Что такое потребительские мотивы эмоциональные

Мотивы и эмоции в потребительской психологии, или Что толкает людей к покупкам. Часть 1

Потребительская психология, если убрать всё лишнее и все научные сложности, говорит о том, что любая покупка происходит, если сходятся три фактора: личность покупателя, его мотивация и эмоции. Если в характере покупателя не заложено стремление к обладанию (например, он страшный скряга, или настолько неуверен в себе, что просто не считает возможным для себя обладать желаемым), то никакие мотивы (надобности) и никакие эмоции (ах, какая прелесть, мне бы такую!) не заставят его сделать покупку! Если покупателю не надо (нет мотива купить), то никакие личностные черты (будь он хоть трижды заслуженный шопоголик всея Руси) и никакие восторги (ах, какая восхитительная штучка!) не заставят его сделать покупку! Если покупателю не нравится (ну, не айс…), то никакие черты характера (хочу чтобы было!) и никакие мотивы (не просто хочу, надо!) не заставят его сделать покупку!

И если на характер вашего потенциального покупателя вы повлиять уже не сможете, то две другие составляющие вполне поддаются влиянию и коррекции. Чтобы всё сложилось, нужно, чтобы ваш покупатель понял, что ему это надо и ему это нравится. Охватить обе составляющие в одной публикации невозможно, поэтому в первой части данного материала поговорим о мотивах, а уж потом постараемся разложить по полочкам эмоции и способы их вызвать.

Чаще всего в руководствах по рекламе, маркетингу и продажам нам встречаются такие понятия как мотив (мотивация) и потребность. Чем же они отличаются и как зависят друг от друга и зависят ли вообще? Рассмотрим поподробнее и начнем с потребностей, ибо потребности – это психологический фундамент, на котором строится вся человеческая психология и, как следствие, все поступки людей. Фактически, потребности – это внутренняя нужда, которая заставляет человека что-то делать, чтобы эту самую внутреннюю нужду устранить. Особое шило в одном месте, стимулирующее нас делать или не делать что-либо.

Некоторые отечественные психофизиологии классифицируют потребности следующим образом:

Какое к этому всему отношение имеет мотив? Самое прямое! Ибо, по мнению ученых, мотив – это опредмеченная потребность! Мотивы – это то, что побуждает человека к деятельности, а потребительская мотивация – это совокупность факторов, которые определяют готовность совершить покупку.

А теперь давайте с вами создадим некую классификацию потребительских мотивов! Итак, мотив первый – утилитарный, рациональный. Покупка совершается потому, что товар демонстрирует прочность, надежность, экономичность, простоту в эксплуатации, сделан из определенных материалов, он определенного цвета/размера/фасона. И именно поэтому его купят. И при продвижении товара проще всего делать упор именно на утилитарные характеристики товара или услуги, это всегда работает!

Мотив второй – эстетический! Стоит помнить, что очень часто желание приобрести тот или иной товар вызван именно привлекательностью вещи! Именно этот мотив рождает то самое «хочу», которое заставляет покупателя раскошелиться.

Мотив третий – престиж… Некоторые товары покупаются исключительно для того, чтобы продемонстрировать статус, материальный достаток, общественное положение. Престижное потребление может быть как демонстративным (когда покупка делается для того, чтобы заслужить внимание и оценку окружающих), так и недемонстративным (когда покупка делается для себя, ради собственного удовольствия).

Следующий мотив – мотив следования моде. Он, так же как и мотив престижа, основан на желании индивида через определенные вещи подчеркнуть принадлежность к определенной группе, собственное социальное положение, статус. Отличие от предыдущего мотива в распространенности, ибо мотив престижа работает в определенных локальных группах, а моде следует всё общество, и во временных рамках, так как мода скоротечна, а престижные вещи влиянию моды не подвластны.

Мотивы традиции. Немного потерявшие актуальность, но стремительно её возвращающие. Они обусловлены национально-культурными особенностями, традициями производства, семейными обычаями. Сейчас всё большую популярность набирают исконные народные промыслы, народные мотивы, семейные ценности. А значит и в глазах потребителей мотивы традиции приобретают всё большую ценность.

Мотив самосохранения – один из сильнейших мотиваторов потребления. Стремление избежать опасных воздействий, избавиться от чувства страха, ощутить безопасность — один из важнейших мотивов человеческих поступков. Угрозы многочисленны: угроза физическому существованию; возможность экономических потерь; ухудшение здоровья; потеря личного или группового (профессионального, национального, социального и др.) престижа; чувство вины и другие источники. Сюда же можно отнести желание контролировать впечатление, производимое на других и таким образом избежать потери престижа и внешней привлекательности.

Следующий мотив пусть не открыто, но действует на всех. Сексуальная мотивация! Недаром Зигмунд Фрейд считал, что наши скрытые сексуальные влечения оказывают влияние на наше поведение и являются мощнейшим стимулом для тех или иных решений! Однако, всегда нужно помнить и о второй стороне медали – слишком упирая на сексуальные мотивы без оснований можно добиться диаметрально противоположного эффекта!

Еще один долгоиграющий и сильнодействующий мотив – привязанность и забота. Если человек любит и хочет быть любимым, стремиться поддерживать и защищать, заботиться и оберегать – этот мотив будет ему близок и понятен, а значит, подтолкнет к покупке.

Сейчас вы, наверное, сидите и недоумеваете, к чему всё это вам? Всё просто! Зная, какие мотивы могут двигать покупателем, вы создадите то, что ищет покупатель, и без труда напишите такое описание к вашему товару, которое обыграет один или несколько потребительских мотивов! Ведь описание товара – это своеобразное УТП – уникальное торговое предложение, основа основ рекламы! Если вы сможете предложить потребителю что-то особенное – вы обязательно его заинтересуете! Вполне логично, что описываемый товар должен соответствовать обыгрываемым мотивам! Предлагая покупателю приобрести детскую шапочку, не стоит упирать на сексуальные мотивы, однако вполне пойдут в ход обещания защиты от холода (мотив заботы и привязанности), экологичности (мотив самосохранения), и супер-модности фасона (мотив следования моде)! А еще, стоит помнить, что на ярмарке есть возможность обозначать ценовую категорию товара! И это значит, что создавая описание для мега-дорогой сумки из кожи питона, не стоит вспоминать про рациональные мотивы! Лучше поднажмите на престиж, моду, эстетику!

Главное, всегда помните, что описание товара на Ярмарке мастеров – это рекламный текст! И он обязательно должен привлекать покупателя! Вспомните свои впечатления, при просмотре тех или иных рекламных роликов, или прочтении тех или иных рекламных текстов. Согласитесь, скупое «Продается корова. Тел….» всегда хуже чем «Продается молодая дойная корова, молочной породы. Удой до… литров молока в сутки. Характер спокойный, ласковый. Звоните:….». Оба объявления предлагают купить корову. Но первое не вызывает особого желания даже взглянуть на буренку, а второе представляет товар во всей красе! Не скупитесь на слова, описывая свой товар! Слава администрации Ярмарки, здесь, в отличие от рекламы в газетах, на ТВ и радио, за лишнее слово денег с вас не возьмут!

И еще несколько тонкостей:

Итак, подведем итог. Описание товара – это своеобразный рекламный текст, который обязательно должен содержать уникальное торговое предложение и показывать, что товар способен удовлетворить те или иные потребности покупателя, угадать его мотивы. А еще ваш текст должен вызывать определенные эмоции. Но об этом – в следующий раз.

Источник

Потребительские мотивы: понятие, виды, методы изучения. Учет потребностей в процессе разработки рекламного обращения

Мотивы являются самыми мощными внутренними детерминантами человеческого поведения. Их иногда называют движущими силами, побуждениями, запросами, внутренней напряженностью, волевыми устремлениями, влечениями, желанием, интересом, диспозицией, целью, мечтой, установкой, убеждением; драйвом, импульсом, подкреплением, стимулом,При всех различиях в оттенках, значения этих терминов указывают на динамический момент направленности действия, на определенные целевые состояния, которые субъект стремится достичь. Самым простым и коротким определением является следующее:

Мотив – это образ успешно завершенного действия по реализации потребности; это чувственно окрашенное, обязательно приятное и притягательное представление будущей процедуры достижения и обладания. Это предвкушение и становится той внутренней силой, которая побуждает действовать и составляет содержание глагола «хотеть». Мотив – то, что побуждает человека к деятельности, ее повод.

В психологии рекламы особое внимание уделяется изучению потребительских мотивов, то есть тех мотивов, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. Практика показывает, что человек в своем поведении руководствуется устойчивым набором мотивов. Для одного покупателя главным критерием ценности товара является его внешний вид и упаковка; для второго – соотношение цены и качества; для третьего – статусность покупки и т.д.

Проективные методы делятся на 3 группы:

Разберем каждый из методов в отдельности.

Респондента просят в ответ на произносимые вслух слова и фразы быстро говорить первое, что придет в голову. Этот прием повсеместно используют исследователи, чтобы оценить реакцию на потенциальные названия марок, темы рекламной кампании и рекламные лозунги.
Например, авиалинии обратились к нескольким респондентам с просьбой отреагировать на четыре потенциальные ключевые фразы рекламы:

Реакцию на каждую ключевую фразу будут изучать с точки зрения ее эмоционального тона (позитивный, негативный, нейтральный) и типичности (более частая реакция или более редкая).

Многие исследователи считают данный прием самым полезным и надежным проективным методом. Респонденту предлагают проявить свое отношение и мнение, закончив незавершенное предложение или рассказ. Незавершенные предложения респонденты дополняют первыми пришедшими им в голову и имеющими смысл словами и фразами. Например, человека могут попросить закончить предложение «Люди, которые действительно любят есть низкокалорийное мороженое, относятся к типу …»
На первый взгляд может показаться, что завершение предложений – просто другой тип открытого вопроса (Какие люди любят есть низкокалорийное мороженое?). Однако хотя форма сходна, каждый метод обеспечивает получение разных типов информации.
При прямом опросе с помощью открытых вопросов респонденты обычно дают ответы после логического рассмотрения и оценки. Кроме того, некоторые люди могут прибегать к разным видам защиты от возможных неприятных эмоций:

Между тем, в задании на завершение предложений акцент ставится на скорости ответа, поэтому внутренняя защита и тенденции к редактированию своих высказываний значительно уменьшаются.
Отличия реакций респондентов можно проиллюстрировать на примере эксперимента, проведенного Гарольдом Кассарьяном. Большинство курильщиков дали такие ответы на прямые вопросы относительно их отношения к курению: «удовольствие важнее здоровья», «при умеренности нет ничего страшного» и «мне нравится курить».
Может создаться впечатление, что курильщики удовлетворены своей участью. Однако в случае с использованием метода незавершенных предложений эффект был другой. Фраза «Люди, которые никогда не курят, …» была продолжена следующим образом: «богаче», «счастливее», «мудрее, более информированы». Предложение «подростки, которые курят, …» курильщики продолжили словами «глупы», «сумасшедшие», «дураки», «хвастаются», «незрелые люди» и т.д. Задание с завершением предложений показало, что курильщики отрицательно относятся к своей привычке, чего нельзя было сказать, исходя из ответов на прямые вопросы.
Метод незавершенных предложений можно использовать при тестировании рекламы. Возможные варианты:

Завершение историй – это расширенная версия завершения неоконченного предложения. Интервьюер читает респонденту часть истории. В какой-то точке повествование обрывается, после чего респондента просят закончить рассказ в надежде, что он при этом выразит свое отношение, мнение и опыт.
Представьте, например, что Челиндбанк организовал рекламную кампанию, призванную показать, что его сотрудники более дружественны и человечны по отношению к заемщикам, чем его основной конкурент. Чтобы изучить различия в восприятии, исследователь может пользоваться прямым опросом или предложить закончить такой рассказ.

Данные приемы позволяют определить имидж и характер компании или марки, связывая ее с каким-либо известным человеком, персонажем или даже животным. Эти подходы помогают участникам передать такие нюансы имиджа, которые, в противном случае, потребовали бы исключительно развитой языковой подготовки или наблюдательности.
Персонификация может принимать одну из форм:

Респондентов также могут попросить назвать животное, ассоциирующееся с конкретной маркой или компанией. Интервьюер изучает каждую реакцию, чтобы раскрыть ее глубинный смысл или символизм. Отличия в восприятии компаний: плюшевый мишка (дружелюбие агентов), летучая мышь (ведут дела по почте), змеи (не доверяю им), единорог (люди знают об этой компании, но никогда ее не видели).

Один из самых легких проективных методов. В них не спрашивают прямо, что человек думает (вопрос задевает чувства человека, ответы вступают в противоречие с социальными нормами), вопрос скрыт в условиях, типа: «Что думает ваш сосед?» или «Как по вашему отреагирует средний гражданин?» Например, фокус-группа состоит из матерей, которые постоянно готовят своим детям на завтрак кашу с сахаром. – «Как вы думаете, почему многие матери готовят своим детям каши с сахаром?»

В ходе использования метода респондентам предлагают для сравнения различные списки покупок и просят описать владельца или составителя списка покупок. Предполагается, что таким образом будут отражены чувства респондентов по отношению к товарам.
Например, при внедрении на рынок растворимого кофе, он был встречен скептически. Чаще всего называлась причина – невкусный. Списки с Nescafe Maxwell House (молотый кофе). В первом случае хозяйка была описана, как ленивая и транжирка. Во втором – как среднестатистическая женщина.

Часто используются в качестве основы для построения рассказов вместо словесных стимулов.
Респонденту показывают картинку и просят рассказать историю о героях печатной рекламы: кто они такие, в каких отношениях состоят друг с другом, какие события предшествовали эпизоду, изображенному в рекламе, чем все закончилось. Можно также попросить респондентов составить диалог, описать мысли и чувства людей, изображенных на картинке.
Ситуация взаимодействия героев рекламы и их характер не должны быть настолько явными, чтобы диктовать потребителю какой-то стереотип восприятия. Изображения на картинке должны быть относительно неопределенными, чтобы респондент мог опираться на свою фантазию и воображение. Пример: «На картинке вы видите семейную пару, которая собирается подать заявление на предоставление им займа. Какие финансовые учреждения они обсуждают? Почему они рассматривают именно эти учреждения? Есть ли какие-либо учреждения, которые они сразу исключили из списка обсуждения? Почему?»

Данный прием применяют, чтобы определить, как потребители видят других людей, марки, товары, места и виды деятельности, и какие основания существуют у них для того или иного отношения.
Вот типичный подход к изучению болеутоляющих средств: «Я провожу исследование, цель которого – определить, как потребители относятся к различным болеутоляющим средствам. Вот картинки с изображением марок болеутоляющих средств. Пожалуйста, рассортируйте картинки по группам таким образом, чтобы картинки одной группы были похожи друг на друга по какому-то важному признаку и отличались от других групп. Вы можете создать столько групп, сколько пожелаете, и положить любое количество картинок в одну группу. Помните, правильного или неправильного ответа здесь нет. Мне просто интересно, что ВЫ думаете. Скажите мне, когда вы будете готовы».
После завершения задания интервьюер просит объяснить, по какому принципу или основанию были рассортированы картинки, что общего имеют картинки в той или иной группе. Затем интервьюер просит рассортировать картинки по любому другому принципу и так до бесконечности, пока не иссякнут основания для группировки.
Преимущества метода:

Коллаж – это зрительный образ, полученный путем отбора и организации большого числа маленьких образов в определенном порядке.
Участникам личных интервью и фокус-групп можно дать задание : используя маленькие картинки, создать коллаж, который бы выражал их глубинные чувства и отношения к себе, конкретной марке и всей категории товаров.
Когда коллаж создан, интервьюер или модератор изучает их и может обратиться к авторам с просьбой пояснить причины выбора той или иной картинки и их расположения. Полученные результаты затем используются для создания рекламного объявления.

Источник

Что мотивирует клиентов к покупке

Представьте, что при любом общении с потенциальными клиентами, вы бы всегда точно знали, их мотивы для покупки, и у вас не было бы проблем с адаптацией эффективной стратегии продаж к их интересам и потребностям.

К сожалению (или счастью) пока телепатия не доступна массовому пользователю, но всё же есть способы разобраться и понять основные мотивы, которые движут большинством покупок, совершаемых людьми.

В данной статье мы рассмотрим некоторые из наиболее известных и важных мотивов покупки, которые необходимо учитывать при проведении продаж.

Мотивация к покупке

Мотивация к покупке — это побуждение удовлетворить желание или потребность, которые заставляют людей покупать товары или услуги.

За каждой продажей всегда стоит покупательский мотив, но этот мотив никогда не заключается в том, чтобы просто владеть предметом. С другой стороны, потенциальные клиенты всегда считают, что владение предметом удовлетворит какое-то конкретное желание с его стороны. То есть мотив — это внутреннее состояние, которое побуждает человека к действию.

Это относится к мыслям, чувствам и эмоциям, которые вызывают у покупателей желание купить товар. Покупатель покупает не потому, что его уговорил продавец, а из-за пробужденного в нем желания.

Мотив — это просто причина для выполнения определенного поведения, а не автоматическая реакция на стимул, тогда как инстинкты — это заранее запрограммированные реакции: врожденные и непроизвольные. Таким образом, голод — это инстинкт, а желание купить пиццу — мотив покупки.

Мотивы покупки продукта относятся к тем влияниям и причинам, которые побуждают (стимулируют) покупателя выбирать конкретный продукт, вместо любых других.

К ним относятся физическая привлекательность продукта (т.е. дизайн, форма, размер, размер, цвет, упаковка, характеристики, цена и т. д. Продукта) или психологическая привлекательность продукта (то есть повышение социального престижа или статуса покупателя через его владение), желание устранить или уменьшить опасность для жизни или тела владельца и т. д.

Мотивы покупки продукта можно подразделить на две группы: эмоциональные и рациональные.

Эмоциональные мотивы покупки продукта

Если покупатель решает приобрести товар, без особых аргументов и не взывая к логике, то на него повлияли эмоциональные мотивы покупки товара.

Эмоциональные мотивы покупки включают в себя:

Гордость или престиж

Гордость — самый распространенный мотив покупки. Многие покупатели гордятся тем, что обладают тем или иным продуктом (т. е. считают, что обладание этим продуктом повышает их социальный престиж или статус). Фактически, многие товары, предлагаемые в магазинах, апеллируют к гордости или престижу покупателей. Например, ювелирные магазины продают свою продукцию, внушая покупателям, что обладание бриллиантами повышает их социальный статус.

Подражание или имитация

Подражание другим является одним из важных эмоциональных мотивов покупки. Например, домохозяйке может понравиться шелковое сари по той простой причине, что у всех соседних домохозяек есть шелковые сари.

Привязанность

Привязанность или любовь к другим — один из наиболее сильных эмоциональных мотивов покупки, влияющих на покупательские решения. Многие товары покупатели приобретают из-за их привязанности или любви к другим. Например, муж может купить дорогое шелковое сари для своей жены, а мать может купить дорогие часы для своего сына или дочери и всё это из-за привязанности и любви.

Комфорт или желание комфорта

Желание комфорта (комфортного проживания) — один из важных эмоциональных мотивов покупки. На самом деле, приобретение многих товаров — это покупка комфорта. Например, вентиляторы, холодильники, стиральные машины, кровати с ортопедическими матрасами и т.д. — всё это люди покупают из-за своего желания комфорта.

Сексуальная привлекательность или сексуальное влечение

Люди покупают и используют определенные вещи, так как хотят быть привлекательными для других людей. Мужчины и женщины покупают косметику, дорогие платья, костюмы, делают прически и прочее из-за этого эмоционального мотива, т.е. потребности в сексуальной привлекательности.

Читайте также:

Амбиции

Амбиции относятся к желанию достичь определенной цели. Именно из-за этого мотива покупки люди иногда приобретают определенные вещи. Например, именно амбиции заставляют многих людей, у которых нет возможности продолжать образование в колледже очно, переходят на заочное обучение, либо записываются на различные онлайн-курсы.

Стремление к самобытности или индивидуальности

Желание отличаться — один из важных эмоциональных мотивов покупки. Иногда клиенты покупают определенные вещи только потому, что они хотят владеть вещами, которых нет у других. Например, некоторые покупают и носят одежду определенного типа из-за их стремления к индивидуальности.

Желание отдохнуть или получить удовольствие

Например, радиоприемники, музыкальные инструменты и т.д. — люди покупают из-за своего желания отдыха или удовольствия.

Голод и жажда

Это как с вышеприведенным примером с пиццей, где желание купить пиццу — мотив покупки. То есть, все продукты питания, напитки и т.д. люди покупают из-за этого эмоционального мотива.

Привычка

Многие покупатели приобретают конкретную вещь по привычке, то есть просто потому, что они привыкли к потреблению данного продукта. Например, люди покупают сигареты, алкогольные напитки, жевательный мармелад и т.д. из-за привычки.

Рациональные мотивы покупки продукта

Когда покупатель решает купить определенную вещь после тщательного рассмотрения (т. е. После осознанного и логического обдумывания этого вопроса), считается, что на него повлияли рациональные мотивы покупки продукта.

Мотивы рациональной покупки продукта включают в себя:

Безопасность или защита

Стремление к безопасности или защищенности — важный рациональный мотив, влияющий на многие покупки. Например, железные сейфы и защитные шкафчики люди покупают, потому что хотят защитить свои наличные деньги, украшения и другие ценные вещи от кражи. Точно так же витамины, микстуры, лекарства, люди покупают из-за этого мотива — они хотят защитить свое здоровье и не болеть.

Экономия

Экономия финансовых или эксплуатационных расходов. Например, скутеры Hero Honda предпочитают люди из соображений экономии, т.е. затрат на бензин.

Относительно низкая цена

Большинство покупателей сравнивают цены на конкурирующие товары и приобретают те, которые относительно дешевле.

Удобство

Предусмотрительные покупатели перед покупкой оценивают пригодность товаров. Например, покупатель, у которого небольшая столовая, естественно, выбирает обеденный стол, который хорошо вписывается конкретно в данную столовую определенного метража.

Долговечность

Многие продукты люди покупают только по причине их долговечности. Например, покупатели деревянной мебели идут за столом из тикового или палисандрового дерева, хотя те и стоят дороже, но у них есть преимущество — они более долговечны, чем обычная деревянная мебель.

Удобство изделия

Удобство, которое продукт предлагает покупателям. Например, электронные часы, таймеры, газовые плиты и т.д. — многие товары люди покупают, потому что они более удобны для них.

Читайте также:

Мотив патронажа

Патронажные или покровительственные мотивы покупки относятся к тем соображениям или причинам, которые побуждают человека купить нужный ему товар из одного определенного магазина. То есть это те соображения или причины, которые заставляют покупателя покровительствовать определенному магазину, отдавая ему предпочтение перед другими магазинами при покупке продукта.

Покровительственные мотивы покупки также можно подразделить на две группы: покупательские мотивы эмоционального покровительства и покупательские мотивы рационального покровительства.

Мотивы эмоционального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину (т. е. покупает необходимые ему вещи только в этом магазине), не рассуждая и не анализируя, то на него повлияли мотивы покупки эмоционального покровительства.

Мотивы эмоционального покровительства включают:

Внешний вид магазина

Некоторые люди делают покупки в определенном магазине из-за хорошего или привлекательного внешнего вида магазина,

Выкладка товаров

Привлекательная выкладка товаров в магазине также заставляет покупателей покровительствовать конкретному магазину.

Рекомендации

Некоторые люди покупают товары в определенном магазине, потому что его порекомендовали друзья и родственники.

Имитация или Подражание

Люди совершают покупки в определенном магазине только потому, что другие делают свои покупки в этом магазине.

Престиж

Престиж — один из эмоциональных покровительственных мотивов покупателя. Например, некоторые считают престижным выпить кофе в ресторане при пятизвездочном отеле.

Привычка

Люди делают покупки в определенном магазине по той простой причине, что они привыкли делать покупки именно в этом магазине.

Читайте также:

Мотивы рационального патронажа

Когда покупатель покровительствует магазину после долгих логических рассуждений и тщательного обдумывания, то на него повлияли рациональные мотивы покупки покровительства.

Мотивы покупки рационального покровительства включают:

Удобство

Удобное расположение магазина — один из факторов, влияющих на то, почему люди совершают покупки в конкретном магазине. Обычно они покупают товары в ближайшем магазине, который недалеко от дома. Точно так же часы работы магазина также влияют на мотивацию к покупке. Например, если магазин работает до поздна и по выходных, это будет удобно и выгодно для покупателей. Таким образом, многие выберут именно этот магазин для покупок.

Цена ниже, чем у других

Если цена, взимаемая магазином за конкретный продукт, относительно ниже, по сравнению с другими магазинам, естественно, люди будут предпочитать делать покупки тут.

Предлагаемые услуги

Прием заказов по телефону и через электронное приложение, доставка товаров на дом, и т.д. — подобные дополнительные услуги, предлагаемые магазином, также могут стать сильной мотивацией к покупке в данном магазине.

Эффективность продавцов-консультантов

Эффективность продавцов-консультантов также влияет на мотивы покупки рационального покровительства конкретного магазина. Если сотрудники эффективны и способны помочь покупателям в выборе и совершении покупок, люди, естественно, будут рекой стекаться в такой магазин.

Широкий выбор

Люди обычно предпочитают делать покупки в магазине, который предлагает широкий выбор товаров.

Отношение и репутация

Людям приятней покупать товары в магазине с хорошей репутацией честного ритейлера, где с ними хорошо и вежливо обращаются.

Важно, чтобы вы нашли время, для понимания основных мотивов покупки, которые могут повлиять на ваше взаимодействие с потенциальными клиентами. Если вы разберетесь, почему они рассматривают возможность покупки, вы сможете лучше понять, как к ним подступиться.

Читайте также:

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник