Эффект бенджамина франклина что это
Эффект Бенджамина Франклина
Большинство людей не склонны разбрасываться добрыми делами направо и налево: едва ли вы знаете человека, который относится к просьбам случайных прохожих так же трепетно, как к просьбам близких друзей и знакомых. Именно поэтому чаще всего мы делаем добрые дела для тех, кто нам действительно нравится или дорог. Тем не менее, некоторые исследования утверждают, что существует и обратная зависимость: люди начинают лучше относиться к тем, для кого они сделали что-то хорошее. О том, что такое «эффект Бенджамина Франклина» и как он получил свое название, читайте в нашем блоге.
В автобиографии Бенджамина Франклина (1706–1790) содержится поучительный рассказ о занятном случае, демонстрирующем, как будущий отец-основатель Соединенных Штатов Америки добивался расположения окружающих.
Свой первый пост на общественном поприще Франклин получил в 1736 году, когда его избрали секретарем Генеральной ассамблеи штата Пенсильвания, причем единогласно. Через год состоялись перевыборы, но на этот раз у Франклина появился серьезный недоброжелатель: против него выступил новый член ассамблеи (имя которого в автобиографии даже не упоминается), предложивший другую кандидатуру, да и просто не проявивший никакой симпатии к молодому политику.
Франклина, несмотря на протесты «новенького», все-таки переизбрали, тем не менее, ему не нравилась «оппозиция со стороны этого богатого и образованного джентльмена». Поэтому Франклин решил расположить к себе недоброжелателя, отослав ему записку с просьбой одолжить на несколько дней редкую и интересную книгу, которая, как он знал, имелась в библиотеке джентльмена. Тот сразу же прислал книгу. Франклин вернул ее через неделю с благодарственной запиской. После этого бывшие оппоненты превратились в союзников, а затем стали друзьями.
«Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли», — завершает свой рассказ Франклин. Нетрудно догадаться, что и в дальнейшем отец-основатель США нередко руководствовался этим правилом.
Разумеется, «эффект Бенджамина Франклина» не был опознан как феномен сразу после публикации автобиографии политика — в конце XVIII и начале XIX века людям было не до когнитивной психологии и поведенческой экономики, да и самих этих дисциплин, кстати говоря, тогда еще не существовало. Более того, именем Франклина это когнитивное искажение называют только авторы соответствующей страницы на википедии и отдельных тематических блогов. Впрочем, никакого другого названия у него все равно нет.
Сами же ученые, изучавшие, как меняется отношение благотворителя к благотворимому, Франклина никогда не упоминали. Впервые наличие этого эффекта установили Джон Джекер (Jon Jecker) и Дэвид Лэнди (David Landy) из Техасского университета. Они предположили, что люди, оказывающие услугу кому-то, к кому прежде они относились нейтрально или негативно, могут проникнуться симпатией к этому субъекту.
Чтобы проверить это, Джекер и Лэнди провели эксперимент, предложив добровольцам поучаствовать в конкурсе-викторине, в результате которого можно было выиграть некоторую сумму денег. После завершения викторины участников поделили на три группы. К первой из них подошел экспериментатор и попросил вернуть выигранные деньги: он объяснил, что пожертвовал средства на исследование из собственных сбережений и в настоящий момент очень в них нуждался. Ученый несколько раз подчеркнул, что всякий, кто вернет деньги, «окажет ему огромную услугу».
Ко второй группе с просьбой вернуть выигранные деньги подошел секретарь с кафедры психологии. Он объяснил это тем, что средства, использованные в эксперименте, были взяты из фонда кафедры, которая хотела потратить их на другие цели. У третьей группы вернуть деньги никто не просил.
После того как участники эксперимента вернули (или не вернули) свой выигрыш (стоит уточнить, что в итоге каждый доброволец все-таки заработал заранее определенную сумму), их попросили оценить, насколько им понравился или не понравился исследователь. Участникам из первой группы экспериментатор понравился больше всего, и именно на этом основании ученые пришли к выводу, что оказанная услуга улучшает наше мнение о том, кому мы ее оказали. Любопытно, что от суммы, которую участники возвращали исследователю, то, насколько он им понравился, не зависело.
Джекер и Лэнди дали два объяснения полученным результатам. С одной стороны, возможность оказать услугу экспериментатору как бы очеловечило его. Никому не знакомый человек, пригласивший добровольцев к участию в эксперименте, не постеснялся подойти к каждому из участников и, рассказав о своих заботах, попросить об услуге. Это приблизило его к участникам, и они стали питать к нему симпатию.
Второе объяснение — оправдание собственного решения оказать услугу незнакомцу. В действительности люди редко стремятся сделать что-то приятное чужакам. Но если это вдруг происходит, объясняли Джекер и Лэнди, человек ищет, чем оправдать свой порыв. Проще всего проникнуться к облагодетельствованному искренней симпатией.
Почему это следует считать когнитивным искажением? Потому, что неизменная цель человека — максимизация полезности. Это касается работы, бизнеса и, разумеется, личных отношений. Согласно этой логике, по-доброму мы должны относиться только к тем, кто потенциально может отплатить нам добром, в любой другой ситуации филантропия особенного смысла не имеет. Тем не менее, человеку свойственно время от времени оказывать услуги незнакомцам — даже когда он не может быть уверен, что в ответ с ним поступят так же.
Как завоевать лояльность покупателей: эффект Бенджамина Франклина
Чтобы клиент полюбил вас, попросите его о помощи.
Принято считать, что для того, чтобы понравиться человеку, нужно сделать для него что-то приятное. Однако зачастую просьба о помощи вызывает большую симпатию, чем сама помощь.
Эту психологическую уловку называют эффектом Бенджамина Франклина, и ее можно использовать для завоевания лояльности клиентов.
Перевели об этом статью из Neurosincemarketing.
Что такое эффект Бенджамина Франклина
В автобиографии Франклина можно найти историю о том, как ему удалось завоевать расположение соперника-законодателя. Он послал записку с просьбой одолжить редкую книгу, а через неделю вернул с благодарностью за помощь. После этого их отношения потеплели.
Эту особенность психики исследовали в ряде экспериментов в 70-х годах ХХ века.
Суть эффекта: если вы просите человека о помощи, и он добровольно помогает вам, то с большей вероятностью поможет вам еще раз, чем если бы получил помощь от вас.
Существование этого эффекта не отрицает того, что предложение помощи также порождает симпатию. Так работает принцип взаимности (или обязательство возмещения), описанный психологом Робертом Чалдини.
Попросить об услуге проще, чем самому сделать что-то для другого. Поэтому просьба должна быть небольшой. Вряд ли незнакомец или враждебно настроенный человек будет готов на что-то масштабное — это еще больше настроит его против вас.
Как билетный сервис Karabas.com работает с недовольными клиентами — читайте в интервью.
Как работает эффект Бенджамина Франклина
Эффект Франклина — это способ разрешения когнитивного диссонанса, связанного с несоответствием действий и мотивации.
Мы ищем логическое обоснование наших поступков, но в реальности многие действия инстинктивны и случайны. Поэтому мозг придумывает логические оправдания, чтобы задним числом объяснить поведение.
Вот как этот эффект действует на практике:
— вы просите об услуге человека, с которым не состоите в близких отношениях
— по какой-то причине он соглашается помочь
— его мозг ищет логическое обоснование этого решения
— усиленно старается связать отношение к вам и готовность помочь
— мозг «переосмысливает» отношение к вам и расценивает его как изначально позитивное.
Разум мог бы найти обоснование поступка без корректировки отношения к человеку, но он избегает этого. Если вы оказали услугу тому, кто вам не нравится, то можете почувствовать, что поддались на его уловку. Чтобы защитить свое эго, проще убедить себя, что этот человек был вам симпатичен с самого начала.
Как использовать эффект Бенджамина Франклина для формирования лояльности клиентов
В маркетинге, особенно в онлайн-продажах, есть множество возможностей попросить клиента о небольшом одолжении. Вот схема использования эффекта Франклина для постепенного завоевания лояльности.
1. Попросите о чем-то простом, например, оставить отзыв
Автоматизируйте процесс, чтобы запрашивать отзывы на важных этапах взаимодействия. Создайте чат-бота, который будет появляться сразу после заказа, настройте отправку email после получения товара.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
2. Поблагодарите за услугу и объясните, почему она так важна для вас
После того, как пользователь оказал вам услугу, обязательно выразите благодарность. Напишите, насколько эта помощь важна, расскажите, как она пригодилась в работе. Так покупатель почувствует, что его действия были значимы и осмыслены.
3. Просите о следующей услуге
Нам нравится ощущать, что мы последовательны в действиях и решениях. Повторно попросить человека о помощи вскоре после первой услуги очень логично. Каждой просьбой вы укрепляете представление клиента о том, что он уже давно испытывает к вам симпатию.
4. Постепенно добавляйте поощрения
Нарастающее желание помочь не будет длиться вечно. В какой-то момент просьбы могут показаться слишком навязчивыми, и вы рискуете потерять клиента.
Чтобы предотвратить это, компания должна постепенно делать встречные шаги — компенсировать вес просьб. Возможно, лояльность пользователей и готовность помочь будут сохраняться именно благодаря поощрениям с вашей стороны.
Вывод
Серия взаимных услуг формирует лояльность. Так вы создаете базу клиентов, готовую помогать вам за небольшие ситуативные поощрения. Постепенно усиливайте их, переходя к полноценной программе лояльности, и вы превратите покупателей во влиятельных адвокатов бренда.
Эффект Бенджамина Франклина: что это такое и как он влияет на наши отношения
Содержание:
Наш здравый смысл заставляет нас думать, что мы делаем одолжение тем, кто нам нравится, и отказываем в них тем, кто нам не нравится. Но так ли это на самом деле? Или нам нравятся те люди, которым мы оказали услугу?
Эффект Бенджамина Франклина предполагает, что дело не в том, что мы хорошо относимся к тем, кто нам нравится, а скорее в том, что нам нравятся те, с кем мы были милы.
Этот любопытный психологический феномен имеет прямое отношение к другому очень известному: когнитивному диссонансу. Давайте узнаем ниже, как возникает эффект Бенджамина Франклина, его связь с когнитивным диссонансом и некоторые ситуации, в которых он может возникать.
Что такое эффект Бенджамина Франклина?
Происхождение этого любопытного эффекта обнаруживается в фигуре самого Бенджамина Франклина, известного как изобретатель громоотвода и один из отцов-основателей Соединенных Штатов.
История гласит, что Когда Франклин был в законодательном собрании Пенсильвании, был политический соперник, который иногда выступал против него.. Хотя мы не знаем имени этого противника Франклина, мы знаем от самого Бена, что он был человеком удачи и образования. Бенджамина Франклина очень беспокоила эта враждебность по отношению к нему, и по этой причине он решил победить своего соперника действительно гениальным, умным и любопытным способом.
Франклин, вместо того чтобы предложить оппоненту услугу, попросил его сделать это.. Зная, что он культурный человек и что у него есть библиотека редких томов, изобретательный Бен попросил своего политического соперника одолжить ему одну из своих книг. Противник немедленно одолжил ему книгу, польстив тем, что его признали грамотным человеком. Франклин вернул ему книгу через неделю с запиской, в которой он сильно поблагодарил за услугу.
Когда Франклин и его противник снова встретились в Законодательном собрании, джентльмен заговорил с ним, чего он никогда раньше не делал, и сделал это с большой вежливостью. С тех пор между двумя мужчинами завязалась прочная дружба, которая продлилась до его смерти. Фактически, этот анекдот является практической демонстрацией одной из великих фраз Бенджамина Франклина: «Тот, кто уже сделал вам предыдущий, с большей вероятностью окажет вам другую услугу, чем тот, кто вам должен».
Эффект и когнитивный диссонанс
Какое объяснение такого парадоксального явления? Похоже, что объяснение этого эффекта находится в концепции когнитивного диссонанса. Короче говоря, когнитивный диссонанс относится к ситуации внутренней дисгармонии нашей системы убеждений, ценностей и эмоций, от которой мы страдаем. когда у нас есть две противоположные или противоречивые мысли.
Если бы он действовал полностью последовательно, этот человек не оказал бы нам никакой услуги, но из-за своей потребности угодить другим он сделал это для нас. Чтобы избежать слишком интенсивного внутреннего конфликта, ваш разум предпочитает использовать аргументы, соответствующие вашему поведению. Он как бы обманывает себя, думая следующее: «Если я сделал кому-то одолжение, то это потому, что он мне действительно нравится, поэтому мне нравится этот человек, потому что я сделал ему одолжение».
Примеры из реальной жизни
Когнитивный диссонанс может быть причиной объяснения того, почему возникает эффект Бенджамина Франклина. Ум, стремясь избежать чрезмерно напряженного внутреннего конфликта, пытается найти оправдания своему поведению., в данном случае, хорошо повел себя с тем, кто его в принципе не любил. Однако возможно ли, что это происходит наоборот, то есть ненавидеть кого-то из-за того, что мы плохо с ним поступили?
Чтобы избежать непоследовательности, солдаты прячутся за причинами, связанными с религией, национализмом или свободой, рассматривая их как веские аргументы в защиту своих действий и позиции.
Переходя к более повседневным и менее воинственным контекстам, мы можем наблюдать эффект Бенджамина Франклина в личных и рабочих ситуациях. Например, когда вы находитесь в офисе и вам нужно помочь коллеге, который вам не очень нравится. В том же контексте наш разум попытается найти объяснения, оправдывающие это действие, хотя это можно кратко охарактеризовать как босса, который заставил нас это сделать.
Что касается партнера, возможно, наш парень или супруга попросят нас сделать ему одолжение, которое нам не очень нравится. Хотя мы не согласны, поскольку хотим его, мы делаем то, что он просит от нас. Если бы мы этого не сделали, не только он или она выпустили бы типичную фразу «если бы ты любил меня, ты бы сделал это», но и мы были бы теми, кто в глубине своего разума сделал бы это фраза находит отклик снова и снова.
Эффект Бенджамина Франклина: как завоевать расположение важных и занятых людей
Можно ли заводить полезные связи, если у вас нет опыта и вас никто не знает? Отвечает психолог Мэг Джей.
Психолог Мэг Джей написала книгу «Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом» — о тех людях в возрасте 20-30 лет, которые никак не могут понять, что же им сделать со своей жизнью. Мы публикуем фрагмент из книги, в котором рассказывается, как обратить на себя внимание опытных и влиятельных людей.
В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии:
«Я не стремился… добиться его расположения, оказывая ему какие-либо раболепные знаки внимания; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил желание эту книгу прочитать и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо благодарил за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».
Нам кажется, что если люди испытывают к нам симпатию, то они будут оказывать нам услуги, поскольку именно так и происходит в городских сообществах.
Однако эффект Бенджамина Франклина и последующие эмпирические исследования говорят о том, что в случае с малознакомыми людьми все обстоит иначе. Такие люди начинают испытывать к нам симпатию, только когда сами сделают нам какое-то одолжение.
После этого они готовы оказывать нам и другие услуги. Франклин пришел к выводу, что если ему необходимо расположить кого-то к себе, он должен попросить этого человека об услуге. Так он и сделал.
Эффект Бенджамина Франклина показывает, что хотя установки действительно влияют на поведение, оно тоже может воздействовать на установки. Если мы оказываем кому-то услугу, мы начинаем верить в то, что испытываем симпатию к этому человеку. Эта симпатия приводит к очередной услуге, и т.д.
Будучи разновидностью техники «нога в дверях» (стратегии, при которой сначала необходимо попросить о небольшом одолжении, а затем о более крупном), эффект Бенджамина Франклина свидетельствует о том, что одна услуга со временем порождает и другие, а мелкие услуги влекут за собой более крупные.
Однако, говоря об эффекте Бенджамина Франклина, часто опускают вопрос, который очень интересует многих юношей и девушек двадцати с лишним лет: с какой стати человек, возможно, старший и более успешный, станет помогать им? Как Бенджамину Франклину удалось добиться той самой первой услуги?
Все очень просто. Добрые поступки совершать приятно. Когда человек проявляет великодушие, у него возникает чувство, которое называют «удовольствием помощника». В ходе многочисленных исследований была установлена непосредственная связь между альтруизмом и счастьем, здоровьем и долголетием, — но только при условии, что помощь, которую мы оказываем другому человеку, не становится ему в тягость. Большинство людей помнят о том, как в самом начале жизненного пути им помог кто-то из тех, кто уже добился определенных успехов.
В связи с этим у благожелательности по отношению к молодым людям после двадцати есть обратная сторона.
Помощь другим — один из неотъемлемых элементов зрелости, поэтому двадцатилетние юноши и девушки, обращаясь к малознакомым людям за помощью, дают им возможность совершить хороший поступок и испытать удовольствие от этого, — если только то, о чем их просят, не выходит за рамки разумного.
Давайте обсудим этот момент.
Иногда двадцати-тридцатилетние пытаются обсудить с малознакомыми людьми свои расплывчатые карьерные устремления в расчете на то, что эти люди подскажут им, что делать. Такие просьбы не выходят за рамки возможностей успешных людей, но могут выходить за рамки их расписания или ролей.
Написание развернутого ответа на электронное письмо по поводу высшего образования, которое кто-то должен получить, может потребовать достаточно много времени. Кроме того, люди, с которыми вы поддерживаете слабые связи, не должны говорить вам, кем лучше стать — социальным работником или исполнителем народной музыки.
Один руководитель отдела персонала сказал мне следующее: «Часто бывает так, что люди договариваются со мной о встрече, чтобы узнать о вакансиях в нашей компании, а когда приходят, откидываются в кресле, складывают руки и ждут реакции от меня. И у меня возникает мысль: “Ведь это вы попросили меня о встрече, так задавайте же правильные вопросы! Не спрашивайте меня, как долго я работаю в компании, лишь бы как-то поддержать разговор, пока я не подскажу вам, что вам делать со своей жизнью”».
Давайте более внимательно проанализируем, о какой услуге попросил Бенджамин Франклин. Он не отправил к законодателю посыльного с запиской, которая гласила: «Арахисовый суп в закусочной?» (в XVIII веке это был бы эквивалент электронного сообщения со словами «Кофе?» или «Поболтаем?»). Франклин знал, что занятому человеку такое предложение может показаться слишком расплывчатым, поэтому поступил более обдуманно, выработав правильную стратегию.
Франклин изучил информацию о человеке, расположения которого хотел добиться, и определил его сферу интересов. Он показал себя серьезным человеком, который обращается с важной просьбой. Он пробудил интерес к себе. Доказал свою адекватность. И обратился с четко сформулированной просьбой: позволить ему воспользоваться книгой.
Когда вы просите людей, с которыми поддерживаете слабые связи, дать вам рекомендации, высказать свои предложения, познакомить с кем-то или провести хорошо продуманное информационное собеседование, я рекомендую вам придерживаться того же подхода: пробудите интерес к себе. Продемонстрируйте свою адекватность. Проведите необходимую подготовительную работу для того, чтобы точно знать, что вам нужно или к чему вы стремитесь. А затем вежливо попросите об этом. Некоторые из тех, к кому вы обратитесь с просьбой, ответят вам отказом. Однако многие согласятся выполнить ее.
Самый быстрый путь к чему-то новому — это один телефонный звонок, одно электронное письмо, одна посылка с книгами, одна услуга, одна вечеринка в честь тридцатилетия.
Однажды я нашла в печенье такое предсказание: «Мудрый человек сам творит свою судьбу». Пожалуй, лучшее, что мы можем сделать для собственной судьбы в двадцать с лишним лет, — это сказать «да» своим слабым связям или дать им повод сказать «да» нам. Исследования показывают, что во взрослой жизни сеть социальных контактов сужается, поскольку карьера и семейная жизнь делают людей более занятыми. Именно поэтому, даже если мы часто меняем работу, переезжаем с места на место, живем с разными людьми и проводим много времени на вечеринках — это самое подходящее время для налаживания полезных связей, причем не только с теми, кто тоже говорит о том, что у них плохая работа или что в мире не осталось хороших людей, но и с теми, кто воспринимает все несколько иначе. Слабые связи — это контакты с теми людьми, которые помогут вам улучшить свою жизнь прямо сейчас (и будут делать это снова и снова в предстоящие годы), если только вы возьмете на себя смелость разобраться, чего вы на самом деле хотите.
Интересная статья? Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать на почту еженедельный newsletter с анонсами лучших материалов «Идеономики» и других СМИ и блогов.
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
Как врага превратить в друга: метод Бенджамина Франклина
Что делать, если в вашей жизни появился влиятельный недоброжелатель? Вы ему не симпатичны, и он обладает достаточной властью, чтобы в ответственный момент вставить вам палки в колеса. Некоторые люди в такой ситуации пытаются самоустраниться, другие — одолеть недоброжелателя, доказать окружающим свое превосходство. Есть и третий вариант — врага можно превратить в друга.
У каждого учителя был свой учитель. Так Дейл Карнеги говорил: «Если вы хотите получить превосходные советы о том, как обращаться с людьми, управлять самим собой и совершенствовать свои личные качества, прочтите автобиографию Бенджамина Франклина — одну из самых увлекательных историй жизни».
Автобиография известного политического деятеля, дипломата, ученого и изобретателя была фундаментом, из которого вырос бестселлера Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Как Франклин обезоружил соперника
Отрывок из «Автобиографии» Франклина о том, как можно превратить врага в союзника, — один из самых поучительных в его книге. Приводим его целиком:
«Мое первое продвижение по службе состояло в избрании меня в 1736 году секретарем Генерального собрания. В тот год я был избран единогласно; но в следующем году, когда я снова выставил свою кандидатуру (секретарь, как и члены собрания, избирался на один год), один из новых членов произнес против меня длинную речь в пользу другого кандидата. Тем не менее я был избран. Это было для меня тем более приятно, что, кроме платы за непосредственное исполнение обязанностей секретаря, новое место доставляло мне большие возможности привлечь к себе внимание членов, которые обеспечивали меня заработком, давая печатать избирательные бюллетени, законы и бумажные деньги, а также другую случайную работу для публики, что в целом приносило немалый доход.
Поэтому мне весьма не понравилась оппозиция со стороны этого нового члена, богатого и образованного джентльмена, обладающего талантами, которые могли со временем обеспечить ему большое влияние в Палате, что впоследствии действительно и случилось. Я не стремился, однако, приобрести его расположение, оказывая ему какие-либо раболепные знаки уважения; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил свое желание прочитать эту книгу и попросил оказать мне любезность одолжить ее мне на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо поблагодарил за его услугу. Когда мы следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно; и в дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что мы вскоре стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли». И этот случай показывает, насколько выгоднее благоразумно устранять вражду, чем злопамятствовать, платить злом за зло и продолжать враждебные действия».
Этот психологический принцип сейчас называют эффектом Бенджамина Франклина. Хотя Франклин всего лишь умело пользовался мудростью, которая была известна в его время.
К слову, об этом же писал Лев Толстой: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них».
Этот психологический принцип понимал и Марсель Пруст. Он сформировал его так: «Любят ту, которой дарят ожерелье». Не дарят ожерелье той, которую любят, а любят ту, которой дарят ожерелье.
Почему эффект Франклина работает
Эффект Франклина кажется парадоксальным. Здравый смысл подсказывает, что люди, которым мы сделали хорошее, должны стремиться помочь нам. Но реальность другая: мы сами хотим вновь помочь им. Особенно это правило проявляется в ситуациях общения с малознакомыми людьми. Если незнакомец нам уже помог, то он, скорее всего, поможет нам еще больше, если мы попросим. И наоборот, если небольшая помощь нам оказана не была (а мы о ней и не просили), то незнакомец едва ли согласится нам оказать более существенную услугу. Это явление было подтверждено в ходе эксперимента Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, проведенного в 1966 году.
В нем участвовало 156 домохозяек, отобранных в случайном порядке из телефонного справочника. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» — впустить в свой дом на два часа 5 мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме, им должно быть разрешено заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода.
В одной из групп испытуемых сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, а уже через три дня к ним по телефону обращались с «большой просьбой». Тогда как в другой группе испытуемых просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ними. Более 50% испытуемых из первой группы согласились с «большой просьбой», тогда как из второй группы — менее 25%. То есть двухступенчатый подход был вдвое результативнее.
Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки ощутимо повышает последующую уступчивость человека.
Как на уровне нашей психики работает этот принцип? Эффект Франклина объясняется через теорию когнитивного диссонанса. Мы испытываем психический дискомфорт, когда в нашем сознании сталкиваются конфликтующие представления, и склонны перестраивать свое отношение для того чтобы устранить напряженность или «диссонанс» между нашими мыслями, отношениями и действиями.
Так в случае противника Франклина в его голове, вероятно, возник диссонанс между его отношением к Франклину и совершенным им поступком (одолжил ему редкую книгу). После совершения этого поступка, он, вероятно, истолковал случившееся примерно так: «Я дал Франклину книгу, значит он хороший и достойный человек. Иначе бы не одолжил».
В психологии этот механизм называется рационализацией: мы делаем такие выводы, благодаря которым собственное поведение предстает как хорошо контролируемое и не противоречащее объективным обстоятельствам.
Наш мозг ведет себя как сторонний наблюдатель, постоянно наблюдая за тем, что мы делаем, а затем выдумывает объяснения необычным действиям. Он выполняет роль своего рода пресс-атташе, которому вечно приходится оправдывать странные поступки своего хозяина. Эти рационализации впоследствии влияют на наши представления о нас самих. Мозг не «любит», когда наши действия не соответствуют убеждениям, которые мы имеем о себе. Когда наше поведение противоречит нашим убеждениям (например, в случае когда мы делаете что-то хорошее для кого-то, кто нам не нравится, или наоборот, когда мы делаем что-то плохое человеку, о ком мы должны заботиться), этот конфликт немедленно вызывает тревожные сигналы. Мозг поступает хитро — он меняет наше восприятие человека с целью уменьшить конфликт и отключить сигналы тревоги.
Как эффектом Франклина можно пользоваться
1. Если вы торговец
Профессиональные продавцы скорее всего уже давно внедрили этот эффект в свою практику. Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может его попросить о помощи. Например, попросить поделиться своими впечатлениями о других продуктах. Эта услуга, оставшаяся неоплаченной, может вызвать симпатию в клиенте к продавцу. Если он рассказал об этом другому просто так, значит другой вызывает в нем доверие, думает он.
2. Если вы наставник
Вместо того, чтобы настаивать о своей версии поведения или предлагать непрошенную помощь, предложите подопечному поменяться ролями, и попробовать ему решить свою проблему, как будто она стала вашей. Это не только поможет созданию новых решений (решать проблемы другого проще, чем свои), но и расположит его к вам.
3. Если вы хотите сблизиться с человеком
Этот способ описывает в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги. Вы можете попросить коллегу оказать вам услугу, сообщив ему, что у него есть то, чего у вас нет (например, хорошее чувство вкуса, больше знаний). Это сразу поднимет мнение человека о вас и пробудит в нем желание с радостью помочь вам снова в следующий раз. Вы начинаете искренне нравится этому человеку.
4. Если вам надо отдалиться от человека
Допустим, что вы взяли на работу знакомого, оказав таким образом ему услугу. Он оказался посредственным сотрудником. Но эффект Б.Франклина заставляет вас к нему относиться с симпатией, а это вредит работе. Если вы станете более жестким с таким человеком, то направите эффект Франклина в обратную сторону. Уволить при необходимости знакомого будет психологически легче.
5. Если вам нужна существенная помощь
Попросите сперва о небольшой услуге и поблагодарите за помощь. Человек будет расположен к вам и в следующий раз, возможно, окажет вам большую помощь.
6. Если вам нужно настроить окружающих доброжелательно к вам
Попросите их сделать для вас небольшое одолжение. Если они согласятся, то будут к вам расположены более доброжелательно.
Эффект Франклина — мощный инструмент, которым можно решить целый набор жизненных задач. Его можно использовать как для устранения вражды, как это было в примере Франклина, так и для решения задач в ущерб другим людям. Но увлекаться без нужды применением этого эффекта тот, в честь кого его назвали, не рекомендует. «Если делаешь то, что не следует, терпи то, что не нравится», — предупреждает Франклин.
Суть статьи в одном абзаце:
Б. Франклин в своей «Автобиографии» ссылается на старинное изречение, которое он применял в жизни, — «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли». Оно описывает психологический принцип, который обычно называют эффектом Бенджамина Франклина. Если применять его в жизни, то врагов можно превращать в друзей и легко сближаться с людьми. Если у вас есть «большая просьба» к человеку, сперва попросите его о небольшом одолжении. Такой маневр повысить вероятность того, что он пойдет вам навстречу и с «большой просьбой», что было доказано экспериментально.