Энтерпрайз сегмент что это
B2B: Работа с нижним и верхним саб-сегментами. От маленьких клиентов до Enterprise
В первой статье и видео про вывод продукта в B2B сегмент и саб-сегментацию я говорила о том, почему важно разделять В2В сегмент на верхний и нижний саб-сегменты: https://vc.ru/u/697564-ifg-lab/198688-vyvod-novogo-produkta-v-b2b-segmentirovanie
В своей второй статье я хотела бы поговорить чуть больше о том, в чём заключается специфика работы с
Ольга Фрид (Сердюкова) — международный бизнес-консультант. Основатель и руководитель консалтингового агентства IFG Lab. Руководитель информационного проекта по венчурным инвестициям The Garage. Более 7 лет работает с выводом инновационных проектов и новых продуктов на российский и международные рынки. Ранее являлась Директором по B2B маркетингу одной из лидирующих e-commerce платформ в России OZON и Директором по глобальному B2B Enterprise маркетингу в Лаборатории Касперского, отвечала за маркетинг-инициативы в 6 регионах. Более 10 лет работала в компании Microsoft. Живет в России и США.
Как я писала ранее, в нижнем В2В саб-сегменте очень важна автоматизация всех процессов: маркетинга, продаж, службы саппорта и так далее. Здесь у вас, как правило, большой объем клиентов, маленькие чеки, маленькая маржинальность. Необходимо автоматизировать эту работу, потому что иначе у вас не получится ее масштабировать.
Ни о какой кастомизации при работе с большим потоком маленьких клиентов речь также не идет. В этом случае ваш продукт должен быть «коробочным», стандартизированным для всех. В крайнем случае линейка коробочных продуктов. При больших объемах продаж и низких чеках, вы просто не сможете позволить себе кастомизацию, у вас не сойдется экономика.
Верхний саб-сегмент, как раз наоборот, предполагает кастомизированную работу. Работая здесь, вы общаетесь с каждым клиентом индивидуально под ту задачу, которая есть у этого конкретного клиента.
С каждым таким клиентом у вас должен быть большой чек и большая маржа.
Весь цикл продажи в этом сегменте, кастомизированная работа, занимает довольно много времени:
И всё это время вам придется кормить команду.
В частности поэтому работа с крупными клиентами в верхнем саб-сегменте предполагает и большие чеки, и хорошую маржу. Вы просто не можете себе позволить кастомизированно работать на маленькой чек.
Исходя из этих особенностей каждого саб-сегмента, используются определенные инструменты и каналы маркетинга и продаж.
В нижнем саб-сегменте вы будете использовать маркетинг каналы «массовой бомбардировки» и данные, которые позволяют вам статистически отслеживать происходящее. Например, конверсии и прочие «рейты».
В верхнем саб-сегменте работа будет строиться по account-based методологиям.
Account-based работа — индивидуальная работа с каждым клиентом (аккаунтом).
В нижнем B2B саб-сегменте вы всегда работаете «по площадям», т.е. вы не углубляетесь в каждого клиента. Вы работаете «территориально», статистически. Клиентов много, поэтому вся методология завязана на покрытии определенного объема.
Когда вы работаете с крупным клиентом, работа строится принципиально иначе. Вы работаете НЕ «В ШИРИНУ», А «В ГЛУБИНУ». Работа здесь строится посредством максимально глубокого погружения в клиента.
Очень часто люди, привыкшие работать, например, с SMB саб-сегментом, начинают также работать с Enterprise. Не заходят в клиента достаточно глубоко, при этом анализ пайплайна показывает большое покрытие, но с отрицательным результатом.
Это распространенная ошибка, на которую стоит обратить внимание.
Информацию по этому вопросу также можно посмотреть в нашем видео:
Как выбрать оптимальное серверное решение и не ошибиться
Если вы уже сделали для себя стратегический выбор в пользу покупки сервера и создания собственной IT-инфраструктуры, то следующим вашим шагом станет выбор конкретной серверной платформы.
Мы уже рассказывали, как выбрать сервер для небольшой компании, и эта статья – ее логическое продолжение, из которой вы узнаете, как именно выбрать подходящую вам серверную платформу, как это повлияет на бизнес и почему этот выбор важен.
Выбор из трех сегментов: Enterprise, SMB, SoHo
Сегодня достаточно широко распространена система разделения серверного оборудования по его качеству, надежности и предназначению на несколько сегментов. Лучше всего ее можно сформулировать так:
Оборудование SoHo проще, его стоимость меньше, и оно больше подходит для решения несложных задач. Как правило, производительную и надежную IT-инфраструктуру из оборудования уровня SoHo не строят, так как оно лучше подходит для домашних и офисных сетей, предназначенных для небольших нагрузок и способных объединить в себе лишь небольшое число хостов.
С другой стороны, реалии таковы, что иногда именно небольшому предприятию выгоднее будет использовать небольшое количество оборудования уровня Enterprise со всей его высокой отказоустойчивостью, достаточной масштабируемостью и отличным уровнем сервиса/технической поддержки, тогда как некоторые сравнительно большие предприятия смогут обойтись, сэкономив, и SMB уровнем – ведь совокупная стоимость владения оборудованием и ПО не сводится только к их закупке. Также в неё входит содержание, обслуживание и ремонт оборудования, плюс, конечно же, потери от простоев. Ну а огромные корпорации могут создавать собственные серверные и даже ЦОДы, комбинируя оборудование всех уровней в своей инфраструктуре.
Чтобы определиться с выбором оборудования вам необходимо:
Ниже мы так же обсудим, что бывает, если совмещать производителей оборудования, а также как сделать собственную инфраструктуру устойчивей. Однако какой бы путь вы ни выбрали – никогда не забывайте про масштабируемость.
«Большая тройка»
Главные представители сегмента – всем известная «Большая тройка»: Hewlett-Packard, IBM (Lenovo) и Dell, предлагающие элитное оборудование, созданное для обеспечения высокой производительности, а также удобства апгрейда и управления системой в целом, однако не лишенное недостатков. Их главным недостатком, несомненно, является стоимость приобретения данного оборудования, так как создание столь совершенной техники – дело далеко не дешевое.
Каждый вендор «Тройки» старается создать максимально отказоустойчивую и надежную систему, продумывая каждую мелочь и деталь. Как правило, данные производители жестко регламентируют поддерживаемые (и соответственно протестированные) своим железом комплектующие, попутно распространяя их в «канале». Поэтому у каждого производителя возникает целая экосистема из собственного софта и железа, произвольная замена которого может повлечь потерю в производительности. Но эти ограничения не заложены на уровне железа.
Также стоит помнить, что одним из главных достоинств этих вендоров является предоставляемый сервис (Care Pack HP, ProSupport Dell и ServicePac IBM). Это очень недешевая услуга, доступная в нескольких вариациях, некоторые из которых могут повысить стоимость оборудования в полтора-два раза. При таких затратах специалисты технической поддержки будут доступны 24/7 и время их отклика не будет превышать нескольких часов.
Но техподдержка вполне может отказать в помощи или гарантии, если вы обратитесь туда с системой, в которой будут установлены не одобренные производителем комплектующие. Это сводит смысл экономии на нет.
Удобство и простота в управлении вашим серверным парком также могут быть достигнуты в том случае, если Вы строите всю инфраструктуру на платформе одного производителя.
Кроме всего вышесказанного, дорогостоящее, мощное (и не всегда достаточно гибкое) оборудование из Enterprise-сегмента способно обеспечить своему владельцу избыточную отказоустойчивость, производительность и лишние сервисы.
Ну и, конечно, стоит понимать, что любые серверы выходят из строя и подвержены зачастую непредсказуемым проблемам с совместимостью и обновлением ПО. Просто Enterprise-сегмент менее этому подвержен и старается предоставить все необходимые ресурсы, чтобы максимально быстро решить возникшую проблему.
Выбор из «Тройки»
Конкурентная борьба между членами «Большой Тройки» — это уже очень давнее высокотехнологическое соперничество. Администрация любого из этих гигантов – практически отдельная профессия, поэтому сравнить их достоинства и недостатки довольно сложно. В общем виде они выглядят так:
Чтобы не только на словах, но и на деле продемонстрировать эти различия, давайте рассмотрим несколько мощных серверов от «Тройки» в форм-факторе 1U, идеально подходящих для виртуализации (и их б/у-аналоги – где возможно их подобрать):
Виртуализация предъявляет больше всего требований к вычислительной мощности сервера, и наличие в линейке у того или иного производителя сервера под виртуализацию довольно показательно. Наиболее изящное решение, мощное и недорогое, из представленных предлагает HP, хотя сервер Dell способен на большее, но и стоит он в полтора раза больше. Самым дорогим получился сервер Lenovo – в нем меньше слотов для оперативки, но достаточно мощные процессоры.
SMB или Enterprise?
Supermicro – нишевый игрок
Главным и наиболее популярным игроком в SMB-сегменте является компания Supermicro, которой фактически удалось воплотить универсальный конструктор, совместимый с самыми разнообразными компонентами. На этой платформе можно строить что угодно из чего угодно, а утверждение, что его серверы менее надежны и выходят из строя чаще, чем оборудование «Тройки», всегда наталкивается на отсутствие статистики и возражения армии довольных пользователей бренда. Так что именно при упоминании о Supermicro встает вопрос – SMB ли это или Enterprise? Пока что больше голосов раздается в пользу первого варианта, но, может быть, это просто сила инерции мышления?
У Supermicro также присутствует свой интерфейс управления серверами в условиях отсутствия физического доступа к ним – IPMI, который хоть и не может похвастаться таким же богатым функционалом как у «Тройки», однако может показать системные логи, отрегулировать скорость оборотов вентиляторов и предоставить доступ к iKVM Console Redirection.
Да, полная поддержка удаленной прошивки некоторых комплектующих в платформах Supermicro отсутствует (например, дискретного Raid контроллера или сетевой карты). Слишком уж большое количество различного железа можно в ней использовать, и просчитать все ситуации комплектации, как это делается в Enterprise-сегменте, в данном случае невозможно. Но именно это и обеспечивает гибкость платформы, которой так недостает «Тройке».
Однако не раз мы встречались с ситуациями, когда некоторые отдельные части платформы, — блоки питания, вентиляция, бэкплейн, — у Supermicro подводили. Чтобы добиться достаточной отказоустойчивости системы исключительно на Supermicro, инфраструктуру можно резервировать, продублировав каждый сервер, и в сумме это может оказаться дешевле приобретения аналогичной платформы от «Тройки». Справедливости ради стоить заметить, что это вдвое увеличит затраты на охлаждение, электропитание и их обслуживание в целом.
Элементарная логика подсказывает очевидное решение: важные/критические для компании сервисы разворачиваются на оборудовании (серверах) уровня enterprise, менее важные – на серверах SMB-уровня. Тут, конечно, все должно зависеть от конкретной ситуации, и ваше решение должно опираться на возможности вашего бюджета и оценку рисков.
Другой частый лайфхак, в котором нет минусов удвоенного питания и охлаждения – использовать целые запасные серверы Supermicro для холодной замены, только вынимать не отдельный блок питания/диск, а целый rack разом. Такой трюк с оборудованием от «Тройки» вряд ли имеет смысл.
Отдельно стоит сказать несколько слов про техподдержку Supermicro. У компании нет представительства в России, и техническая поддержка не контактирует с конечным пользователем. Не стоит удивляться, если вам придется ждать ответа в течение недели-другой, а ваш поставщик выполнит гарантийные обязательства с большой задержкой.
Опять обращаясь к конкретным примерам, вспомним мощную сборку сервера виртуализации Supermicro Team Server R1-E54 (1U), 2хE5-4600 v2 (12 ядер), до 1024ГБ, блок питания 1400W. Стоит он от 167 000 рублей, но при этом по мощности и потенциалу свободно конкурирует с «Большой тройкой».
Правда, покупать в ЗИП такой сервер будет уже накладно. А вот упомянутую нами выше модель б/у сервера за те же деньги можно купить одну в работу и одну про запас — мощность у них сопоставимая.
Fujitsu – свой среди чужих, чужой среди своих
Немалую популярность на отечественном рынке сегодня успели набрать серверы японской компании Fujitsu, которая занимается не только производством серверного оборудования, но и созданием суперкомпьютеров.
Она пока не настолько известна, как «Тройка» или Supermicro, но ее представители утверждают, что она занимает четвертое место на мировом серверном рынке и первое на японском (хотя по данным некоторых источников, на местном рынке ее теснит компания NEC – в 13 году доля Fujitsu на японском рынке серверов на процессорах x86 была на 5% меньше, чем NEC). Fujitsu всеми доступными средствами рвется присоединиться к «Большой Тройке», стараясь не уступать ни в отказоустойчивости производимого оборудования, ни в масштабируемости, ни в сервисе.
В отличие от SM, Futjitsu имеет представительство в России и старается создать сервис, максимально приближенный к предлагаемому «Тройкой» — Support Pack, который в расширенном виде также предполагает круглосуточную техподдержку, быструю реакцию, вызов специалистов и продление гарантийного срока. Кроме того, компания также готова заключить с клиентами Solution Contract, обеспечивающий поддержку и настройку программного обеспечения в соответствии с нуждами определенного проекта, мониторинг оборудования специалистами компании и рекомендации по расширению или улучшению инфраструктуры.
Мощный современный сервер виртуализации Fujitsu Primergy RX2530M1 (1U), 2xE5-2600v3 (6 ядер), до 1536ГБ, 2 блока питания мощностью 450 Вт/800 Вт стоит всего 112 694 рублей. Обходит по возможностям оперативной памяти соответствующие сборки Supermicro, может быть немного «провисает» в мощности процессора, но зато стоит сравнительно дешево, тогда как производитель заявляет об отказоустойчивости уровня «Тройки».
К сожалению, наработанной репутации у этого бренда в нашей стране еще просто нет, так что определить его положение между «Тройкой», за которой он якобы идет во всем мире, и Supermicro, которую поддерживает своим кошельком целая армия поклонников, сложно. Возможно, кто-нибудь увидит для себя возможность при выборе этой платформы неплохо сэкономить попросту на договоренностях с компанией о скидках, но в этом придется надеяться на собственную деловую хватку.
Суммируя сказанное
Итак, если для вас ключевым параметром при выборе является отказоустойчивость, если вы уже сейчас понимаете, что систему точно придется масштабировать, а возникшие проблемы решать максимально быстро — выбирайте из «Большой Тройки». Скорее всего меньше всего затрат будет с Lenovo, в HP наверняка получится найти хорошее сочетание стоимости с производительностью (и жесткое ограничение по железу) — однако тут уже исходить нужно из конкретно стоящих задач.
Если хочется сэкономить и получить мощное производительное оборудование — стоит подумать о системе на основе платформы Supermicro, однако в таком случае перед вами будет стоять задача (вполне, как мы показали, решаемая) обеспечения отказоустойчивости. То же можно сказать, если у вас недостаточно финансирования для «Тройки» — и в таком случае можно подумать над альтернативными платформами, которые меньше представлены у нас в стране, но ценятся в мире — например, Fujitsu.
А с какими достоинствами и недостатками оборудования этих вендоров сталкивались вы?
Важность аккаунт планирования в управлении B2B enterprise продажами
Многие знают, что у компаний, продающих в B2B, должен быть четко выстроен процесс работы с клиентской воронкой — pipeline management. Но есть часть процесса управления продажами, которую я встречаю очень редко, а в определенных вертикалях практически никогда. Эта часть – аккаунт планирование. Расскажу о том, как оно должно происходить и какие моменты стоит учесть.
Ольга Сердюкова — директор по B2B маркетингу Ozon, руководитель медиа проекта по венчурным инвестициям The Garage. Более 7 лет тесно работает со стартап-средой. Ранее являлась Директором по глобальному B2B Enterprise маркетингу в Лаборатории Касперского, отвечала за маркетинг-инициативы в 6 регионах. Более 10 лет работала в компании Microsoft. Живет в России и США.
Начнем с того, что если вы закрываете своими продажами весь B2B сегмент, то он должен быть разбит как минимум на 2 части:
В этих двух саб-сегментах маркетинг и продажи должны происходить принципиально по-разному.
Типичные инструменты работы с клиентом в B2B SMB:
(1) хорошо настроенные маркетинг воронки / автоворонки
(3) работа через партнерскую сеть
Продажи в Enterprise сегменте – это ВСЕГДА работа с поименованным списком конкретных клиентов. Если у вас его нет, то вы делаете что угодно, но только не продаете в Enterprise. Вот ответы на ключевые вопросы:
Как составляется этот список?
Из аналитических отчетов по рынку берутся топ 100/200/300 клиентов по интересующему вас региону.
Сколько точно клиентов вносить в список?
Столько, сколько вы способны закрыть сотрудниками вашего отдела продаж, исходя, в среднем, из 10 клиентов на одного продавца (цифра сильно зависит от индустрии, но будьте с ней осторожны, сейл этого сегмента не должен «долбить по территориям», его цель – идти «вглубь» клиента. Т о если у вас сидит 5 enterprise сейлов, то закроете вы порядка 50 топ клиентов, а дальше уже надо будет детально считать ROI.
Сейлы… дорогие вы мои!?
Как вы уже поняли, каждый крупный клиент называется аккаунтом, а его персональный сейл – аккаунт менеджером. Для контроля работы аккаунт менеджера обязательно делается аккаунт планирование по каждому из его клиентов.
(1) Какова структура клиента с точки зрения входящих в него компаний (холдинг) или подразделений, как они связаны и влияют друг на друга? Какова структура принятия решений на самом верхнем уровне – уровне клиента в целом?
(2) В какое подразделение мы продаем и почему именно туда (исходя из ответа на вопрос 1)? Какая оргструктура внутри подразделения – отделы, должности?
(3) Кто входит в закупочную команду? Вот тут поясню – закупочная команда в теории «Больших продаж» — это не отдел закупок клиента, а все люди, которые официально или НЕОФИЦИАЛЬНО влияют на принятие решения по покупке вашего продукта. У сейла должен быть список этих людей, и если в списке до 5 человек, сейл точно не отработал этот вопрос. В действительно большом клиенте список всех людей, которых надо учитывать в построении продажи составляет около 10-15 человек. Если сейл принес меньше – пусть идет дорабатывает.
(4) Список людей из закупочной команды клиента – это ФИО, контакты, должность и РОЛЬ В ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ. Обратите внимание, что роль в принятии решения – это НЕ должность, а гораздо больше. Вы можете столкнуться с ситуацией, когда ЖЕНА главного инженера окажется у вас в одной из ролей закупочной команды клиента. И сейл обязан это знать. Приведу пример, типовых ролей: внутренний носитель проблемы, которую решает ваш продукт; внутренний заказчик; спонсор; агент влияния; агент анти-влияния и проч. Говоря короче – это все люди в клиенте, которые имеют отношение к вашему взаимодействию с ним.
(5) После прописывания закупочной команды и ролей надо понять, В КАКИХ ОТНОШЕНИЯХ с людьми из закупочной команды мы находимся. Знакомы? Есть контакты? Насколько хорошо знакомы? Насколько полно они о нас знают? И главное – понимаем ли мы боли каждого из них и есть ли конкретный офер каждому по решению именно его проблемы.
(6) Следующий вопрос связан с планированием цикла отношений с клиентом – когда у клиента начинается финансовый год и когда стартуют тендера. Подготовка к тендеру начинается ЗА ПОЛГОДА по подачи. К моменту подачи вы должны сидеть в клиенте «по самые уши» и знать очень много!
(7) Также важно понять, кто еще «сидит в клиенте» вместе с вами (конкуренты) и как строятся их отношения с заказчиком.
(8) И заметьте, я даже не начала разговор о вашем продукте…
На первом аккаунт-планировании вы собираете всю информацию, которую сможете собрать – это ваша точка А. Чего-то из этого списка у вас не будет, конечно. Ваша точка Б – подготовленная подача на тендер. Время задается финансовым и прочими циклами клиента.
И тут вам нужен план, как попасть из точки А в точку Б, например, за 6 месяцев. Он может включать конференции, референс визиты к текущим клиентам, пилоты, обучения заказчика и прочие чаепития. А в этом уже помогает… хороший… правильный… профессиональный… B2B Enterprise маркетолог! Лучший друг сейла! Именно он должен помочь сейлу составить правильный account-based маркетинг план, бюджет и календарь его реализации.
ИТАК, ПОВТОРИМ ОСНОВНЫЕ МОМЕНТЫ:
— В B2B существуют SMB и Enterprise саб-сегменты, продажи и маркетинг в которых сильно различны
— Важной частью Enterprise sales и marketing процесса является аккаунт планирование
— Аккаунт планирование – это, с одной стороны, определение точки, в которой мы изначально находимся в отношении конкретного клиента, с другой стороны, это построение процесса, который позволит нам прийти в точку закрытия сделки.
— Enterprise маркетолог всегда является частью процесса аккаунт планирования и входит в команду продажи вместе с конкретным аккаунт-менеджером.
Дилемма в определении целевого рынка для стартапа: SMB или Enterprise?
Томаш Тангюз (Tomasz Tunguz) — венчурный предприниматель и партнер американского фонда Redpoint, имеющего в своем портфолио такие проекты, как социальная сеть Myspace, стриминговый сервис Netflix, облачный сервис по поддержке клиентов Zendesk, сайт вопросов-ответов Answers.com и др. Главный интерес Томаша — инвестиции в софт: сейчас он работает с Looker, Axial, Expensify и другими стартапами, а до этого участвовал в разработке AdSense от Google в качестве проектного менеджера.
По его мнению, большинство стартапов на пути своего развития рано или поздно встает перед выбором: остаться в сегменте малого и среднего бизнеса (SMB, small-to-medium business), с которого они начинали, или искать поддержки у более влиятельных игроков рынка и прокачивать продукт для enterprise.
Box, Hubspot, Zendesk — эти и многие другие проекты начинали с SMB и постепенно перешли к обслуживанию и крупных компаний.
Почему так происходит?
Томаш называет этот переход «Дилеммой новатора» (Innovator’s Dilemma), по аналогии с идеей Клейтона Кристенсена (Clay Christensen) из его книги «Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании» (The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail). Кристенсен говорит о подрывной силе инноваций — что развитие новых технологий влияет на устойчивость компаний, делая их продукт устаревшим и неконкурентноспособным.
Читайте в сегодняшнем посте о сложном выборе в жизни SaaS-стартапов.
Инновации, churn и малый бизнес
Если вы начинающая SaaS-компания, то очевидно, что ориентация на малый бизнес или SMB-сектор имеет значительные преимущества за счет простоты продукта (сравните — Box и Sharepoint), доступности его мобильных приложений (Expensify и Concur) и контент-маркетинга (Zendesk и Oracle/Peoplesoft). На первых порах именно SMB-клиенты обеспечивают финансовый рост и развитие молодым проектам, что позволяет команде усовершенствовать свой продукт и сделать его более привлекательным.
Линейка продуктов Zendesk
Линейка продуктов Oracle
Однако, несмотря на хорошую адаптацию малого бизнеса, эксперименты и интерес к научно-техническим и управленческим новинкам, это одновременно его достоинство и недостаток. Из-за мобильности SMB-сектора облачные-компании регулярно сталкиваются с высокий оттоком (churn rate) клиентов, который замедляет рост бизнеса, и с определенного момента они вынуждены искать поддержку у более стабильных и крупных предприятий.
Чем меньше клиент, тем выше его churn. Чтобы проиллюстрировать это, Томаш приводит следующую таблицу:
Показатели месячного (monthly) и ежегодного (annual) оттока клиентов для малого (SMB), среднего (Mid-Market) и крупного бизнеса (Enterprise).
Таким образом, малые предприятия имеют тенденцию намного чаще прекращать сотрудничество по сравнению с крупными компаниями. Это обусловлено большим разнообразием SaaS-продуктов и постоянным развитием новых технологий, а с учетом невысоких затрат на смену провайдера, такой выбор заманчив для большинства SMB-пользователей.
В итоге, показатели оттока растут, цена приобретения новых клиентов (CAC, customer acquisition cost) увеличивается и проект требует все больших инвестиций, чтобы просто остаться на плаву.
Переход на enterprise рынок
Если churn SMB-компаний достигает такого размера, что дальнейшее развитие (growth) проекта затруднительно, то в этот момент стартап должен вывести свой продукт на новый масштаб. Согласно Томашу, это и есть причина того, почему все известные компании-разработчики ПО со временем ориентируются на крупных игроков или enterprise сегмент.
Дилемма новатора
Некоторые стартапы могут захотеть сразу сотрудничать с крупными клиентами, однако это требует создания солидного продукта перед тем, как его можно будет вывести на этот рынок. Поэтому большинство SaaS-компаний предпочитает избегать многолетних инвестиций в разработку и вместо того, чтобы ждать, пока их продукт достигнет высокого уровня, начинают сотрудничать с менее требовательным SMB-сектором.
Быстрый прирост клиентской базы малого бизнеса на начальном этапе стимулирует рост проекта, обеспечивает его развитие и может послужить неплохой поддержкой.
Но с увеличением прибыли, расширением продукта и привлечением крупных заказчиков перед компанией встает вопрос: играть на скорости продаж и прогнозе инноваций для SMB-части рынка или сосредоточиться на масштабных предприятиях и разработке стабильного оффера. В этом и состоит дилемма новатора для SaaS-стартапов.
Nota bene: в этом посте приведен лишь обобщающий обзор, а как известно, из каждого правила есть исключения. Так, Intuit и Xero — отличные антипримеры компаний, которые с самого начала и до сих пор работают только для малого бизнеса.
Кроме того, как отмечает инвестор Кенни ван Зант (Kenny van Zant) из Asana, существуют проекты, ориентированные на крупный бизнес, которые используют стратегию входящего маркетинга, а значит, приведенные выше данные об эффективности продаж и размере churn не могут быть применены к таким компаниям.