Эксклюзивный дистрибьютор это что
Дистрибуция как бизнес.
Как вам стать дистрибьютором?
Основная задача любого дистрибьютора — это обеспечение регулярных продаж оговоренного объема товара. Мы уже говорили о том, что цепочка движения товара от изготовителя к покупателю может быть разной и не включать промежуточные этапы. Иначе говоря, дистрибьютор может заниматься реализацией продукции самостоятельно, без дилеров и ритейлеров.
Одновременно дистрибьютор может представлять несколько компаний, что, конечно, добавляет ему ответственности перед каждой их них.
Кстати, именно по такой схеме и работает сетевой маркетинг, где все участники — это по сути своей дистрибьюторы. Их цель — построить как можно более глубокую структуру, привлекая к сотрудничеству других посредников. Конкуренция при этом, правда, очень высокая, ведь все «коллеги» в сетевом маркетинге — прямые конкуренты.
Эксклюзивный дистрибьютор — это единственный официальный представитель компании на закрепленной за ним территории — в регионе, области, стране.
Положение такого представителя более стабильно: никто не «откусит» у него кусок рынка, есть стимул развивать торговую сеть производителя. Еще один плюс в том, что эксклюзивный дистрибьютор имеет больше свободы при формировании цены продукции: его сдерживают только рамки в контракте с производителем. Соответственно, он может зарабатывать больше и ему выгодно и дальше оставаться эксклюзивным дистрибьютором.
Прибыль дистрибьютора — это разница между суммой, которую он выручил за продажу товара покупателям и суммой, которую он потратил на приобретение товара у изготовителя.
В среднем по России наценка дистрибьютора составляет 10-30%, при этом ее изменение влечет за собой изменение рыночной цены товара. При этом чем популярнее товар, тем больше посредников его ждет на пути к покупателю и тем меньше маржа.
Еще один источник дохода дистрибьютора — это бонусы, которые ему выплачивает производитель за выполнение/перевыполнение плана продаж или за маркетинговые услуги.
Конечно, заработок дистрибьютора также прямо зависит от ниши и товаров, с которыми он работает. Дорогостоящие товары пропорционально принесут больше прибыли, но в их покупку сначала нужно вложиться, а это тоже не 3 рубля. Плюс ко всему заключение договора с производителем и покупка у него продукции — это только начало. Перед дистрибьютором, который хочет зарабатывать больше и расширять сеть продаж, стоят и другие задачи.
Сюда относится транспортировка товара и его безопасное хранение. Как мы помним, дистрибьютор за товар платит сам, а потому и обеспечение сохранности продукции в его интересах. Это значит, что нужно арендовать склад (или использовать собственное помещение) и выбрать надежного грузоперевозчика.
Важно также грамотно организовать хранение, особенно если речь о закупке больших партий товара. В РемОнлайн вы можете автоматизировать складской учет, легко перемещать позиции между складами и списывать товар при продаже.
Чтобы успешно продавать, дистрибьютору нужно не только поддерживать существующую сеть реализации, но и расширять ее, а также продвигать товар, чтобы о нем узнало как можно больше людей.
Вы можете разделить с производителем затраты на продвижение и популяризацию. Во-первых, запросите у него все доступные материалы — брошюры, фото, видео-обзоры и т.п. Во-вторых, обсудите возможность частичной компенсации маркетинговых затрат в вашем регионе. К ним могут относиться затраты на контекстную и баннерную рекламу или на участие в профильных выставках и конференциях. Конечно, все это должно быть прописано в договоре.
Если же речь об освоении нового рынка, где продукция компании ранее не была официально представлена, необходимо будет найти и наладить собственные каналы продаж, и чем больше их будет, тем лучше.
В зависимости от готовности рынка у дистрибьютора есть 2 пути:
Если вы решили стать дистрибьютором, то сначала вам нужно определиться, что вы собираетесь продавать и чьи товары это будут. Проведите небольшой ресерч и ответьте на следующие вопросы:
После выбора компании необходимо направить производителю запрос с предложением о сотрудничестве. В идеале вам нужно предоставить компании бизнес-план. Иначе говоря, вам надо описать, как вы собираетесь развивать сеть продаж.
Дальнейшие переговоры включают обсуждение условий сотрудничества. Между сторонами заключается договор поставки и дистрибьюторский договор. В этих документах прописано следующее:
И помните, что производителя по факту больше всего интересует объем продаж. Поэтому вам нужно понимать состояние рынка и учитывать особенности торговли в вашем регионе.
Эксклюзивный дистрибьютор и импортёр: в чём разница?
Хотите быть в курсе изменений таможенного законодательства и мнения юристов по актуальным вопросам ВЭД?
К юристам нашего Центра регулярно поступают запросы на разработку внешнеторгового контракта с эксклюзивными правами дистрибьютора, но при этом сторонам не всегда требуется заключение именно дистрибьюторского соглашения.
Разбираемся, в чём разница между эксклюзивным дистрибьютором и импортёром с эксклюзивным правом поставки товаров.
Эксклюзивная дистрибуция
Под дистрибуцией, как правило, подразумеваются глубокие партнёрские отношения, направленные в конечном итоге на общее извлечение прибыли, продвижение товаров, ведение общей маркетинговой и рекламной политики и проч.
При заключении дистрибьюторского соглашения могут оговариваться, в том числе, следующие условия сотрудничества:
Поставка товаров является лишь одним из элементов дистрибьюторских отношений и, как правило, сопровождается согласованным планом продаж, дистрибьюторскими скидками, строго оговорённой территорией дистрибуции и проч.
При неисключительном праве дистрибьютора на реализацию товаров продавец вправе назначать на территории дистрибуции и за её пределами других дистрибьюторов.
При эксклюзивной дистрибуции между сторонами заключается дистрибьюторское соглашение с эксклюзивными правами дистрибьютора или соответствующий дистрибьюторский контракт, в рамках которого устанавливаются условия предоставления уникальных прав и единственного канала сбыта.
Импортёр с эксклюзивными правами
В ряде случаев оформление именно дистрибьюторского соглашения не требуется, поскольку формат сделки подразумевает исключительно эксклюзивное право поставки товаров, без принятия импортёром на себя отдельных обязательств дистрибьютора.
В отличие от дистрибьюторского соглашения внешнеторговый контракт на поставку товаров с эксклюзивным правом регулирует в основном или исключительно отношения сторон по купле-продаже товаров.
Соответственно, для того чтобы наделить импортёра только эксклюзивным правом поставки товаров нет необходимости оформлять исключительно дистрибьюторские отношения. Такое право может быть передано в рамках контракта ВЭД.
Помощь в разработке контракта
Выбор формы контракта (дистрибьюторское соглашение или внешнеторговый контракт на поставку товаров) должен определяться в зависимости от конкретных условий сделки и достигнутых сторонами договорённостей. На практике нередки ситуации, когда фактические условия сделки носят гибридный характер, поэтому оформление «чистой» дистрибуции или «чистой» поставки не представляется возможным.
При необходимости юристы нашего Центра готовы помочь с выбором формы внешнеторгового соглашения и разработкой грамотного контракта, отражающего все условия сделки, а также требования и нюансы таможенного, валютного и налогового законодательства РФ и ЕАЭС.
Разбираемся, в чём разница между эксклюзивным дистрибьютором и импортёром с эксклюзивным правом поставки товаров.
Эксклюзивная дистрибуция
Под дистрибуцией, как правило, подразумеваются глубокие партнёрские отношения, направленные в конечном итоге на общее извлечение прибыли, продвижение товаров, ведение общей маркетинговой и рекламной политики и проч.
При заключении дистрибьюторского соглашения могут оговариваться, в том числе, следующие условия сотрудничества:
Поставка товаров является лишь одним из элементов дистрибьюторских отношений и, как правило, сопровождается согласованным планом продаж, дистрибьюторскими скидками, строго оговорённой территорией дистрибуции и проч.
При неисключительном праве дистрибьютора на реализацию товаров продавец вправе назначать на территории дистрибуции и за её пределами других дистрибьюторов.
При эксклюзивной дистрибуции между сторонами заключается дистрибьюторское соглашение с эксклюзивными правами дистрибьютора или соответствующий дистрибьюторский контракт, в рамках которого устанавливаются условия предоставления уникальных прав и единственного канала сбыта.
Импортёр с эксклюзивными правами
В ряде случаев оформление именно дистрибьюторского соглашения не требуется, поскольку формат сделки подразумевает исключительно эксклюзивное право поставки товаров, без принятия импортёром на себя отдельных обязательств дистрибьютора.
В отличие от дистрибьюторского соглашения внешнеторговый контракт на поставку товаров с эксклюзивным правом регулирует в основном или исключительно отношения сторон по купле-продаже товаров.
Соответственно, для того чтобы наделить импортёра только эксклюзивным правом поставки товаров нет необходимости оформлять исключительно дистрибьюторские отношения. Такое право может быть передано в рамках контракта ВЭД.
Помощь в разработке контракта
Выбор формы контракта (дистрибьюторское соглашение или внешнеторговый контракт на поставку товаров) должен определяться в зависимости от конкретных условий сделки и достигнутых сторонами договорённостей. На практике нередки ситуации, когда фактические условия сделки носят гибридный характер, поэтому оформление «чистой» дистрибуции или «чистой» поставки не представляется возможным.
При необходимости юристы нашего Центра готовы помочь с выбором формы внешнеторгового соглашения и разработкой грамотного контракта, отражающего все условия сделки, а также требования и нюансы таможенного, валютного и налогового законодательства РФ и ЕАЭС.
Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью
На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.
— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.
Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»
Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.
Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.
Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.
Фото с сайта topspeed.com
Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.
Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.
Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.
Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.
Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.
Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.
Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.
Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами. Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.
Фото с сайта prokazan.ru
Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:
Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.
Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.
Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.
В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:
Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.
Украинская практика
В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.
Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»
В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:
1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.
2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.
Чтобы избежать вышеуказанных рисков:
Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.
Эксклюзивное дилерство: путь к уникальным возможностям
Из этого материала вы узнаете:
Эксклюзивное дилерство дает преимущества по сравнению с обычным, предоставляя право единолично реализовывать продукцию производителя на строго оговоренной территории. Очевидно, что такое положение дает больше возможностей в сфере ценообразования и рекламы, а ожидаемая прибыль будет значительно выше.
Получить эксклюзивное право непросто, так как к дилерам выдвигаются серьезные требования со стороны вендора или дистрибьютора. В нашей статье мы расскажем, как стать единственным дилером, каким требованиям нужно для этого соответствовать и как правильно выстроить взаимоотношения с производителем.
Описание эксклюзивного дилерства
Каких только слов не встретишь в современном бизнес-сленге, большинство из них заимствованы из иностранных языков. В этом есть некоторые плюсы: зарубежные партнеры по бизнесу, обсуждая какие-либо вопросы, могут понять смысл беседы без помощи переводчика.
В то же время обычный человек, услышав солидное название, задаст вопрос: кто такой эксклюзивный дилер? Зачастую люди не догадываются, что по сути это просто продавец, но имеющий несколько иные права, чем те, кто работает по обычным схемам.
В качестве примера можно взять крупное производство, которое изготавливает всю продукцию согласно четкому регламенту. Компания тратит огромные ресурсы на выпуск товаров. Чтобы их реализовать, необходимо привлечь дополнительные силы и средства.
И в этой ситуации нельзя исключить появления посредников – крупных клиентов, покупающих у производителей продукцию оптом и затем продающих по розничной цене. Таких крупнооптовых покупателей принято называть дилерами.
Дилер приобретает огромную партию продукции, а затем своими силами осуществляет ее перепродажу напрямую покупателю.
И, конечно, подобные действия оказываются весьма выгодными для компании, выступающей в роли дилера.
Компания становится эксклюзивным дилером, подписав соответствующий договор с выпускающим предприятием о возможности продавать товары в конкретном регионе. Для потребителя же это значит, что он сможет купить нужную вещь на какой-либо территории, только если на ней действует соглашение об эксклюзивном дилерстве.
Заключая договор на торговлю продукцией в определенном регионе, дилер получает исключительное право на продажу в этом месте, по сути, это монополия.
Соглашение о дилерском представительстве производитель может заключить с каким угодно количеством фирм, главное для него, чтобы продукцию покупали. Однако для посредников эксклюзивная продажа играет немаловажную роль.
Это дает возможность фирме-дилеру быть единственным продавцом на региональном рынке и диктовать свои условия продажи.
Общие требования к дилерам от производителей
Чтобы заниматься дилерством, необходимо обеспечить стабильное финансовое положение. Кандидат имеет все шансы попасть в команду, соответствуя нижеперечисленным требованиям:
Если у компании есть интерес в продвижении своей продукции в других городах, а дилер выбрал регион, где уже присутствует развитая дилерская сеть, то нужно быть готовым к отказу. Тогда придется заняться поиском новой компании-производителя или организовать деятельность в другом, свободном, регионе.
Чтобы стать официальным представителем компании-производителя, любому юридическому лицу необходимо иметь следующие документы:
Если дилер осуществляет свою деятельность в качестве ИП, то потребуются лишь свидетельство индивидуального предпринимателя и идентификационный номер налогоплательщика.
Отличия эксклюзивного дилерства от дистрибьюции
Различия между эксклюзивным дилерством и дистрибьюторскими договорами с юридической точки зрения можно считать условными, ведь оба соглашения составлены на похожих условиях, которые предусматривают следующее:
Помимо этого, прибыль обоих рассчитывается исходя из разницы, полученной в результате покупки и последующей продажи продукции.
Реальные различия между двумя данными соглашениями основываются на экономических возможностях, а также на ранге и месторасположении.
Другими словами, к покупателю ближе находится дилер, а к производителю – дистрибьютор, который, как правило, представляет собой более крупную оптовую компанию, чем дилер. Дистрибьюторы редко взаимодействуют с конечным потребителем напрямую. Обычно они решают другие вопросы: ищут дилеров, проверяют, поддерживают и развивают дилерскую сеть. Для фирмы-изготовителя зачастую наличие дилерской сети играет ключевую роль при поиске дистрибьютора.
Получая продукцию от изготовителя, дистрибьюторы распределяют ее по дилерам, ориентируясь на потребности каждого (слово «дистрибьютор» произошло от английского слова distributor, что означает «распределитель»).
Российские производители заключают договоры с импортерами или официальными дистрибьюторами, возлагая на них следующие обязательства:
Такие обязательства основываются на развитой экономике и хорошей инфраструктуре дистрибьюторов, что способствует качественному продвижению товаров и услуг.
Варианты взаимоотношений с вендором при эксклюзивном дилерстве
Подобный вариант интересует производителей, желающих сильно сэкономить. Они уверены в том, что дилер легко справится с поставленным планом продаж самостоятельно. В данной ситуации чаще предпочтение отдают крупным дилерам, которые давно на рынке и имеют достаточно ресурсов, чтобы осуществлять продажи в больших масштабах. В этом случае обычно имеет место эксклюзивное дилерство, однако такой статус совсем не гарантирует выполнения поставленных целей по реализации продукции в полном объеме.
Причина здесь, как правило, связана с управленческой структурой и ее масштабами. Взаимодействие двух крупных компаний всегда происходит с участием большого количества исполнителей.
Сегодня большинство вендоров выбирают не слишком крупные, но перспективные фирмы, которые уже успели зарекомендовать себя на рынке.
Выбирая такую схему, производитель руководствуется желанием создать конкуренцию на внутреннем рынке, но подобная стратегия на практике может привести к неразберихе, связанной с отсутствием строгого распределения продаж по округам (регионам) для каждого из дилеров. Последние, в свою очередь, быстро теряя интерес к сотрудничеству в условиях неестественной конкуренции, начинают искать других вендоров. Если у поставщика нет четкой политики в отношении дилерской сети, это неизбежно приведет к убыткам, излишней нервозности и нестабильному положению на рынке.
Однако дилеру может быть выгодно такое сотрудничество, если:
Схема предполагает построение дилерской сети и осуществление продаж непосредственно от имени поставщика. Используя данную стратегию, вендор сможет самостоятельно взаимодействовать с перспективными клиентами, ведь у него достаточно ресурсов для организации прямых сделок. Также он вправе самостоятельно работать с важными в стратегическом отношении клиентами. В этом случае дилеры ведут продажи в менее крупных сегментах рынка с меньшим числом проблемных клиентов.
Данная схема выгодна дилеру, так у него меньше обязательств перед компанией-вендором. В то же время рынок не может диктовать четкие правила участникам. Если рынок смешанный и поставщик возлагает обязанности по работе с дилерами и поиску прямых клиентов на одних и тех же менеджеров, то наблюдается активный рост нездоровой конкуренции и всевозможных подводных камней.
Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство
Если дилеру удастся убедить своего будущего вендора в том, что его компания – наилучший претендент на дилерство в данном регионе, то, скорее всего, он получит очень выгодные условия. Для этого важно выполнить следующие шаги.
Составить план действий! Надо быть готовым предъявить поставщику подробный план, то есть четкую схему действий, объясняющую, как выполнить нормативы по продажам, какие товары или услуги считать наиболее подходящими для бизнес-партнерства и как их продвигать, а также схему взаимодействия с конечным потребителем.
В плане необходимо по пунктам расписать каналы для реализации, уточняя, кому, когда и в какие сроки будет осуществляться сбыт продукции, пути преодоления рисков, а также возможные варианты поддержки от компании-поставщика. Приступая к составлению плана, стоит предупредить вендора о ваших намерениях, вероятно, он согласится дать средства, выделенные из бюджета на маркетинг. Для многих иностранных компаний данная схема сотрудничества является приоритетной.
Преимущество такого планирования: заключив договор на эксклюзивное дилерство (или не эксклюзивное), дилер будет иметь четкое руководство к действию. Главное, чтобы все пункты из плана могли быть реализованы с учетом текущего положения на рынке. Для эффекта в план можно добавить рисунки и графики. Хорошим дополнением послужит документальное подтверждение деятельности компании в сфере продаж либо с подобным продуктом на данном рынке.
План необходимо внимательно изучить перед тем, как его презентовать, также следует обратить внимание на все недостатки и слабые места своей компании, которые может заметить вендор. К примеру, факт сотрудничества с его прямыми конкурентами в прошлом или мультибрендовость могут лишить дилера перспективы работать с данным производителем вообще.
Следует помнить, что фирме-поставщику не нужна избыточная конкуренция, особенно если речь идет о конкуренции среди дилеров одной сети. Вендору важно знать, что дилер не проявляет интереса к производству данного продукта ни сегодня, ни в будущем. Имеет смысл намекнуть об этом поставщику во время презентации или в ходе переговоров.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
У дилера не должно быть противоречий между планом и прошлым опытом в данной сфере. Используя статистику за прошедшие периоды (кварталы или годы) в сфере ретейла, можно подготовить презентацию с диаграммами, где будет видно, как развивался и рос бизнес. Конечно, если бизнес был успешен, есть все шансы заключить договор на эксклюзивное дилерство, в противном случае риск для обеих сторон очень велик.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно