гроуз хакинг что это такое
А вы знаете, что такое Growth Hacking? [11 кейсов внутри]
Если нет, то плохо. Очень плохо, друзья. Growth Hacking — это очень мощное дополнение к традиционному маркетингу. Именно оно позволяет «взломать» рост и выйти на новый этап развития продукта/сайта/сервиса.
Мне очень понравилось, как Денис Савельев больше года назад на Цукерберг Позвонит описал этот термин:
Growth Hacking — это ответ на современные реалии интернет-маркетинга, который изменяется быстрее, чем того хотелось бы владельцам сайтов. Основная масса предпринимателей не успевает освоить тот или иной маркетинговый инструмент прежде, чем он выйдет в тираж. Growth Hacking — это концепция, предполагающая, что умение осваивать новые инструменты и, что важно, умение тут же апробировать их в деле, важнее, чем доскональное изучение этих инструментов.
Именно этот вариант показался мне наиболее подходящим. Хотя ещё хотелось бы добавить немного информации из Википедии:
Гроус-хакеры используют дешёвые и инновационные альтернативы традиционному маркетингу (например, организация виральных компаний, использование социальных медиа, реферальных систем, A/B тестирования) вместо стандартных способов продвижения и развития проекта.
Вообще, на этот пост на сайте Boosta.ru меня натолкнул один очень интересный человек. Это Aladdin Shchaslyvyi — создатель сайта GrowthHackingIdea.com. Growthhackingidea — это закрытое онлайн-комьюнити, в которое можно попасть только по приглашению. Других способов «входа» нет. В нём уже состоит более 20 000 человек (ему удалось собрать такое количество заинтересованных людей всего за 4 месяца методами гроус хакинга). В числе подписчиков есть сотрудники Microsoft, Coca Cola, Linkedin, Adobe и многих других компаний.
В чём польза этого комьюнити?
1 гроус хак в день. Каждый день вам на почту будет приходить одно короткое письмо. Сделано оно таким образом, что вам не придётся читать большие статьи и думать, как же реализовать этот приём. Всё кратко, понятно. Прочитал — сделал. На мой взгляд, это лучший подход к предоставлению контента в E-mail рассылке.
И если вы сейчас думаете: «Подписаться или нет», то лучше возьмите паузу в своих раздумьях. Ниже описаны 11 невероятно крутых примеров использования гроус-хаков известными компаниями. Я уверен, что они понравятся вам. А после уже и решите, интересна эта тема или нет. Начнём, друзья!
Самые известные Growth Hacking кейсы
Dropbox
Думаю, что проект в представлении не нуждается. Но когда-то о нём никто не знал. Проект нужно было продвигать, чтобы набрать первых пользователей. И вместо стандартных способов интернет-маркетинга, ребята из Dropbox сделали видео про свой продукт, которое привлекло внимание самого крутого стартап-акселератора Y Combinator. Это был первый шаг, который дал большой приток пользователей. После этого они сделали ещё один видеоролик о своём продукте и добились размещения на сайте Digg.com (новостной социальный портал). И это был ключевой момент в развитии проекта. После размещения на Digg за 24 часа они получили 75 000 пользователей, которые оставили свой E-mail адрес, чтобы первыми получить доступ к сервису.
Получить столько пользователей за 1 сутки невозможно с помощью стандартных приёмов интернет-маркетинга. Для них отлично сработало видео о продукте и взаимодействие с партнерами. Кстати, люди, которые смотрят видео на сайте, на 64 % больше склонны к покупке (исследования компании Comscore). Ещё не стоит забывать, что большинство людей — визуалы. Им легче воспринимать видео и изображения. А если видео очень крутое, то оно может стать ещё и виральным (начнёт распространяться автоматически с помощью репостов в социальных сетях, онлайн-СМИ, из уста-в-уста), в результате чего популярность продукта может возрасти в разы. Вполне вероятно, что на стороне Dropbox оказались именно эти факторы.
» alt=«image»/>
Социальная сеть для профессионалов: без котиков, фотографий, музыки и видео. Это деловая сеть, где можно найти партнеров для бизнеса, работу или сотрудников в компанию и очень хорошо продавать свои услуги, особенно если речь идёт о B2B. В нашем проекте Changeagain.me мы используем Linkedin в качестве одного из основных каналов продаж.
Хоть эта соц сеть совсем не распространена в России, в ней зарегистрировано более 300 млн. пользователей. А когда-то в ней не было ни одного пользователей. Для продвижения сайта они использовали лидеров мнений (или, как принято называть их за рубежом, — Influencers). Лидеров мнений, которые популярны в других социальных сетях, на которых подписано много людей и с которых другие берут пример. Им удалось создать такую ситуацию, когда лидеры мнений стимулировали других регистрироваться в Linkedin. Посыл был примерно таков: «Этот крутой чувак зарегистрирован уже там. Почему ты ещё не создал свой профиль в Linkedin и не описал все свои заслуги? Быстрее сделай это. Это реально круто и полезно!».
И на первых этапах развития именно такой способ продвижения проекта позволил Linkedin стать одной из самых популярных социальных сетей в мире. Более того — одной из самых полезных. В отличие от многих других.
Mailbox
700 000 пользователей за первую неделю после запуска. Сильно, да?
Они использовали комбинацию хаков, чтобы создать огромную шумиху вокруг продукта.
1. Упор на PR. Использование всех возможных информационных каналов для создания «шума» (сейчас это могут быть блоги, тематические порталы, новостные порталы, форумы и т.п.)
2. Взаимодействие с лидерами мнений. Они расшаривали информацию о запуске в социальных сетях, рекомендовали зарегистрироваться, чтобы первыми получить доступ к сервису.
Опираясь на эти два канала большое количество людей узнало о них. Но это ещё не главное. Это был первый этап — привлечение посетителей. На втором этапе ребята из Mailbox использовали эффект ограниченности. На посадочной странице ещё до регистрации показывалось, сколько уже людей оставили свою информацию, чтобы получить доступ к сервису. А после регистрации каждый пользователь видел, какой у него номер в очереди и как скоро он наконец-таки сможет воспользоваться сервисом (очень хороший способ вовлечения)
Paypal
Одна из самых популярных платежных систем — 170 млн пользователей, 8 млрд долларов дохода за 2014 год.
» alt=«image»/>
Прежде, чем система стала популярной, нужно было привлечь критическую массу пользователей. Если человеку некому будет отправлять деньги или не от кого получать их, то он не будет пользоваться этой системой. Та же ситуация, как и с социальными сетями. Если твоих друзей нет в социальной сети, то нет никакого толку от неё. Через 2 дня ты перестанешь ей пользоваться. В таком случае набор критической массы — главная проблема.
Они пробовали обычные способы рекламы — оказалось дорого. Они пытались заключить партнерства с банками — никто не соглашался. Они просто не могли достучаться до потенциальных клиентов — платежи через интернет были чем-то слишком новым и непонятным.
Мало того, что люди регистрировались сами и начинали приводить своих друзей, вокруг этого началась невероятная «шумиха». В последствии это помогло привлечь внимание будущих инвесторов и поднять следующие раунды инвестиций.
Hotmail
Один из первых бесплатных почтовых сервисов, к середине 2012 года являлся крупнейшим в мире почтовым сервисом. Был запущен в далёком 1996 году.
Для продвижения своего продукта использовали простейший гроус-хак. Когда пользователь отправлял кому-нибудь письмо из сервиса Hotmail, в самом низу была подпись — «Это письмо было отправлено через Hotmail. Присоединяйтесь к сервису прямо сейчас» (“This email sent with Hotmail, Join Hotmail now”)
После запуска этой социальной сети и непрерывной PR-кампании, очень много людей регистрировались, но не становились постоянными пользователями. В такой ситуации обычно используют E-mail рассылки, которые должны вернуть пользователя в сервис. Или ретаргетинг, чтобы он не забывал о вас.
В Твиттере всё было иначе. Вместо использования стандартных инструментов, гроус хакеры компании начали искать «aha» moment (переломный момент, после которого пользователь привязывается к продукту). Было обнаружено. что переломный момент для пользователей твиттера — подписка на 5-10 человек в первый день после регистрации. Если человек подписывался на 5-10 аккаунтов, то он с наибольшей вероятностью оставался в сервисе и заходил в него каждый день.
Что в такой ситуации нужно было сделать?
Нужно было помочь «новенькому» подписаться на 10 человек. Для этого был добавлен блок с предложением подписаться на несколько аккаунтов. Как выбирались аккаунты для предложений — я не знаю. Но думаю, что там работал умный алгоритм, который подбирал людей в зависимости от интересов и т.п.
И по сей день эта штука висит в Твиттере. Скрин из моего Твиттер-аккаунта Boosta.ru:
После применения этого гроус хака значительно увеличилось удержание пользователей. Ведь вы знаете, что привлечение новых пользователей будет всегда дороже, чем удержание текущих.
Для продвижения они использовали уже другие популярные платформы — Facebook, Twitter, Tumblr, Pinterest, Flickr.
Размещая фотографии, пользователь мог выбрать, в какие социальные сети отправить этот снимок. Естественно, когда фотография отправлялась в другую социальную сеть, там было упоминание сервиса Instagram.
Этот приём хорош не только с точки зрения продвижения продукта. Это ценность для пользователя. Многие размещают одни и те же фотографии во всех профайлах в социальных сетях. Благодаря этому функционалу Инстаграм упростил этот процесс. Это круто. Ценность для пользователя — вот, что реально важно в любом продукте. И это должно в приоритете.
Социальный интернет-сервис, фотохостинг, позволяющий пользователям добавлять в режиме онлайн изображения, помещать их в тематические коллекции и делиться с другими пользователями.
У этого сервиса была та же проблема, как и у Твиттера, да и всех других социальных сетей — как удержать пользователя?
Если в примере с Твиттером пользователю показывали рекомендательный блок, то Pinterest пошёл ещё дальше. При регистрации пользователь автоматически подписывался на самых популярных людей, которые размещают качественный контент. И вот уже проблема с отсутствием ленты новостей (в данном случае — фотографий) автоматически решалась. Удалось добиться вовлечения нового пользователя сразу же после регистрации. А дальше он уже сам решал, на кого подписаться или отписаться.
Pinterest использовал ещё один гроус-хак для удержания пользователей. Если человек регистрировался через Facebook, то все друзья из FB, использующие Pinterest, автоматически становились его подписчиками. А он автоматически подписывался на них. Но это ещё не самое интересное.
Процесс автоподписки друзей из Facebook происходил не сразу же, а растягивался во времени. Например, на второй день после регистрации приходило уведомление, что на вас подписался друг из FB, на 3-ий, на 4-ий и так далее. Пользователь замечал такую активность, видел в этом ценность (все любят, когда на них подписываются), возвращался в сервис и всё больше привязывался к нему.
Youtube
300 часов видео загружается каждую минуту. 800 млн пользователей ежемесячно. Достойные цифры.
Конечно, на первых этапах развития всё было не так радужно. Для продвижения своего сайта они использовали несколько приёмов (все эти хаки были реализованы ещё до 2007 года и сейчас они кажутся вполне очевидными, но тогда было иначе):
1. Ежемесячные видео-контесты с собственными неплохими призами
2. iPon Nano каждый день. Люди, которые добавляли новые видео, имели больше шансов на выигрыш.
3. Ежемесячные видео-контесты при участии партнеров. Youtube организует соревнование, партнер предоставляет призы (и пиарится)
4. Денежное вознаграждение лучшим каналам. Youtube просто начал делиться доходами с теми, кто делал достойный и популярный контент.
Приложение для управления личными финансами.
Для развития своего приложения они пошли нестандартным для нас способом — через контент-маркетинг и SEO оптимизацию.
Почему нестандартным? Потому что у нас принято в 99 % случаев просто продавать, пытаться втюхать клиенту. У них же было всё наоборот.
Они завели собственный блог о личных финансах, где постоянно писали крутые статьи по этой тематике. Это был непрерывный поток пользы для целевой аудитории. И они делали упор не на продаже, а на ценности. Они несли пользу всем читателям, а читатели привязывались к компании и использовали их приложение. Построение лояльной и преданной аудитории в чистом виде.
Кстати, здесь важно было не только генерировать правильный контент, нужно было и правильно продвигать его. За счёт того, что статьи были очень качественными и полезными, они постоянно попадали на топовые онлайн-площадки типа Reddit, Digg и др.
Лично я двумя руками за такой подход. Уж очень мне нравится эта стратегия — ценность вперёд.
Пример из офлайн-бизнеса. Очень крутой. Я не мог о нём не рассказать.
Дело было в 1970 году. Финал чемпионата мира по футболу. Оставались считанные секунды до свистка судьи, как Pele (один из самых известных футболистов в мире) попросил отложить начало матча на пару секунд, чтобы он успел завязать шнурки своих бутс.
Конечно же, в этот момент все камеры были направлены на Pele и все видели, как он завязывает шнурки своих бутс Puma King. Невероятно крутая идея!
Это была только часть интересных кейсов про Growth Hacking, о которых я планирую рассказать на Бусте в будущем. Следующая статья будет посвящена классификации гроус-хакеров и навыкам, которыми должен обладать крутой специалист (а ещё через 2 недели я опубликую партию новых Growth Hacking кейсов — штук 10-20 с подробным описанием)
Если вкратце о навыках, то они следующие:
Согласитесь, что непросто совместить в себе все эти навыки. Именно поэтому крутых гроус-хакеров очень мало.
Кстати, если вы забыли вступить в закрытое комьюнити GrowthHackingIdea, то вот ваше личное приглашение. Жмите на него, после чего вы сможете получить доступ к ежедневным гроусхакам.
Буду очень благодарен за репост этой статьи. Уверен, что вашим друзьям и коллегам она понравится. Кнопки для репоста снизу.
Что такое Growth Hacking: главный стартап-термин 2021 года
Взлом роста (англ. growth hacking) — это общий термин, охватывающий ресурсоемкие и рентабельные тактики цифрового маркетинга, которые фокусируются исключительно на росте предприятия. Основные цели:
Такие тактики наиболее актуальны в отношении стартапов на ранней стадии, которым нужен быстрый кратный рост в условиях небольшого бюджета. Однако сегодня Growth Hacking используется и в крупных цифровых предприятиях.
Термин «взлом роста» появился в 2010 году, его придумал основатель и CEO GrowthHackers Шон Эллис. С тех пор популярность таких стратегий резко возросла. Особенно в 2021 году, когда хакеры роста широко делятся своим опытом и поднимают разговор о тактиках на каждом стартап-мероприятии. Директора и/или особые команды по развитию появились даже у таких крупных компаний, как Uber, TikTok и Shopify.
Преимущества и недостатки Growth Hacking
Среди преимуществ можно назвать следующие факторы:
Однако в последние годы практика взлома роста подвергалась критике за акцент на быстрых решениях вместо разработки углубленной маркетинговой стратегии. Некоторые полагают, что Growth Hacking — всего лишь традиционный маркетинг, получивший новомодное название.
Из-за этих и других критических замечаний некоторые специалисты начали называть себя «маркетологами роста». Это помогло им дистанцироваться от негативных коннотаций термина «хакер», который закрепился за кибермошенниками и сферой IT.
При этом термин «взлом роста» может вводить в заблуждение. Специалисты по развитию чаще настроены на глубокое понимание данных воронки продаж, определение ее слабых мест и оптимизацию каждого шага для повышения коэффициента конверсии. Словом, обычно Growth Hacking связан с умением анализировать пользователей и шаг за шагом тестировать способы сделать так, чтобы они получили безупречный опыт во всех точках взаимодействия.
Наконец, успешная стратегия роста требует соответствия продукта рынку. Если стартап пытается развить и оптимизировать продукт, который еще не нашел заветный product-market-fit, то он все равно что бежит впереди паровоза.
Маркетинг и взлом роста: в чем разница
Взлом роста и маркетинг — очень похожие понятия, и многие путают их между собой или не видят смысла выделять отдельный новый термин. Ведь разве маркетинг не про развитие? Однако есть несколько тонких, но важных различий.
Growth Hacking похож на маркетинг в том смысле, что его конечной целью является привлечение большего числа клиентов к покупке продукта или услуги. Однако из-за того, что термин активно раскрутился в стартап-сообществе, взлом роста больше полагается на тактики, которые не требуют расходования огромных бюджетов.
Как правило, взлом роста сочетает в себе маркетинг, оптимизацию и инновационные методы разработки, чтобы автоматизировать развитие при небольшом бюджете. Например, в стиле Growth Hacking было бы настроить автоматические электронные письма с уведомлениями или создать на сайте простые формы регистрации, которые легко запомнить.
Рассмотрим различия между взломом роста и маркетингом в таблице.
Growth Hacking
Маркетинг
Сосредоточенность на новых возможностях роста
Занятость преимущественно текущим повседневным маркетингом и брендингом
Используется вся «пиратская» воронка, включая удержание (Retention) и рекомендации (Referral)
Из всех AAARRR-метрик чаще всего используются осведомленность (Awareness) и привлечение (Acquisition)
Небольшие эксперименты и тестирование отдельных гипотез
Крупные, долгосрочные проекты
Процессы всегда основываются на данных
Процессы не обязательно основываются на данных
Требуется подключение технических навыков: программирование, автоматизация, различные инструменты
Техническими вопросами занимается отдел разработки, который мало перекликается с отделом маркетинга
Необходимо прямое участие в продукте для эффективного удержания активных клиентов
Маркетинговый отдел не участвует в продукте напрямую и занимается только его продвижением
Осведомленность (Awareness) и привлечение (Acquisition) — основная часть работы маркетолога. Специалист по Growth Hacking занимается не только этими шагами воронки, но и активацией (Activation), удержанием (Retention), рекомендациями (Referral) и доходом (Revenue).
Кто такие хакеры роста
В англоязычном пространстве специалисты по взлому роста называются growth hacker. В русском языке наиболее закрепились термины «хакер роста» и «гроуз-хакер», но последний вариант некорректен в связи с прочтением слова growth (правильнее «гроус-хакер», хотя эта версия менее популярна).
Иногда хакеров роста также называют маркетологами роста, но гроус-хакеры — это не просто маркетологи. Заниматься ростом продукта может любой участник процесса, включая продакт-менеджеров и разработчиков. Хакер роста устанавливает приоритеты развития, определяет каналы для привлечения клиентов, измеряет успех и масштабирует рост.
Термин growth hacker был также введен Шоном Эллисом. В своем блоге от 2010 года он написал: «Хакер роста — это тот, для кого путеводная звезда — рост компании. Все их действия прежде всего тщательно изучаются на предмет потенциального воздействия на масштабируемое развитие».
«Эффективный хакер роста должен быть достаточно дисциплинированным, чтобы следить за Growth Hacking-процессами по приоритизации и тестированию идей (как собственных, так и поступивших от коллег). Но также он должен обладать достаточно аналитическим складом ума, чтобы определять, какие драйверы роста следует сохранить, а какие сократить. Чем быстрее может повторяться этот процесс, тем больше шансов для хакера роста найти масштабируемые, копируемые способы развития бизнеса». — Шон Эллис, 2020
Цитата прозрачно раскрывает внутреннюю связь между Growth Hacking, A/B-тестированием и оптимизацией. В основе взлома роста лежат эмпирические и иные данные, поэтому любые «хаки» нужно тестировать, чтобы определить, что эффективно, а что нет.
Важнейшие навыки Growth Hacking
Хакер роста должен работать быстро и максимально независимо. Поэтому важно иметь хотя бы базовые навыки программирования, проектирования и обработки данных. Разумеется, не обязательно быть экспертом во всем, но специалисты по Growth Hacking должны понимать основы, чтобы иметь возможность выполнить большую часть работы самостоятельно.
Следовательно, хакеру роста нужен широкий набор навыков — не только общих, но и узкоспециализированных. В этой таблице отражены все группы скиллов эффективного профессионала:
Основные навыки
Навыки широкого профиля
Специальные навыки
Технические навыки
Примеры взлома роста: Dropbox, Airbnb, Hotmail, Paypal
Рассмотрим примеры Growth Hacking на наиболее известных компаниях.
Реферальная программа Dropbox
Dropbox стала одной из первых компаний, которые превратили своих клиентов в канал привлечения новых пользователей. Так, команда Dropbox предложила 250 МБ дополнительного места за каждого друга, приведенного в качестве нового пользователя. При этом она облегчила процесс рассылки реферальных приглашений. Так, послать ссылку другу можно было через Facebook или Twitter. Пользователи электронной почты могли импортировать контакты и отправить им автоматическое приглашение.
Успех был колоссален. Dropbox вырос со 100 тысяч пользователей на конец 2008 года до 4 миллионов пользователей на начало 2010-го. На пике реферальной программы пользователи ежемесячно рассылали до 2,8 миллиона приглашений. В итоге такая стратегия вирусного маркетинга решительно превзошла большинство каналов распространения.
Airbnb и интеграция с Craigslist
В первые годы своего существования сервис Airbnb воспользовался сотрудничеством с Craigslist — в то время это был крупнейший форум, где люди выкладывали различные объявления, в том числе об аренде жилья. Таким образом, целевая группа Airbnb проявляла на Craigslist наибольшую активность.
Airbnb начал размещать на Craigslist предложения со ссылкой на свою платформу, приглашая потенциальных арендаторов перейти на сайт за дополнительной информацией. Это помогло команде привлечь новых пользователей, которые продолжили пользоваться услугами Airbnb.
Причем сперва размещение объявлений осуществлялось вручную. Но затем команда создала бота, который мог автоматически формировать предложения в Craigslist и тем самым безостановочно привлекать клиентов.
Hotmail и подпись «P. s. I love you»
Hotmail — первый бесплатный провайдер электронной почты. Чтобы расширить базу пользователей, они добавили вниз каждого письма фразу-постскриптум «P. s. Я люблю тебя» со ссылкой на сайт. Заинтересованные получатели заходили на сайт и переключались на Hotmail, так как провайдер обслуживал почтовый ящик бесплатно. За 18 месяцев Hotmail завирусился среди 12 миллионов пользователей, при том что всего интернетом на тот момент пользовались 70 миллионов юзеров.
Paypal и интеграция с Ebay
Платежный сервис Paypal хотел разместить на Ebay интеграцию с возможностью оплаты, чтобы получать комиссию за транзакции. Однако Ebay не заинтересовался предложением.
Тогда команда Paypal вручную стала обрабатывать крупных продавцов на Ebay. Сотрудники покупали у них товар, но посреди сделки спрашивали: «Я могу заплатить через Paypal?» На тот момент продавцы не были знакомы с сервисом, но за неимением этого вида оплаты упускали выгодную покупку.
Каждый из них требовал от Ebay ввести интеграцию с Paypal. Наконец, когда набралось достаточное количество обращений, Ebay заметил растущий спрос и сам обратился к команде Paypal с встречным предложением.
Выводы
Взлом роста (Growth Marketing) — это относительно новая сфера, которая ориентирована на развитие бизнеса и использует преимущественно эмпирические данные.
Практика взлома роста чаще ассоциируется со стартапами и малым бизнесом, то есть с финансово ограниченными организациями, которые нуждаются в быстрых результатах. Однако в действительности эта масштабируемая концепция может быть применима к любому онлайн-бизнесу, который стремится привлекать и удерживать активную пользовательскую базу.
Специалисты по Growth Marketing называются «хакеры роста». Они систематически исследуют новые возможности развития для любого этапа воронки — от повышения осведомленности через маркетинг до оптимизации продукта.
P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram.