Что такое пивот в бизнесе

10.06.202310.06.2023 admin 0 Comments

Что такое пивот в стартапе

Я узнал это слово из бальных танцев. Физически оно означает вращение партнеров по или против часовой стрелке, прижавшихся вплотную друг к другу. В стартапах смысл немного другой.

Пивот — это когда у нас есть продукт, он продается, есть юзеры или клиенты, и мы сворачиваемся и делаем что-то другое.

Если мы делаем этот финт ушами на ранней стадии, когда еще идею допиливаем, это не пивот, а итерации идеи.

Аналогия из танцев все же имеет место. Если команда достаточно сплоченная, то мы не разлетимся в разные стороны и останемся в прежнем составе.

Классика пивота это кейс Slack — ребята после создания игры Glitch развернулись на 360 градусов и запилили корпоративный мессенджер. Из игры они взяли лишь инструмент для обмена сообщениями.

1. Упускаем лучшую возможность

2. Идея не драйвит от слова совсем

3. Не растем, хотя мы пытались

4. Мы так себе эксперты в той области, которую выбрали

5. Наш взлет зависит от внешнего фактора, который вне нашего контроля

6. Иссякли идеи о том, как же заставить ковер-самолет взлететь

1. Избегаем трудной работы

2. Постоянно меняем идеи и сдаемся до запуска и продаж

3. Прочли в интернетах, что сейчас в тренде у инвесторов и хотим погнаться за этим

1. Уже вложили силы и бросать всё жалко

2. У нас есть некоторые намёки на traction*

3. Люди вежливы и редко в упор скажут, что продукт откровенно фигня

4. Страх признать поражение и слабость

5. Обвиняем в неудаче клиентов и инвесторов

6. Ограничивающее убеждение — просто верь изо всех сил и всё изменится

Для инвесторов скорость развития — единственно достоверный показатель, что стартап может взлететь.

Лучше сразу осознать, что идея фигня и без сожаления перейти к другой, чем иметь намеки на traction.

Traction* — это «сцепление» нашего продукта с рынком. В качестве показателей может использоваться выручка или количество активных юзеров. Это пруф, что мы востребованы. Но это еще не product-market fit.

Поэтому пункт 2 может вводить в заблуждение. То есть какие-то результаты есть, но прогресса нет. В этом смысле лучше нулевой трекшн, чем намёки на него.

Мой канал в телеграм — Zero2One, где я рассказываю об эволюции себя как продакт-менеджера и пишу про свои стартапы, параллельно учась в YC Startup School.

Источник

Что такое пивот, или Как развернуть стартап на 180 градусов

Стартап представляет собой исследование, проверку бизнес-гипотезы на жизнеспособность. Если идея «не взлетела», продукт не удовлетворяет в достаточной мере потребностей целевой аудитории, перед фаундерами возникает выбор — отступить или пойти на пивот. При этом драматизировать смену концепции бизнеса не стоит — это часть стартап-идеологии. Пивот указывает на способность проекта адаптироваться к требованиям рынка.

Что такое пивот

Изменение курса требуется, если реалии значительно не совпадают с бизнес-планом. Иногда даже небольшой угол разворота (скажем, ряд улучшений продукта) способен помочь стартапу «выплыть».

Важно понимать, что пивот не провал и не поражение, а возможность проверки новой идеи.

Через него прошли сотни мировых брендов. Но пивот — серьезный шаг, от которого зависит судьба компании и команды, поэтому идти на него можно, только объективно оценив риски.

Виды pivot

Эрик Рис в своей методологии предлагает 10 типов пивотов. Выбирать подходящий вариант нужно, опираясь на выявленные проблемы стартапа:

Стартап может совместить несколько видов пивотов или сфокусироваться на одном.

Почему стартаперы медлят

Главная причина, почему фаундеры тянут и не делают пивот своевременно, заключается в боязни перемен. Часто разворот воспринимается стартаперами как «начало конца», а не смена концепции бизнеса.

В число причин отказа от пивота также входят:

Однако ошибочно думать, что пивот — таблетка от всех проблем. К нему целесообразно прибегать, если другие попытки помочь стартапу не увенчались успехом.

Как понять, что пора меняться

На то, что время пивота пришло, указывают признаки:

Примеры вдохновляющих пивот-историй

Своевременно проведенному пивоту обязаны своим успехом многие мировые гиганты. Эффективно сменив концепцию бизнеса, они обернули поражения в победы. Пример крупных компаний наглядно показывает: иногда провал начальной идеи выступает отправной точкой для стремительного развития стартапа.

YouTube

Slack

Кейс Slack — классический пример успешного пивота. Компания Tiny Speck запустила игру Glitch, но проект был признан неудачным. Зато в процессе разработки появилась платформа для внутренней переписки, которая оказалась весьма перспективной.

Shopify

В 2004 году тройка друзей организовала интернет-магазин, торгующий сноубордами. Показатели доходности не радовали, и фаундеры пошли на пивот. В 2006 г. запущена платформа электронной коммерции Shopify, уступающая по мировой популярности только плагину для WordPress WooCommerce Checkout.

Groupon

Netflix

Компания пережила два пивота. В 1997 г. она представляла собой сервис аренды DVD с доставкой по почте. Через 10 лет Netflix меняет курс и запускает стриминговый сервис — онлайн-доступ к фильмам, ТВ-программам.

Но с ростом конкуренции компания начала терять позиции и снова решилась на пивот — создание собственного контента. В 2013 году вышел первый успешный сериал «Карточный домик». Сейчас Netflix — синоним потокового видео, мировой бренд по созданию разнообразного контента (сериалов, фильмов, шоу и так далее).

Flickr

Сервис фотообмена вышел из онлайн-игры Game Neverending — начальный продукт так и не был запущен. Поняв, что технология решает более перспективную проблему пользователя, компания сменила курс — выпустила приложение для обмена изображениями. Продукт приобрел популярность у потребителя, в итоге стартап был куплен Yahoo.

PayPal

Первоначально бизнес-идея компании заключалась в передаче долговых расписок между смартфонами Palm Pilot. Услуга не была востребована рынком, и стартап перешел на электронные платежи по e-mail.

В 2002 году компанию купил eBay, что обеспечило успех компании. С 2015 г. сервис функционирует как самостоятельное предприятие по онлайн-переводу денег.

Instagram

«Инстаграм» вышел из мобильной игры Burbn. После получения инвестиций основатели (Систром и Кригер) переключились на фотоприложение, придумав первый фильтр X-Pro II. Разработки продукта по бесплатному обмену фото и видео продолжались, внедрялись новые фильтры, росла популярность у пользователей. Обязательным условием было сохранение главного достоинства приложения — простоты.

К слову, при наличии уже миллионной аудитории команда «Инстаграма» оставалась небольшой. В год запуска сервиса ее численность насчитывала всего 6 человек, на момент покупки Цукербергом (Facebook) — всего 13.

Первоначально сервис представлял собой систему запроса рекомендаций. Идея не увенчалась успехом, но основатели заметили, что пользователям нравится писать отзывы на местный бизнес — рестораны, кафе, салоны красоты и так далее. В результате пивота это направление стало ключевым, что принесло успех стартапу и сделало Yelp влиятельным бизнес-каталогом с миллионными обзорами.

Twitter

Социальная сеть микроблогов «Твиттер» выросла из проекта Odeo, который занимался разработкой текстовых интернет-сервисов. В 2006 году Джек Дорси предложил создать простую платформу для обмена короткими сообщениями. Первоначально сервис использовался только сотрудниками Odeo как внутрикорпоративное приложение.

Твиттер набирал популярность, тогда как компания Odeo терпела убытки. Настало время выделить сеть микроблогов в отдельное направление. Потребители оценили новый вариант общения в реальном времени, к концу 2007 года соцсеть приобрела мировую известность. На платформе Twitter люди делятся новостями, назначают встречи, освещают культурные мероприятия и так далее — ежемесячное число активных пользователей насчитывает 330 млн человек.

Распространенные ошибки и риски пивота

К типичным ошибкам, которые делают пивот высокорискованным или убыточным, можно отнести:

Как сделать пивот — лайфхаки

Если стартап решился на пивот, фаундерам рекомендуется сделать выводы и руководствоваться правилами, которые помогут выбрать верное направление и подготовиться к переменам:

Подведем итоги

Каждый отдельно взятый стартап — специфичен и требует объективной всесторонней оценки перед принятием решения о смене концепции. Когда перспективы проекта туманны, экономические показатели деятельности не радуют, развитие зашло в тупик, мотивация команды снижена — время для пивота пришло.

Изучите целевую аудиторию, выйдите на связь с потребителями — узнайте, что у них болит, и придумайте решение. Поэтапно тестируйте новый или оптимизированный продукт — нельзя менять концепцию резко, без четкой цели, планирования перемен и предварительного прогноза результатов. Если предложение удовлетворит рынок, масштабируйте проект.

Многие известные стартапы прошли через несколько «разворотов», прежде чем нашли свою нишу. Пивот — это начало нового пути, дающее возможность приобрести знания, опыт, развернуть проект так, чтобы обеспечить ему стремительный рост и максимальную эффективность.

Источник

«Все пошло не по плану»: как поменять курс развития продукта и не остаться в проигрыше

Много хороших продуктов прекратили работу из-за отказа в смене вектора развития (или незнания о такой возможности). Но есть примеры, когда перемены «вдыхали» в бизнес вторую жизнь. В этом помогает Pivot, о котором подробно поговорим в этой статье: что это такое, как определить потребность в вираже и какие типы пивот существуют.

Что такое pivot

«Антон, хватит крутить головой по сторонам» — часто говорил мне учитель в школе. И нас учили, что надо концентрироваться на одной цели и не смотреть по сторонам. Кто бы мог подумать, что для бизнеса это иногда полезно…

Pivot (вираж) — смена курса развития бизнеса с целью проверить другие направления деятельности и развития. Пивот используют для проверки фундаментальных гипотез о продукте, бизнес-модели или механизма роста.

Существует ошибочное мнение, что смена направления деятельности — провал для стартапа. Мы считаем, что вираж — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Ведь лучше вовремя понять, что делаешь неправильно и сменить вектор развития, чем в конечном итоге потерять все и не решить ни одной проблемы пользователей.

Есть сомнения? Тогда время пруфов на примере крупных компаний. В 2000-х годах Кевин Систром начал изучать программирование и создал приложение Burbn для обмена фотографиями с широким функционалом, напоминающим что-то между Foursquare и Mafia Wars.

Компания росла, но очень медленными темпами. Многие функции не пользовались успехом, так как были лучше реализованы в Foursquare. После прихода в компанию Майка Кригера предприниматели решили «отбросить» все ненужное и ориентироваться на простом обмене фото и видео с фильтрами и социальным распространением (то, что пользовалось среди пользователей наибольшим спросом, но медленно развивалось из-за усложняющих интерфейс других функций).

И таких историй очень много. Далее в статье приведем еще несколько примеров для наглядности. А пока продолжим обсуждать виражи. Подумайте, в какие моменты необходим разворот? Дальше поговорим именно об этом, можете сверить свои варианты ответов.

Как понять, что настало время для разворота?

Стартап не решает проблему пользователей

Если вы выпустили на рынок первую версию продукта или MVP, но не получили ожидаемого спроса со стороны целевой аудитории, задумайтесь о пивоте. Есть два варианта: определить новую целевую аудиторию, которую заинтересует текущее решение, или реализовать новый функционал, который решит острую проблему нынешних потребителей.

Это самая распространенная причина, из-за которой организациям приходится делать виражи. Мало того, через это проходили многие успешные сегодня компании. Например, Yelp в 2004 году представлял собой сервис рассылки рекомендательных запросов. Идея сомнительная и неудивительно, что она провалилась.

Стартапу не удается привлечь нужных пользователей

Такая ситуация чаще всего возникает по двум причинам: стартаперы не стали делать MVP для тестирования гипотезы или целевая аудитория оказалась не такой большой, как планировалось.

Выход из ситуации — расширение функционала продукта для привлечения новых пользователей или полная смена курса развития на другую аудиторию.

Привлечение и удержание пользователей слишком дорогое

Продукт работает, решает проблему целевой аудитории, но стратегия привлечения и удержания пользователей неэффективна — стоимость привлечения новых и удержания старых пользователей высокая. В таких ситуациях не меняют вектор развития стартапа (бизнеса) кардинально, а задумываются о вираже способа монетизации, механизма роста или канала сбыта (о них поговорим далее).

Клиенты не готовы платить стартапу

Бизнес стабильно функционирует, решает проблему потребителей, но они не готовы платить установленную стоимость. Случается это из-за слишком высокой цены или несоответствия функционала стоимости. В такой ситуации есть два варианта:

Производство продукта обходится стартапу слишком дорого

С этой проблемой чаще всего сталкиваются компании, занимающиеся производством физических товаров. Тем не менее, и ИТ-стартапы иногда с ней сталкиваются.

В такой ситуации ищут пути снижения себестоимости продукта. Причем проблема часто кроется не в самом производстве, а в сопутствующих направлениях. Например, большие расходы на содержание интернет-магазина. Иногда отказываются от сайтов и переходят исключительно на приложения. Все это — pivot платформы, о котором далее поговорим более подробно.

Катерина Фейк и Стюарт Баттерфилд — владельцы стартапа Ludicorp — изначально разрабатывали Flickr как онлайн-игру, но затем поняли, что их технология способна решать более глобальную проблему. Они произвели пивот платформы и сконцентрировались на фотошэринге. Кстати, первоначальная игра в свет так и не вышла, а проект в 2005 году выкупил Yahoo! (сумма сделки неизвестна до сих пор).

Если вы столкнулись с одной из перечисленных проблем, проводите анализ и принимайте быстрое решение о развороте. Так вы сэкономите денежные средства и поставите бизнес на путь устойчивого развития. К тому же, у вас уже есть реальные данные о поведении пользователей, их потребностях и проблемах. Это упростит дальнейшее развитие.

Виды pivot

Когда вы определили, в чем причина неудачного запуска продукта, и приняли решение о вираже, выберите оптимальный вид пивота для своей ситуации. Далее мы рассмотрим все существующие варианты.

Pivot-увеличение (Zoom-in pivot)

Одна из функций текущего сервиса становится отдельным продуктом. По такому пути пошли создатели Instagram: от прежнего сервиса Burbn оставили обмен фото и видео с фильтрами и социальным распространением.

Pivot-уменьшение (Zoom-out pivot)

Текущий продукт становится частью нового многофункционального сервиса. Аналогичным образом развивался Yelp — из сервиса регулярных email-рассылок рекомендательных запросов превратился в крупнейший портал с отзывами о местном бизнесе.

Pivot сегмента потребителей (Customer segment pivot)

Компания понимает, что решает проблемы не тех потребителей, на которых ориентировалась изначально (вследствии чего бизнес развивается медленно). В результате переключаются на сегмент, в котором продукт востребован.

Pivot потребности клиентов (Customer need pivot)

В данный момент сервис решает проблему аудитории, для которой она не так уж и важна. Но зато собранные данные дают понимание, что есть другой сегмент, в котором востребованность продукта выше.

Пивот потребности клиентов на первых этапах развития совершил PayPal. Изначально сервис обслуживал электронные аукционы и не пользовался большой популярностью. Создатели поняли, что способны решить проблему другого сегмента и переключились на осуществление онлайн-переводов.

Pivot платформы (Platform pivot)

Переход от приложения к платформе и наоборот. Яркий пример — прекращение поддержки Palm Pilot стартапом Cofinity в пользу разработки веб-платформы. В результате такого виража маленькой организации удалось вырасти до крупной компании, известной сегодня как PayPal.

Pivot способа монетизации (Value capture pivot)

Смена способа монетизации продукта. Например, доступ к сервису открывался за единоразовую оплату, из-за чего доходов не хватало для покрытия расходов. Впоследствии перешли на ежемесячную подписку и начали получать стабильную прибыль.

Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)

Есть две популярные модели бизнеса:

Pivot механизма роста (Engine of growth pivot)

Если компания развивается медленно, меняют механизм роста: выбирают тот, который больше всего соответствует поставленным целям. Эксперты выделяют три вида:

Pivot канала сбыта (Channel pivot)

Этот вираж подразумевает смену канала, по которому компания доставляет продукт клиенту. Например, интернет-магазин упраздняет собственную площадку и переходит на Ozon.

Pivot технологии (Technology pivot)

Перенос текущего функционала на новую технологическую платформу. Пивот характерен для стабильных компаний, у которых уже есть потребители, налажен рабочий процесс, но не хватает мощностей для обслуживания всех желающих. Например, такой вираж проделал Spotify, когда перешел на Symfony2.

Теперь вы знаете, что ошибки или неправильное планирование — не конец стартапа, а иногда его начало. В этом можно убедиться на примерах, описанных в статье. Главное — точно определить причину, почему что-то пошло не так и выбрать правильный тип пивота. Если у вас остались какие-то вопросы, задавайте их в комментариях, мы с радостью на них ответим.

Источник

Словарь предпринимателя: пивот

экс-редактор раздела «Технологии» на Rusbase

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.

Определение

Пивот (от англ. pivot — вращаться) — смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Этот термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей знаменитой книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на пивот. Угол такого «разворота» может быть разным — от небольших корректив до радикального изменения концепции.

Эрик Рис выделил 10 вариантов пивота: концентрация на одной функции вместо нескольких, добавление новых функций, смена потребительского сегмента, изменение цены или самого продукта, смена платформы для реализации идеи, замена высокомаржинальной модели на низкомаржинальную и наоборот, изменение схемы монетизации, смена модели роста, смена канала продвижения, замена технологии.

Своевременному пивоту своим успехом обязаны, в частности, Twitter, Instagram, Groupon, Starbucks, PayPal и Pinterest.

Примеры употребления:

В общем, нельзя бояться пивотов, нельзя бояться резать себя — нужно стремиться к кристально чистому продукту.

Из интервью сооснователя АddReality Сергея Галеева на Rusbase

Многие туроператоры загодя поняли, что бизнес надо перестраивать — говоря языком стартапов, делать «пивот».

Из интервью управляющего партнера Finjecto Антона Хрекова на радио «Коммерсантъ FM»

Пивот выражает способность стартапа адаптироваться к требованиям рынка. Это часть стартап-идеологии, и драматизировать пивот нет смысла: время, потраченное на тестирование изначальных гипотез, не потеряно.

Определенный процент «пивотов» — это показатель зрелости рынка, умение создателей бизнеса вовремя распознать дефект бизнес-модели и сменить курс.

Из комментария старшего инвестиционного аналитика Prostor Capital Станислава Косорукова для РБК

Эксперт о пивоте:

Книги по теме:

– Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
– Remy Arteaga, Joanne Hyland, «Pivot: How Top Entrepreneurs Adapt and Change Course to Find Ultimate Success»
– Andrew Winston, «The Big Pivot: Radically Practical Strategies for a Hotter, Scarcer, and More Open World»

Источник

Pivot: что делать, если компания в тупике

6 случаев, когда стоит развернуть бизнес на 180 градусов.

Пивот (англ. pivot, поворот) — это изменение курса развития стартапа. Если идея не взлетела или перестала приносить прибыль — пора пивотить. Через пивоты прошли YouTube, Netflix, Slack и сотни других мировых брендов.

Как настроить компанию на глобальные изменения и чьими примерами вдохновляться — в нашей статье по материалам Founder Institute, Entrepreneur и CB Insights.

Типы пивотов

Pivot — одно из центральных понятий методологии Lean Startup (бережливый стартап), которую описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Пивот необходим, когда компания оказывается в тупике.

Однако это не всегда означает отказаться от всего сделанного. Часто проблема в неправильно выбранном рынке или составляющей продукта. Вот некоторые типы пивотов, которые касаются отдельных аспектов стартапа:

Компания может пивотить сразу несколько аспектов или сосредоточиться на чем-то одном.