Что такое последовательность в психологии
Принцип последовательности в поведении людей.
Последовательность определяет все наши действия. Нередко под ее влиянием мы начинаем испытывать даже определенные чувства. Последовательность пронизывает всю нашу жизнь. Без нее существование можно было бы сравнить с хаотичным процессом или явлением.
Принцип последовательности был взят на вооружение исследователями психологической науки довольно давно. В результате его анализа ученые сформировали такой вывод, что последовательность представляет собой очень мощный инструмент, при помощи которого можно принуждать людей к различным поведенческим проявлениям. Развитие принципа последовательности происходило вместе с возникновением и развитием социума, а также межличностных отношений. Важность принципа последовательности подчеркивается всеми без исключения социальными психологами. Особенно важна последовательность в отношениях между людьми. Принцип последовательности выступает важнейшим мотиватором поведения человека, поскольку он обуславливает такую качественную характеристику, как репутация.
Именно поэтому некоторые люди желают выглядеть последовательными даже, если от каких-то конкретных действий может быть ущерб личной выгоде. Последовательности в обществе людей придается особая ценность. Это связано с тем, что человек, последовательный в своих действиях, воспринимается более надежным, ответственным и обязательным. Про таких людей говорят, что на него можно положиться. Нередко последовательные действия ассоциируются с волей, силой характера и умом. Такой человек почти всегда берет на себя ответственность за собственные поступки. Напротив, человек, не отличающийся последовательностью, будет охарактеризован как ненадежный, слабохарактерный. С таким человеком не каждый пожелает сотрудничать.
Назначение или роль последовательности заключается в более быстром подборе верных решений. Интуитивно многие люди чувствуют, что такая черта характера является очень полезным качеством. Поэтому нередко принцип последовательности в поведении проявляется чисто автоматически. Однако отсутствие логического анализа таких действий может не приносить ощутимой пользы. Но все же в большинстве случаев такая «слепая» последовательность приводит к положительным последствиям.
Именно поэтому, когда для человека ситуация является знакомой, стоит лишь проявить последовательность и не терять лишнюю часть энергии на обдумывание и осмысливание происходящих событий. Фактором, который запускает этот механизм в действие, является обязательство.
Социальные психологи провели такой опыт. Для эксперимента была определена группа отдыхающих на пляже. В первом случае один из помощников экспериментаторов просил присмотреть находящихся на пляже людей за его вещами, пока он сходит по своим делам. Согласившиеся люди брали на себя обязанность присмотреть за оставленными предметами. В другом случае этот же человек никого ни о чем не просил, а просто уходил с пляжа, оставляя свои вещи. Другой помощник экспериментаторов выступал в роли вора. Он подходил к оставленным вещам и обыгрывал кражу. В результате его действий те люди, которые заранее согласились присматривать за вещами, пытались остановить вора. Если же людей ни о чем не просили, то подставному вору удавалось беспрепятственно унести оставленные человеком вещи. Так наглядно проявляется принцип последовательности в действиях людей. Исследование показывает, что взяв на себя обязательство, человек будет стараться быть последовательным в собственных действиях.
Последовательность Последовательный
Характер состоит в том, чтобы как в большом, так и в малом последовательно проводить то, на что чувствуешь себя способным.
Когда выручает интуиция, подводит логичность и последовательность. Когда они не подводят, интуиция отключается
Возможно, время — лишь воображаемая нами последовательность событий.
Последовательность как качество личности – склонность неотступно следовать чему-либо, неуклонно проводить в жизнь что-либо, осуществлять действия, которые непрерывно следуют одно за другим.
Один знатный купец, прослышав об удивительных способностях набожного старца, пришел к нему в пещеру с просьбой: «О, достопочтенный праведник! Напиши для моей семьи какое-нибудь доброе пожелание. Я очень люблю своих детей и внуков. И я хочу, чтобы они были счастливы. Дай нам свой завет». Благочестивый старец взял бумагу, перо — и купец тут же получил то, о чем спрашивал. Пожелание было очень кратким: «Умер дед, умер сын, умер внук». — Что ты такое здесь написал, сумасшедший?! – замахал руками разгневанный купец. – Разве я пришел к тебе за проклятиями? — Ты ничего не понял, — ответил праведник. – Все мы когда-нибудь вернемся к Отцу Небесному. Но проклятием было бы, если б я написал: «Умер внук, умер сын, умер дед». А эта последовательность правильная. Если вы уйдете в таком порядке, это будет счастьем.
Последовательный человек – герой нашего времени, в котором как никогда высоко ценятся практически-аналитический склад ума, здоровый прагматизм и реализм. Работодатели, представляющие крупные организации с амбициозными целями и задачами, отдают предпочтение людям, у которых последовательность стала ярко выраженным качеством личности. В претендентах их прельщает надежность, предсказуемость, рассудительность, решительность и убежденность в своих взглядах. Любому руководителю будет по душе уверенный в себе человек, который выверенными, отточенными и непоколебимыми действиями последовательно кратчайшим путем выполняет поставленную перед ним задачу.
Последовательность – родная сестра целеустремленности – способности решительно, упорно и настойчиво стремиться к реализации своей цели. Последовательный человек не уронит цель, он знает свой путь и никуда с него не свернет. Путь к высокой цели может быть извилист и долог. Стороннему наблюдателю могут показаться абсурдными какие-то отдельные действия последовательности. А «ларчик просто открывается» — она четко видит конечный результат своих действий. Отдельные действия складываются в логическую цепочку, приводящую последовательность к задуманной цели.
Последовательность – любимица цели, ей внутренне присущи постоянство и сосредоточенность на каком-то виде работ, без которых невозможно достичь сколько-нибудь достойной цели. Последовательный человек непрерывно, не отвлекаясь от поставленной задачи, выполняет до конца одно дело и только затем переходит к другому. Он точно и правильно распределяет время по этапам и периодам, при этом постоянно обдумывая, где и как можно сэкономить время.
Зачастую люди заигрывают с последовательностью и, не будучи ее настоящим обладателем, тут же получают от жизни поучительный урок за ее иллюзию. Необдуманно и скоропалительно приняв какое-то решение вчера, они уже утром не находят себе места – быть непоследовательным стыдно и неавторитетно. Поэтому вчерашнее решение, каким бы глупым оно ни было, приходится неохотно выполнять, чтобы не «уронить честь мундира». Но, вдруг, выясняется его противоречивость и вредность для дела. Включать упрямство? Себе еще больше навредить. Пойти на попятную? Будут говорить, что у него семь пятниц на неделе. И начинается шараханье в мыслях, действиях и поступках. Человека лихорадит страх перед наказанием, но и перед начальством невыгодно обнажать фрагментарность своей натуры. В итоге лжепретенденту на последовательность дорого обходится иллюзия своей личностной целостности.
Последовательность всегда высоко котировалась общественным мнением, считалась одним из атрибутов справедливости, поэтому люди унаследовали от своих далеких предков стремление выглядеть последовательными в своих словах и делах. Она всегда ассоциировалась с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый им ученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего и ответил: «Он не до такой степени последователен». Непоследовательный человек – невыгодный социальный статус как символ легкомыслия, непостоянства и ненадежности. С ним никто не хочет иметь дела. Вполне понятно, почему люди опасаются прослыть непоследовательными – это прямая угроза оказаться на общественных задворках.
Страх быть непоследовательным – удивительно интересный и привлекательный объект манипуляцией людьми. Последовательность, как большое человеческое достоинство, как прекрасное качество личности, становится крючком, за который манипуляторы цепляют люди ради достижения своих корыстных целей. Дело в том, что атрибутом последовательности является автоматизм, определенная машинальность в выполнении своих действий. В целом автоматизм рационален и полезен, позволяя человеку не задумываться каждый раз над каждым своим действием и, тем самым, экономить массу времени.
Роберт Б. Чалдини заметил: «Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной… Автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интенсивно используется теми, кто предпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Для подобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремление к последовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить нас проигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им это выгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенном стиле джиу-джитсу такие люди выстраивают взаимоотношения с нами таким образом, что наше собственное желание быть последовательным приносит им прямую выгоду».
Рассмотрим прием манипуляторов «Начинай с малого». Однажды сказав «Да», подтвердив свое согласие, в дальнейшем человек становится более уступчивым и сговорчивым. Уступив в мелочах, следующую просьбу, если она будет логическим продолжением первой просьбы, человек выполняет, отталкиваясь только от принципа последовательности. «Мы уезжаем в отпуск,- говорит сосед, — у нас к Вам огромная просьба – поливать цветы в квартире. Вот ключи». Вы даете согласие и чувствуете себя бескорыстным человеком, чуть ли не альтруистом. Спустя полгода он опять обращается к Вам: «Мы улетаем с женой на две недели в Тайланд. Опять к Вам огромная просьба – поливать цветы и поухаживать за нашим песиком. Его надо утром и вечером выгуливать, а корм мы Вам оставляем». Вам уже неудобно быть непоследовательным, можно, конечно, отказаться, но Вы уже понимаете, как неприятно потом будет на душе, ведь Вы – альтруист, надо соответствовать высокому значению этого слова.
К приемам манипуляции на стремлении людей быть последовательными можно также отнести письменное согласие. Большинство людей, подписываясь под каким-либо заявлением или анкетой, в дальнейшем автоматически начинают защищать то, что там было прописано, даже если подпись ставилась на «автопилоте», машинально или под влиянием обстоятельств.
«Хорошо» себя зарекомендовал прием «публичное заявление о хорошем положении дел». Когда с людей хотят выудить деньги на благотворительность, начинают издалека: например с вопросов о финансовом состоянии фирмы или самого человека. «Как ваша фирма чувствует себя на рынке? Считаете ли вы себя преуспевающим и активным человеком?». Когда люди расслабляются, идет атака: «Согласитесь ли вы помочь нуждающимся?» Людям, заявившим о хорошем состоянии дел, уже тяжело быть непоследовательными. Манипуляторы довольно потирают руки и радуются, что люди наделены таким качеством личности как «кормилица ты наша, Последовательность!»
Психологический триггер №5: принцип последовательности
У меня в доме, в соседнем подъезде, живет один старичок. Этот старичок ставит свой старенький Ford Escort (1992 г.в.) красного цвета всегда на одно и то же место на небольшой стоянке перед подъездом. Как он это место “столбит” для меня, если честно, до сих пор остается загадкой, особенно учитывая, что у нас во дворе стоят более 120 машин, сменяя друг друга на местах каждый день. Но суть не в этом.
Форд этого старичка, несмотря на свой возраст (уже более 20 лет, как-никак), по внешнему виду смело даст фору любой 2-3 летней современной машине. Я не шучу. Раз в 2-3 дня старичок с трепетом и заботой протирает свою машину тряпочкой, заводит двигатель (если никуда не уезжает), включает и выключает фары в известной только ему последовательности и возвращается домой. И даже когда он закрывает дверь своего автомобиля, он ее лишь слегка подталкивает, и та с легким щелчком закрывается. Всегда с первого раза.
Я слышал, что Форды очень боятся коррозии. Так вот, на этом Форде нет ни одного “жука”. Надо полагать, все это благодаря систематической заботе его хозяина.
К чему я Вам об этом рассказываю?
К тому, что сегодня мы с Вами рассмотрим один мощный базовый психологический триггер, определяющий поведение 99% людей на Земле. Когда Вы активируете этот триггер в нужном Вам ключе, человеку очень сложно Вам сопротивляться, поскольку сопротивление означает противодействие самому себе. Заинтригованы? Тогда устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы рассматриваем один из фундаментальных психологических принципов — принцип последовательности.
Возвращаясь к шаблонам
Если Вы внимательно читали первую статью о триггерах, то помните, что человеческий мозг создает шаблоны (программы), чтобы сэкономить вычислительную мощность.
Более того, мозг выполняет эти программы последовательно, выполняя одну операцию за другой. Чтобы было проще пояснить, присмотритесь к себе. Представьте, что Вы идете по улице, и вдруг к Вам на встречу идет молодой человек (или девушка), громко называя Вас по имени: “Привет, %username%!”.
Ваша реакция на такое приветствие будет зависеть от результата работы программы, запускаемой мозгом в таких случаях. Выглядит она упрощенно следующим образом:
Программа мозга “А ты кто такой?…” в действии
Суть этого примера в том, чтобы продемонстрировать последовательную природу работы головного мозга. Если Вы присмотритесь к себе, то заметите, что все, что Вы делаете, является частью какой-то последовательности. Таких последовательностей много. Очень много. Начиная от глобальных: “прилежно учиться, получить хорошую работу, зарабатывать деньги, чтобы обеспечить себя и семью и уйти на пенсию ветераном труда” и заканчивая локальными: “поставить чайник, заварить чай и выпить его”.
Что происходит, когда последовательность нарушается
Когда последовательность нарушается, мозг, который привык следовать прямо, воспринимает это как ошибку. И, в зависимости от ситуации, это либо ни к чему не приводит, либо проводит к сильному внутреннему дискомфорту (нас будет интересовать именно второй вариант).
Например, если Вы вскипятили чайник, и заварили себе чай, но не стали его пить, мозг у Вас как минимум поинтересуется: “Зачем было проделывать две предыдущие операции?”. И если у Вас будет причина (дело, звонок и т.д.), то мозг возобновит последовательность при случае. Но если у Вас не будет внятного ответа — начнется внутренний дискомфорт, поскольку такие действия нелогичны, нерациональны, непонятны мозгу и чаще всего являются поводом задуматься о психическом здоровье.
Последовательность и общество
Окружающие оценивают Вас также с точки зрения последовательности. Если Вы последовательны и рациональны, то Вы вызываете уважение. Если Вы непоследовательны, то Вас считают ветреным и не хотят с Вами иметь никаких дел.
Вот почему когда человек высказывает публично свое мнение, ему очень сложно изменить свою позицию в дальнейшем, поскольку если у него не будет веских причин, то ничего кроме общественного порицания и статуса “пустозвона” он не получит. А большинство боится общественного мнения (побочный эффект социального доказательства), и это многократно усиливает принцип последовательности.
Публичная декларация целей
Знаете ли Вы, почему опытные и успешные люди рекомендуют записывать свои цели и предавать их огласке? Из-за принципа последовательности. Записывая цель, Вы активируете этот триггер в своем мозге, и мозг на подсознательном уровне следует этой последовательности. Заявляя о своей цели публично, Вы усиливаете действие тригера, поскольку берете на себя ответственность, запуская триггер в мозге окружающих. Они сравнивают последовательность Ваших действий и либо уважают Вас, либо… считают пустозвоном. А пустозвоном не хочет быть никто.
Это в теории. “А что же на практике?”, — спросите Вы. Социологи установили, что люди, записывающие цели и заявляющие о них публично, в 5 раз чаще их достигают, чем те, кто цель не записывал и никому о ней не говорил.
При чем тут старичок из соседнего подъезда?
В начале это статьи я рассказывал Вам про старичка. Наверняка сейчас Вы поняли, почему я Вам о нем рассказал. Ухаживая за своей машиной, он задал мозгу жесткую последовательность. И велика вероятность, что он будет и дальше ухаживать за ней до конца своих дней. Просто потому что иначе все его усилия будут напрасны.
Использование триггера в маркетинге и копирайтинге
Вспомните, бывало ли с Вами такое: Вы заходите в магазин одежды или в павильон в торговом центре, выбираете что-то и примеряете. В какой-то момент Вы ловите себя на мысли, что провели в павильоне довольно долгое время и перемеряли немало вещей. И Вы замечаете, что просто так уйти, ничего не купив, вроде как и неудобно. И Вы неожиданно для себя покупаете ту или иную вещь.
Здесь работает все тот же принцип последовательности. И Вы сами можете его активно использовать в маркетинге и копирайтинге.
Вот несколько примеров использования этого триггера.
1. Согласие человека
Это может быть согласие на что угодно — на звонок, отправку коммерческого предложения, встречу и т.д. Так Вы начинаете последовательность, “соскочить” с которой при грамотном подходе очень сложно (см. пример реализации в приеме “выбор без выбора”).
2. Метода Сократа на переговорах
Использование наводящих вопросов, на которые человек вынужденно отвечает “да”, лишает его возможности пойти на попятную, потому что он в таком случае будет противоречить сам себе и станет выглядеть в глазах окружающих непоследовательным.
3. Модель AIDA
Один из самых ярких примеров действия триггера — модель AIDA. Вы последовательно проводите человека через 4 этапа, и за счет этого повышаете конверсию.
4. Многошаговые продажи
Когда человек подписывается на Вашу рассылку, он сам изъявляет желание получать от Вас письма. В этом случае человеку гораздо сложнее сопротивляться Вашей информации (см. пример в приеме “двухшаговые продажи”).
5. Вовлечение
Опытные продавцы давно заметили: если человек начал взаимодействовать с товаром (нажимать на кнопки, рассматривать и т.д.), то шанс на покупку возрастает на 50%. Именно по этой причине проводятся различные тест-драйвы автомобилей, а в салонах электроники товары можно повертеть в руках, попробовать их в действии и т.д.
6. Воронка продаж
Запланированные маршруты перехода пользователей по сайту (главная — внутренняя страница — регистрация — скачивание материала) — это тоже принцип последовательности. Проблема провала большинства сайтов — они либо не грамотно эту последовательность формируют, либо сами же обрывают.
7. Чтение текста
По статистике, если человек прочитал треть Вашего текста, он в большинстве случаев дочитает его до конца. Каким бы этот текст ни был. Впрочем, это правило относится не только к коммерческим материалам. Если человек читает скучноватый детектив, и прочитал больше половины, он в большинстве случаев добьет его и узнает-таки, кто убийца (в противном случае получится, что первая половина была прочитана зря).
8. Отзывы, в том числе известных людей
Отзыв — это один из самых наглядных примеров публичного закрепления позиции, отказаться от которой очень сложно. Поэтому не стесняйтесь получать отзывы известных людей, желательно, в документальной форме (на бланках или в видеоформате).
9. Обещания
Лично я очень не люблю давать обещания. По той простой причине, что их нужно выполнять. И именно из-за триггера последовательности. Иначе у меня возникает внутренний дискомфорт, избавиться от которого очень сложно. Тем не менее, я часто использую обещания в переговорах, только с другой стороны. Принцип: Вы берете с человека обещание (перезвонить, что-то посмотреть или что-то сделать), и человеку становится на порядок сложнее Вам отказать.
Обратная сторона триггера
Главная проблема триггера в том, что с ним сопряжены несколько очень опасных ментальных ловушек.
Вот некоторые из них:
Пример активации триггера
Триггер последовательности у людей срабатывает постоянно. В различных контекстах: на биологическом, бытовом, профессиональном, межличностном и многих других уровнях. Тем не менее, в отдельных случаях его могут использовать для манипулирования Вами (или Вы его можете использовать для манипулирования другими людьми).
В качестве примера рассмотрим беседу двух людей в спортзале:
— Все, не могу больше отжиматься!
— Слушай, ты же сам хотел стать сильным?
— Ну, да.
— Ты хотел накачать мышцы и перестать быть хлюпиком?
— Я и сейчас хочу!
— Ты сам попросил меня тобой заняться?
— Ну, да, попросил.
— Не обессудь, еще 20 раз! Как хочешь, через “не могу”!
— Хорошо, хорошо, я сделаю это!
И человеку ничего не остается, кроме как собрать волю в кулак и продолжать. Этот пример показателен еще тем, что он может быть как абсолютно невинным, так и со злым умыслом, в зависимости от ситуации (например, если манипулятор хочет довести собеседника до предела или реализует многошаговую манипуляцию).
Резюме
Итак, теперь Вы знаете, что люди ведут себя последовательно, и это можно использовать не только в маркетинге и копирайтинге, но и в повседневной жизни. Главное — это создать такие услвоия, при которых в сознании человека запустится нужная последовательность, а дальше природа человеческого мозга все сделает за Вас. И даже если человек “соскочит”, всегда можно сделать корректировку, вернув его на “рельсы последовательности”.
Важно: Помните, моральная и этическая ответственность за умышленное использование этого триггера лежит полностью на Вас.
Эффект последовательности процессов в психологии и их классификация
Психолог-консультант, специалист в области детской, семейной, поведенческой.
Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ.
Последовательность – базовая характеристика здоровой личности. Этим термином определяется эффект, оказывающий влияние на результаты психологической диагностики. Знание особенностей функционирования психики позволяет нивелировать воздействие синдрома для достижения точных результатов эксперимента.
Что такое эффект последовательности
Эффект последовательности – основное понятие психологии влияния. Его воздействие объясняет тем, что индивиды по-разному реагируют на поставленные условия, если изменяется последовательность заданий. Феномен имеет значение для диагностики различных качеств человека: личностных и профессиональных образований.
Как и многие другие эффекты, последовательность вызывает много споров в психологических кругах. Ученые считают, что человек и так стремится быть последовательным. Данная склонность подтверждается тремя факторами:
Решения, которые принимаются последовательно, откладывают отпечаток в памяти человека. В будущем он уже не будет тратить время на обработку имеющейся информации, а станет эффективно действовать в новых условиях.
Классификация эффектов последовательности
Однородные эффекты подразумевают, что одна позиция влияет на такую же следующую позицию, с тем же числом единиц под влиянием. Такой тип уравновешен и ценен для эксперимента. Например, обучение длится равными долями, и человек постепенно, с одинаковой интенсивностью наращивает результат.
Чаще случается так, что процесс научения протекает с разной интенсивностью. Вначале он идет успешно, а затем замедляется. Потом у человека снова появляется мотивация, и обучение снова становится интенсивным. Таким образом, создается неоднородный перенос с позиции на позицию.
Если выборка при проведении исследований достаточно велика, то наличие неоднородного влияния не интересно. Однако, если последовательность уравнена, респондентов немного, и они близки по характеристикам, то нужно учитывать неоднородность, так как каждое условие может использоваться в эксперименте множество раз.
Также, как и однородные, больше интересны симметричные эффекты, при которых влияние условий первого типа на условия второго типа, такое же, как влияние условий второго типа на третий тип. При ассиметричных эффектах влияние отличается.
Перечень последствий предъявления обоих условий независимой переменной одному и тому же испытуемому может быть продолжен.
Giphy
Эффект последовательности определенного типа должен изучаться, как фактор, влияющий на результат. Например, одному ученику подходит монотонное заучивание, а другому – постоянная смена материалов, наглядности, а третьему – устное воспроизведение материала.
Отрицательным является следующий факт — для определения подобных влияний нет практических средств. Все держится только на личном опыте экспериментатора и его желании сделать исследование достоверным.
Причины, влияющие на результаты исследований
На результат влияют различные факторы. В итоге на выходе получаются ошибочные данные. По этой причине, сложность представляют внутригрупповые эксперименты, которые редко используются для исследований.
Эффект последовательности включает ряд феноменов: усталость, естественное развитие, научение, развитие памяти, а также искусственно созданные условия. При диагностике любого типа необходимо отмечать условия эксперимента, так как они оказывают влияние на результат.
Для диагностики исследователь должен иметь бланк с отметками условий. При обработке результатов важно оценить не только сам результат теста, но и условия, в которых проводилось исследование.
Нейтрализация эффекта последовательности
Феномен нейтрализуют определенными способами:
Нейтрализация улучшает результат, делает его правдоподобным.
Фото автора RODNAE Productions: Pexels
Контролировать эффект необходимо, поскольку его наличие оказывает влияние на людей:
При нивелировании эффекта необходимо помнить, что всегда присутствует и человеческий фактор. Для одного индивида дополнительное задание будет утомительным, в то время как другого оно активизирует. Усталость, чувство напряжённости, голод, волнение сказываются на результатах.