлечь внимание оппонента к проблеме, предлагает ее решение, будет говорить подчеркнуто медленнее. Идеальный темп речи, который является оптимальным для восприятия человеческим мозгом, составляет в среднем 260 слов в минуту. Он гарантирует, что ни одно слово, которое Вы произнесете, не будет потеряно Вашим собеседником.
Чрезмерный темп речи портит дикцию и снижает уровень восприятия собеседников Ваших слов. Лучше говорить медленнее, а потом подстроиться.
Очень мешают восприятию так называемые вокальные помехи. Они еще называются «парапрактики». Это наши любимые «э-э-э», «м-м-м», слова-паразиты «это самое», «вот», «типа» и т.п. Иногда отличным тренингом окажется записать свою речь на диктофон и прослушать. Парапрактики сбивают собеседника с мысли, снижают желание общаться с Вами и слушать Вас.
Интонация – очень важный элемент коммуникации. Она должна выражать Ваше отношение к обсуждаемому вопросу, нужное эмоциональное состояние, Вашу позицию. Если Вы слишком бесстрастны, монотонны, то Вас могут воспринимать как специалиста, который просто вызубрил текст и не очень владеет ситуацией, и главное, не понимает, как к ней относится. А вот интонационно окрашенный голос собеседник воспримет серьезнее – он поймет Ваше личное отношение к рассматриваемой теме.
По поводу громкости голоса. Оптимальна та громкость, которая не воспринимается как нажим или наезд, давление. Иногда человек очень нервничает и начинает говорить слишком громко. Но это часто бывает в ущерб коммункиации. Громкость голоса должна быть такой, чтобы его мог услышать человек, находящийся недалеко от того места, где Вы расположились за столом переговоров.
Интересно, но в последнюю очередь, хотя это и очень значимо, собеседник обращает внимание на смысл сказанных Вами слов. В первые минуты он уделяет внимание больше голосовым характеристикам, а дальше начинает прислушиваться. Именно поэтому опытный переговорщик никогда не приступит к конструктиву сразу, он даст привыкнуть собеседнику к своему голосу и подстроится сам к голосу собеседника, применяя, например, технологию small talk. Об этой технологии Вы также можете прочитать в наших заметках.
Книга
Книга«ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ:СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛОВ»
шпаргалка для успешного ведения переговоров от Вадима Соколова