Что является основным признаком манипулятивного воздействия сдо
Виды манипулятивного воздействия, встречающиеся в деловом мире
Виды манипулятивного воздействия, встречающиеся в деловом мире
Мы подвергаемся манипуляциям каждый день, даже если не замечаем этого. Нами манипулируют наши родственники, дети, друзья, коллеги, начальник… Все, кому не лень! Но в этом материале мы сосредоточимся на деловых манипуляциях и расскажем о том, как с ними бороться.
Прежде чем говорить о манипулятивном воздействии, необходимо понять, что подразумевается под манипуляцией.
Итак, манипуляция, если несколько утрировать значение этого слова, — это действия, направленные на “управление” человеком. С ее помощью мы вызываем нужный настрой, побуждаем человека переживать какие-то состояния, претендуем на изменение его отношения к каким-то вещам или процессам, подталкиваем его к принятию решений и действий, которые необходимы нам для достижения собственных целей.
Давайте остановимся на этом чуть подробнее, чтобы понять, чем характеризуется манипуляция.
Манипуляция — вид психологического, духовного воздействия на индивидуума, группу или общество. Попытка манипулирования успешна только в том случае, когда личность, на которую направлено воздействие, не осознает факта воздействия, то есть считает мысли и чувства своими собственными, а не пришедшими извне.
Манипуляция — это игра на человеческих слабостях. Воздействие на чувство собственного достоинства, финансовый достаток, известность, служебное продвижение, общение и пр. Эта игра возможна потому, что никто не хочет выглядеть (или даже чувствовать себя) неуверенным и слабым, жадным и глупым. Напротив, каждый хочет выглядеть в глазах общества достойным и преуспевающим, щедрым и великодушным.
Манипуляция играет далеко не последнюю роль в деловых отношениях и переговорах. Но для чего она используется?
Грамотный лидер, вместо того, чтобы принуждать подчиненных к желаемым действиям, будет тонко манипулировать ими так, чтобы они делали то, чего от них ожидают, но чувствовали свободу действий и решений. С другой стороны, плохой руководитель может не заметить того, что его сотрудники сами используют приемы манипуляции, чтобы уже он делал то, чего хотят они.
Виды манипулятивного воздействия
Процедурно-организационные манипуляции используют организаторы дискуссии, переговоров. Их целью может быть или срыв переговоров, или умышленное столкновение оппонентов, или подведение к результату обсуждения, который изначально неприемлем для обеих сторон.
Манипуляции с использованием логических ошибок умышленно вводят в заблуждение, преувеличивая (или преуменьшая) данные, факты и цифры с целью сокрытия истины. Об этом виде манипуляций более подробно мы говорили здесь.
Психологические манипуляции — это совокупность приемов, давящих на негативные стороны личности. Их цель — выбить собеседника из колеи, разозлить его, сыграв на чувствах стыда и самолюбия.
Как распознать манипуляцию?
Если вы не хотите стать марионеткой в руках партнеров или конкурентов, важно уметь защищаться от попыток манипулирования, направленных в вашу сторону. Но для этого, конечно, нужно сначала научиться распознавать такие попытки, чтобы успешно их нейтрализовывать.
Возможно, что вами пытаются манипулировать, если…
Как бороться с манипулятивным воздействием
1. Сказать прямо, что вы не желаете подвергаться манипуляциям со стороны собеседника.
2. Прием “Разоблачение фокусника”. Если вы сможете не только высказать предположение, что вам кажется, будто на вас направлены уловки манипуляции, но и сможете подробно рассказать окружающим, в чем именно состоит эта уловка и какова ее цель, то пресечете попытки оппонентов манипулировать вами.
3. В ходе дискуссии вторично скажите, что в данной беседе использование манипулятивных уловок недопустимо.
4. Если собеседник пытается “раскачать вас на эмоции”, не поддавайтесь. Постарайтесь вести себя спокойно и выяснить причины его эмоционального всплеска.
5. Если ничего не помогает, а оппонент продолжает “давить” на вас, скажите, что не желаете вести переговоры в таком ключе и хотите перенести общение на другой раз.
Надеемся, что, следуя этим простым советам, вы сможете оградить себя от ненужных манипуляций, по крайней мере на работе и в бизнесе. Будьте независимы!
Психология манипуляции в общении
Манипуляции в общении — явление вполне распространённое и постоянно встречается в социуме при взаимодействии людей друг с другом.
Это воздействие может происходить незаметно, его можно проследить во время работы, при общении друзей, соседей. Вполне знакомы и привычны манипуляции в семейной жизни, в отношениях между влюблёнными, и нередко, при общении даже малознакомых людей.
При помощи манипуляций люди пытаются управлять другими, преследуя свои личные цели, стремятся контролировать и направлять действия и чувства кого-то, не зависимо от его желания и интересов. В процессе могут быть задействованы как два человека, так и группа людей.
Плюсы от манипуляций
Манипуляции могут быть относительно безопасны, и даже носить созидательный, конструктивный характер, то есть, для пользы и развития личности, на которую пытаются повлиять. К примеру, когда родители пытаются разными способами заставить своего ребенка лучше учиться. Или же наоборот, воздействие на личность бывает подавляющим и разрушительным, во вред.
Строится манипуляция на позиции использования манипулятором слабостей другого. Манипулятор может действовать достаточно тонко, и управляемый объект не замечает, что его просто и конкретно используют. Приемы манипуляции в общении — это и есть фактический способ управления сознанием других людей, их волей.
Виды манипуляций в общении
Различные способы манипуляций буквально пронизывают все наше бытие. Обучаются люди этому с раннего детства. Сначала на уровне интуиции, а в дальнейшем, возможно, уже сознательно. Простой пример: малыш своим громким плачем требует взять его на руки, желая получить, таким образом, порцию любви и внимания.
Нередко люди специально обучаются в различных «школах» способам виртуозного влияния и воздействия на других, делая это своим постоянным образом общения. Но сами они в чем-то все равно остаются уязвимыми. И рано или поздно неизбежно столкнутся с тем, кто окажется сильнее по своей возможности психологической манипуляции.
Так или иначе, цель и задача манипулятора — добиться от используемой жертвы выгоды для себя, материальной, эмоциональной, энергетической, или какой-то иной.
Внимание, манипулятор!
Всем знакома ситуация, когда кто-то устраивает скандал без особых на то оснований. Это энергетический «вампир» хочет получить недостающую ему порцию энергии, «подпитаться». Или же наоборот, манипулятор подавляет зависимую от его настроения жертву своим недовольным молчанием, наказывая демонстративным «игнором».
Жертва вынуждена оправдываться, идти на уступки, теряя при этом определенную порцию своей энергии, подавляя свои желания, портя себе, в конечном счете, настроение и здоровье.
Женщина, а иногда и мужчина, может стремиться получить материальную выгоду от своего интимного партнера, манипулируя, спекулируя собой, своим вниманием, чтобы получить дорогой подарок.
Иногда для манипулятора важна не выгода, а утверждение своей власти над другими. Таким способом он поднимает свою самооценку и значимость. Подобное проявление часто прослеживается в рабочем коллективе. Яркий пример манипулятивного контакта, когда неудовлетворенная в личной жизни женщина подавляет, нередко принижает зависящих от нее подчиненных, доводя их до слез, а иногда и до нервного срыва.
Манипуляция через любовь.
Но есть совсем другой, более высокий уровень манипулятивного общения. Когда идет воздействие через, так называемую «любовь». То есть, объекту манипуляции тонко внушают мысль о его исключительности, о его значимости и ценности в данной ситуации.
Человек, которому не хватило любви, внимания и принятия в социуме, становится зависим от этой оценки. Потому что для него важно быть объектом восхищения и одобрения. Он готов на многие жертвы, чтобы быть достойным такой высокой оценки. Люди готовы жертвовать своим временем, своим имуществом, собою. Все другое, кроме манипулятора, для него становится не важным, не значительным.
Так происходит вербовка людей в различные секты, неформальные организации. В таких организациях лидер, организатор, имея от природы высокий энергетический уровень, сильную личностную харизму, легко подчиняет себе волю многих его «последователей», ломая их жизни, судьбы.
Конечно, слабые, в чем-то ущербные люди чаще становятся объектами манипулирования.
Но и сильные личности, с «железной» волей, имеют свои, нередко, тщательно скрываемые слабые стороны. И опытный мастер манипуляций непременно найдет возможность воздействия, играя на самых тонких струнах души.
Вред от манипуляций.
Если общение с использованием манипуляции в пределах допустимой «нормы», этому можно не придавать особого значения. Совсем же другой разговор, если манипуляции ведутся искусным кукловодом. Здесь ситуация может быть опасной, травмирующей, нести серьезный вред имуществу или здоровью личности.
Так или иначе, но хорошо быть достаточно осведомленным, чтобы иметь возможность достойно и без ущерба для себя уметь противодействовать манипуляторам.
Чтобы отнести действия манипулятора к вредоносным, должны прослеживаться следующие факторы:
Ущерб для жертвы.
Контакт с манипулятором несет ущерб жертве, ее собственности, психическому или физическому здоровью, забирает личное время и силы. Манипулятор при этом имеет в любом случае выгоду для себя, ничего не теряя и ни чем не жертвуя. Основным признаком того, что опасная манипуляция имеет место, является контрастное изменение настроение жертвы в присутствии манипулятора: это может быть как упадок настроения, так и восторженная эйфория.
Манипулятор, который является в данном случае, энергетическим вампиром, хочет получать эмоции жертвы.
Легче добиться выброса негативных эмоций, страха, гнева, истерики. При особо больших энергетических потерях у жертвы начинают трястись руки, учащается сердцебиение, может повыситься давление, может даже резко подняться температура. Обмен состоялся. Манипулятор наполнился силами, бодрый и довольный, он отправляется творить свои «черные» дела дальше. Его жертва, чувствуя полное опустошение, пытается восстановиться.
Наиболее опасные манипуляторы.
Наиболее опасными манипуляторами являются те люди, которые делают это осознанно, действуя расчетливо, преследуя конкретную цель. Здесь речь не идет об эмоциях. У манипулятора в данном случае задача материальной выгоды в том или ином ее проявлении. Так, карьеристы плетут тайные интриги, стравливая людей, оставаясь в стороне наблюдателем. Они хорошо знают психологию, отлично владеют собой и ситуацией, имеют крепкие нервы и циничный, расчетливый ум.
Манипуляции через положительные эмоции.
Манипуляции через положительные эмоции могут нести ощутимый вред. Манипулятор, притворяясь влюбленным, заинтересованным, близким другом может незаметно «влезть» в душу, в кошелек, в жилплощадь жертвы. Добрая, щедрая, доверчивая жертва готова поделиться всем, что имеет, только бы ее любили, дружили и общались. Плохо только то, что получив желаемое, манипулятор может отправиться дальше, преследуя другие цели. А жертва останется с разбитым сердцем, разочарованием и прочими потерями.
Манипулятор всегда уверен в своей правоте, в своей исключительности. Так, в различных сетевых компаниях учат строить коммуникации в общении, чтобы проникнувшись доверием жертвы, навязать ему свой товар, продукцию, якобы действуя исключительно в интересах жертвы, ее здоровья и прочего. Жертва, попадая под обаятельное воздействие талантливого мастера, не может его обидеть отказом.
Пример манипулятивного воздействия.
Один из них, классический. Муж делает карьеру, жена сидит дома, по его настоянию, отказываясь от самореализации, создает ему уют, растит детей, занимается бытом. В этом вся ее жизнь, у нее нет других интересов. Муж, добившись успехов, теряет интерес к скучной и однообразной женщине. Он легко может увлечься другой, тратить на нее свои деньги и свои эмоции. Жена остается ни с чем, забыв, что когда-то она просто поддалась давлению, выбрав наименьшее сопротивление.
Необходимо противостоять.
Так или иначе, но манипулятор стремится к удовлетворению своих потребностей за чужой счет, зачастую жестко игнорируя интересы жертвы. Манипулятора нужно уметь распознавать и противостоять ему, пока он не начал свою разрушительную работу.
Если вы не уверены в отношениях, всегда старайтесь сохранять дистанцию. Не следует слишком близко подпускать «сладкого» сказочника в свою жизнь, в свое пространство, пока цели его не достаточно прозрачны.
Манипулятор может хорошо владеть невербальным влиянием. Гипнотически смотреть в глаза, приятно дотрагиваться. Отвлекитесь, чтобы освободиться от этого обволакивающего воздействия. Перенесите свое внимание, на что то постороннее, чтобы разорвать контакт.
В некоторых случаях лучше проявить внешнее согласие, чтобы иметь возможность правильно оценить ситуацию. Вести открытый спор с профессиональным манипулятором может быть малоэффективным.
Под занавес.
Так или иначе, но всегда можно найти возможность противостояния любому манипулятору. Очень важно и необходимо развивать в себе уверенность, получать новые знания, учится общаться, не впадая при этом в зависимость от других. Таким образом, повышается самооценка. Иногда манипулятора можно разоружить просто улыбкой и своим позитивным восприятием жизни. Нужно верить в себя, иметь свои цели и стремления, и быть доверчивыми в меру.
Игорь Фомичев, клинический психолог,
эксперт в «Центр специальных исследований и экспертиз».
Основные составляющие манипулятивного воздействия
К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:
Манипуляции — важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:
во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;
во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;
в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.
Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.
Характеристика основных уловок-манипуляций в общении Уловки-манипуляции, используемые в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.
Организационно-процедурные манипуляциимогут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
Примерами манипуляций данной группы являются:
• «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);
•«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов — проектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);
• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);
• «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение, обсуждения);
•«первоочередная преемственность в голосовании» (предложения выносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);
• «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);
• «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие — нет);
• «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);
• «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);
• «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).
Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:
• «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);
• «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);
• «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали); «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);
• «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);
• «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);
• «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);
• «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);
•«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);
• «ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);
• «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);
• «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);
•«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);
• «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);
• «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);
«подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);
• «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);
• «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);
• «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);
• «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);
• «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);
• «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);
•«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);
• «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);
•поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));
•подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);
• «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);
преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).
Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:
•«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);
• «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);
• «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);
•«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);
• «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);
• «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).
Манипулирование и защита от манипуляций
В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и бизнесе. Раскрыта психологическая сущность манипулирования и манипуляторов, описана модель манипулятивных воздействий, предложена и показана в действии эффективная система защиты от манипуляций. Издание адресовано всем, кто не только интересуется психологией отношений между людьми, но и желает приобрести надежную защиту от манипуляторов.
Оглавление
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Манипулирование и защита от манипуляций предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
1. Манипулирование и манипуляторы
Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея
Глава 1. Сущность манипулирования
Определение понятия «манипуляция»
К настоящему времени накопилось множество (более двадцати) определений манипуляции, предложенных различными исследователями.
Итак, манипуляция — это:
♦ психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено [72];
♦ целенаправленное управление [83];
♦ духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств [71];
♦ средство порабощения человека [73];
♦ форма духовного воздействия, скрытого господства, управления людьми, осуществленная ненасильственным образом [2];
♦ побуждение поведения посредством обмана, или игры на предполагаемых слабостях другого [82];
♦ использование тонких, едва уловимых или нефизически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание [65];
♦ скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [62];
♦ скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [74];
♦ стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям как к вещам; ложь, контроль, цинизм [63];
♦ отношение к другому как к средству, объекту, орудию [37];
♦ мастерское управление или использование [81];
♦ господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [10];
♦ такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [80];
♦ обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [89];
♦ вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [14];
♦ скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели [88];
♦ стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата) [17];
♦ ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям как к объектам, вещам [21];
♦ скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей [39];
♦ манипулятор — это человек, который эксплуатирует, использует или управляет другими как вещами в совершенно ущербной манере [64].
Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию следующим образом:
♦ скрытое управление и ловкое использование кого-либо, часто нечестным путем [78];
♦ использование или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор) [79];
♦ проделка, махинация [28].
Таким образом, общим для всех определений является следующее:
1. Манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом.
2. В большинстве определений прямо указывается на скрытый характер воздействия на адресата (а остальные, судя по всему, подразумевают это).
3. В еще большем числе определений подчеркивается то, что выгода манипулятора является односторонней, а его действия идут вразрез с волей адресата и наносят ему ущерб.
Таким образом, манипуляция — это скрытое управление, при котором инициатор достигает своих эгоистических целей, нанося ущерб адресату своего воздействия. В отличие от открытого (явного) управления, при котором его цель доводится до адресата.
При скрытом управлении адресату дается такая информация, исходя из которой он сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.
Часто скрытое управление преследует социально одобряемые цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель ненавязчиво побуждает ребенка к полезным действиям в отношении здоровья, труда, взаимоотношений с окружающими и т. д. Или когда женщина, скрыто (ассертивно) управляя мужчиной, помогает ему избавиться от вредных привычек. Или когда начальник управляет действиями своих подчиненных с выгодой не только для компании, но и для самих работников. Такое скрытое управление принято называть ассертивным. Ассертивность (англ. assertiveness) — это способность человека уверенно и с достоинством отстаивать свои права, не попирая при этом прав других [7]. При ассертивном скрытом управлении в выигрыше оказываются обе стороны.
Из сказанного ясно, что скрытое управление может производиться с различными целями и намерениями инициатора.
Рис. 1. Виды скрытого управления
Степень распространенности манипулирования
В 2001 году автор провел опрос среди руководителей различного уровня (директоров, главных инженеров, начальников служб и отделов и т. п.). На вопрос «Доводилось ли вам быть свидетелем манипуляции на работе?» положительно ответили около 80 % респондентов. На тот же вопрос относительно семьи 29 % опрошенных (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто становиться жертвой манипуляции (при этом мужчины чаще отвечали положительно, чем женщины). В иных сферах жизни манипуляции оказались не столь заметны — их отметило всего около 13 % респондентов.
43 % опрошенных признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье. Женщины в семье манипулируют больше, чем мужчины (38 и 23 % соответственно), старшие руководители — чаще младших (48 и 38 % соответственно).
При этом 85–88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92–95 % — защищаться от манипуляций.
Таким образом, можно с уверенностью утверждать, что манипулирование является социально значимым и широко распространенным явлением [52].
Этому способствует несколько обстоятельств.
Представим, что некто — вынужденно или целенаправленно — провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. И вот появилась новая работа. Бросится ли успешный манипулятор на ее исполнение или, памятуя о предыдущем успехе, постарается вновь переложить все на другого? Скорее всего, манипулятор пойдет по второму пути. При этом с каждым новым опытом его искусство манипулирования людьми будет лишь…совершенствоваться, и он почувствует вкус именно к манипулятивным действиям. Тем более, что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.
Автору приходилось много раз встречаться с тем, что неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции, что лишь подтверждает наше предположение.
2. Распространенности манипулирования также способствует наличие отлаженных механизмов управления человеком.
3. По мнению Эриха Фромма [44], еще одним институтом, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения.
Издержки манипулятивных отношений
Поскольку манипуляции всегда предполагают наличие жертвы, неудивительно, что подобное поведение ухудшает отношения между людьми.
Раз за разом побеждая, успешный манипулятор создает вокруг себя «выжженное поле»: пострадав от его действий, люди просто-напросто отворачиваются или уходят. И в конечном итоге манипулятор терпит сокрушительное поражение (в карьере, в семейной жизни, в любви, в дружбе). Выигрывая в малом, он в итоге проигрывает в большом.
Проявлением неблагополучия во взаимоотношениях являются межличностные конфликты. Так, 67 % всех опрошенных все в том же исследовании оценили манипулирование как серьезную причину конфликтов на работе (женщины чаще, чем мужчины, — 70 % против 63 %). На конфликтность как следствие манипуляций в семье указал 51 % всех респондентов (54 % мужчин, 45 % женщин).
На уточняющий вопрос «Когда происходят конфликты, порожденные манипулированием?» респонденты, как правило, отвечали: «Когда понимаешь, что стал(а) объектом манипуляции». При этом если намерение манипулятора разгадано сразу, то конфликт возникает тут же. Но если манипулятор действовал умело, то осознание человеком того, что им манипулировали, приходит вместе с отрицательными последствиями данного действия. И только тогда уже возникает конфликт.
Суммировав все вышесказанное, можно прийти к следующим выводам:
♦ манипулятивные отношения являются источником конфликтов;
♦ значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций [52].
Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено и в исследованиях Л. И. Рюмшиной. Ее выводы: 1) «применение манипуляций нарушает отношения между людьми»; 2) «уровень удовлетворенности браком в исследованных 30 супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. При этом чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком».
Наиболее разрушительные последствия для жертв манипулятивных воздействий имеют место в случае попадания их во всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, поскольку они заставляют человека поверить в собственное несовершенство, а точнее — ничтожество. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние получают ложное чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.
Глава 2. Моделирование манипулятивного воздействия
Манипулирование — это частный случай скрытого управления, осуществляемого инициатором в его личных целях, противоречащих интересам адресата воздействия.
Модель скрытого управления была предложена ранее [55], затем было приведено обобщение этой модели и ее обоснование для общего случая психологического влияния [56]. В случае манипулятивного воздействия эта модель может быть представлена в следующем виде:
Рис. 2. Модель манипулятивного воздействия
Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения приманок и мишеней воздействия, создания благоприятного для манипуляции фона и стимулов, побуждающих адресата принять решение, отвечающее целям манипулятора.
Вовлечение в контакт (приманка) — предъявление адресату информации в соответствии с интересами инициатора воздействия. Расшифровка «приманки» подчеркивает, что инициатор рассматривает адресата не как личность, а всего лишь как объект манипулирования и средство достижения своих целей. Приманки облегчают манипулятору достижение его цели, помогают привлечь внимание адресата к «выгодной» для него стороне дела и тем самым скрыть истинные цели инициатора. Приманки тем самым способствует выполнению необходимого условия любой манипуляции — непониманию адресатом того, что им управляют. Это может быть разговор о том, чем интересуется адресат, или о предмете его беспокойства, или о том, что он желал бы услышать, и т. д.
Использование фоновых факторов (фона) — эксплуатация состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, симпатия к нему и т. п.).
Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К ним относятся интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции адресата и т. п.
Побуждение адресата к активности — тем действиям, которых от него ожидает манипулятор (принятие нужного решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом влияния приманок и фоновых факторов или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
Проиллюстрируем модель манипулирования двумя примерами.
В известной всем басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом — Ворона. Приманка — льстивые слова Лисицы, которые вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Слова и поведение Лисицы создают фон, который благоприятствует тщеславным мыслям и желанию слышать похвалы еще и еще (мишень воздействия). Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».
Другим примером манипуляции является рыбная ловля.
Манипулятор — рыбак, адресат — рыба. Мишень воздействия — потребность рыбы в пище. Приманка — червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, прикормом. Побуждение рыбы к действию здесь является результатом всех предыдущих факторов.
Решающее влияние на адресата манипулятивного воздействия может оказать доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией — искажая ее (сообщая откровенную ложь или подтасовывая факты), утаивая или сообщая лишь частично, — инициатор может достичь своей цели.
В повседневном общении искажение информации — обычная вещь, особенно при передаче информации через третьих лиц. И тем не менее, многие не придают этому факту должного значения, хотя это приводит к конфликтам и недоразумениям — серьезным и не очень:
Старый еврей возмущается современной музыкой.
— Вот все говорят «Битлз», «Битлз»… А по мне — так все это полная ерунда! Картавят, фальшивят, никакой гармонии, и музыка, и слова примитивные.
— А вы что, были на концерте?
Утаивание информации — это умалчивание или сокрытие определенных тем.
Гораздо чаще используется метод избирательной подачи материала.
Иногда выдают информацию так, что создается лишь видимость ее передачи, тогда как на самом деле информация не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрирует известный афоризм «язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».
— Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?
— Возьмите телефонный справочник, он там есть…
— Но я же не знаю вашу фамилию!
— Она тоже есть в телефонном справочнике.
Манипулятивные способы подачи информации
Некоторые способы подачи информации способствуют тому, чтобы адресат воспринял содержание сообщения так, как это нужно манипулятору.
1. Обилие несистематизированной информации позволяет заполнить сообщение бесполезными сведениями, осложняющими для адресата поиски смысла.
2. Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. И в первом, и во втором случае тем не менее манипулятора нельзя упрекнуть в сокрытии тех или иных сведений.
3. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке, то информация о голодовке не будет серьезно восприниматься собеседником.
4. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием использует телевидение — показ в наименее (наиболее) удобное для зрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итог голосования или обсуждения будет разным. Это происходит из-за влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. После предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора люди становятся уступчивее к последующим просьбам. Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа (или правиле трех «да», которое гласит, что если вы хотите получить положительное решение по какому-либо важному вопросу, задайте перед ним два коротких и простых вопроса, на которые собеседник без затруднений ответит положительно).
5. Еще один распространенный прием — смена фона. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио.
6. «Догрузка» к посланию снижает сопротивление информации, которая в нем содержится. Приятная музыка расслабляет, рассеивает внимание. Неприятное шумовое сопровождение вызывает раздражение — на этом фоне информация запоминается лучше!
7. Еще одну группу приемов составляют способы одновременной подачи противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.
Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — такое заявление ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, это одновременно обесценит и то, что вы уже сделали для ее решения. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения придется переубеждать в этом вашего собеседника. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель заявляет: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд истекли. До свидания».
8. Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать о чем-то прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» — не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х: «Великий Гаусс, — говорит он, — обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах, уважаемый Х обладает лишь двумя из названных качеств».
Кандидатура Х с треском проваливается. После заседания сторонник Х дает оратору звонкую пощечину. Отнести Х к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на Х, намеченной цели он достиг.
9. Предоставление ложной информации. Например, ссылка на новые (несуществующие) законодательные акты или на поддержку (также несуществующую) авторитетного лица.
10. Намек на доступ к конфиденциальным источникам информации, секретным материалам.
Офицер ведет занятие со студентами на военной кафедре.
— У нашей армии на вооружении появился новый танк. Он выдерживает температуру от минус 300 до плюс 300 градусов по Цельсию.
— А физики утверждают, что температуры ниже 273 градусов не бывает.
— Товарищ студент! Вашим физикам вряд ли известно про наш новый танк, так что помолчите и не сбивайте с толку остальных слушателей.
11. Ссылки на цитаты из отчетов и на мнения лиц, к которым остальные участники коммуникации не имеют доступа.
— Вы должны мне три тысячи. Вот вексель на эту сумму. Выписан на очень престижную фирму.
— На фирму Ротшильда.
— Подпись? Это лишнее. Уж кому-кому, а Ротшильду можно верить на слово!
12. Уход от ответа на вопрос или от неприятной темы за счет шуток, намеков — с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия. К примеру:
— Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может быть!
— Непонятно, говоришь… А китайский язык ты понимаешь?
— Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, более сведущим.
13. Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:
• уверенный голос, часто громче обычного;
• быстрый, напористый темп речи;
• уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;
• продолжительный, пристальный взгляд.
В Древней Греции профессиональных учителей красноречия называли софистами. Отношение к софистам было двойственным. Вначале слово «софист» имело положительный оттенок, оно обозначало человека талантливого, способного проявить себя в какой-либо деятельности, опытного в определенном искусстве. Софисты учили правилам логического мышления, приемам доказательства опровержения.
Однако очень скоро их главной заботой стал подбор и применение различного рода уловок, с помощью которых можно добиться победы над противником, доказать любое положение, каким бы нелепым оно ни было.
Приведу другие примеры софизмов.
1. Защита от критики:
• Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
• Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
• Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.
• Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.
• Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и отвергающие бога.
• Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.
Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:
• Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
• Каждый все понимает в меру своей испорченности.
Сюда же можно отнести известные всем слова Иисуса: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха».
2. Перекладывание вины и ответственности на других:
• Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.
• Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.
• Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».
• Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой провальной ситуации!
Определенные способы подачи информации помогают оказать психологическое давление на собеседника. В приводимых примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:
♦ «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например, «все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты»;
♦ генерализации (расширенные обобщения): «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу»;
♦ расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
♦ неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
♦ расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них “такие” отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно»;
♦ замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?»;
♦ подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже — «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» — доброжелательное «разведчик» и др.;
♦ ложная аналогия: «“Вольво” — автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;
♦ тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» — «А почему у тебя такой тон?»;
♦ неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это сделать» — нечто само собой разумеющееся;
♦ опущения: вместо однозначного ответа на вопрос «Пойдешь с нами?» — фразы типа «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
В качестве мишеней воздействия манипуляторы чаще всего используют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения.
В соответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какое воздействие даст результат.
При этом чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленней предполагаемая аудитория, тем более точно можно к ней подстроиться. В случаях, когда подстроиться по каким-либо причинам невозможно, используются все те же универсальные побудители: чувство достоинства адресата, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью, детей и т. п.
При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются — заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.
Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование и закрепление в сознании адресата таких мнений или желаний, к которым можно будет позднее апеллировать в целях манипуляции. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, фирмы, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.
Некоторые руководители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы затем использовать ее в своих целях.
Исследования свидетельствуют о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для манипулирования ими. Так, например, при оценке собственных физических возможностей, в чем большинству мужчин трудно обмануться, 60 % опрошенных заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: «хороший — плохой», «умный — глупый», «красивый — некрасивый». Подавляющее большинство респондентов оценили себя выше среднего уровня. Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно завысили свои показатели.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно. Мишенью воздействия также нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей беспомощности перед превосходящей силой. Мишенями могут служить и низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
В выборе мишеней воздействия играют роль местные традиции, а тем более — национальный менталитет. Например, по западной традиции, имидж человека резко падает, если на него обнаруживаются компрометирующие материалы. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи Горбачева «набросились» на Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.
Эксплуатация потребностей человека
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.
Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Известно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (практически всех женщин) смертельно обидит даже слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.
Подтверждений этому очень много. Упомянем лишь об экспериментах Т. Г. Богдановой [3].
Двум группам испытуемых было предложено решить геометрическую задачу, допускающую несколько решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Потребность принадлежать к какой-то группе
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться».
В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело — в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидит, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт оканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».
Социальными психологами установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, т. е. проявляют конформизм.
Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным: коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Воздействие своего коллектива вы, несомненно, считаете более сильным.
Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации о ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная его хорошие и плохие стороны характера и отношение к себе, не всегда однозначное.
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Присоединяясь к общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Завуч: Иванов, почему ты ушел с урока?!
Иванов: Все пошли, и я пошел.
Потребность в положительных эмоциях
Человек — существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.
Психологами установлено громадное значение положительных эмоций для психического здоровья человека (а значит — и здоровья физического).
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый — 15 (это в среднем, бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: они без конца смеются, если больно — они плачут (что является наилучшим способом облегчения горя), при приступах злости — дерутся. Вырвавшись на перемену — бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности. Более всего он обделен положительными эмоциями. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, сравнительно недавно ставшая бабушкой, рассказывает: «Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, ты говори, говори!”»
Авраам Линкольн (1809–1865), 16-й президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует использовать это обстоятельство для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне символично для манипулятивных тактик.
Потребность в общении
В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание на тот свет умершим. Цена этой «услуги» была очень невысокой и несколько большей — за срочное сообщение. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.
В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?
Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с умершим супругом или супругой. Думается, что большинство клиентов этой фирмы не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма — это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же проявили знание психологии пожилых людей.
Использование человеческих слабостей
Нет таких наших слабостей, которые не использовались бы в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.
Желание выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает тщеславного человека, хвастуна легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов кота Базилио и лисы Алисы в инсценировке сказки «Золотой ключик» (автор песни — Сергей Никитин):
Мы прославлять судьбу свою должны,
Пока живут на свете хвастуны.
Ему немного подпоешь —
И делай с ним что хошь.
Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.
Покуда живы жадины вокруг,
Удачу не упустим мы из рук:
Ему покажешь медный грош,
И делай с ним, что хошь!
Все аферы — от мелких до самых крупных — строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания быстро разбогатеть. Желание легкого барыша так сильно, что парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян — как тут не вспомнить Поле Чудес Страны Дураков!
Неуверенность в себе
Неуверенные в себе люди испытывают ощущение некоторой неполноценности, которая может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя ущербным в какой-то области: образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.
Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…». Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих.
Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он согласится, не произойдет. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [54].
Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.
В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не позволял недостаток сообразительности.
Приходили люди и «брали» обезьян.
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.
О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, рассказано в разделе «Подчиненные манипулируют руководителями» главы 9.
В устном народном творчестве это явление отразилось в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях».
Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит:
— О-о! Смотри, на обочине — по-моему, это рука Уно!
Едут дальше, первый опять:
— О-о! По-моему, это нога Уно!
Проходит еще минута, первый опять с удивлением:
— О-о! По-моему, это голова Уно!
— О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?
Известно, что многие из просящих подаяние — вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».
Это явление также не обошел вниманием народный юмор:
Новый русский бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит. Новый русский:
— Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!
— Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же — глухонемой.
Интерес к оккультным наукам
В романе «Братья Лаутензак» Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подсказал Гитлеру идею поджога рейхстага.
Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях.
Манипулировать невежественными людьми легко. Для этого привлекаются вымышленные «факты», делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы, дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
В одном из рассказов Серафимовича невежество солдат использовал в споре с ними начальник железнодорожной станции. Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: «40 человек 8 лошадей». Она означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но эта надпись была прокомментирована начальником так: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более сорока пассажиров и восьми лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до сорока, но зато добавить в каждый из них восемь лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.
В романе Болеслава Пруса «Фараон» чужим невежеством воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на непросвещенности народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения.
— Ломайте ворота! — кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:
— Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:
— Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
— Боги! Боги! — стонал и плакал народ. — Пощадите невинных!
— Осирис! — воскликнул с террасы Херихор. — Яви лик свой несчастному народу.
— В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, — ответил неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам.
Автору и самому доводилось быть жертвой собственного незнания. Приведу историю времен своей студенческой поры.
Перед летними каникулами нам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное — была обещана плата за этот труд (в отличие от труда на колхозных полях).
Автор в числе других добровольцев поддался на это обещание и испытал все прелести труда подсобного рабочего, используемого на самых тяжелых и пыльных работах.
Самое обидное, однако, было потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Стыдясь признаться, что не знаем, что это такое, мы продолжали свои безуспешные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.
Теперь-то мы знаем цену невежеству. Тогда это была очередная плата за него.
На невежестве также были основаны массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников, которые имели три источника:
1) неустойчивость личности;
2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая общенациональная идея;
3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.
Одно из губительных проявлений неспособности реализовать себя желанным образом — зависть. Ее кредо: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого лучше, так он мой враг, надо сделать ему хуже.
Известна такая притча: Волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но соседу сделаю вдвое». Хотел попросить корову, а соседу — две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед вовсе ослепнет».
Социологи утверждают, что зависть распространена у нас несколько больше, чем принято считать. Для нормального человека чей-то успех — это пример и стимул для него самого попытаться добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.
Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве:
Муж с женой на вечерней прогулке; заглядывают в одно из окон:
— Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!
— Ты что? Это же наше окно!
А вот другой сюжет.
У нового русского сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно…
К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем в странах давних демократических традиций. Философ Н. Бердяев сказал горькие слова: «Социализм — это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное», борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) и т. п. — эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а, скорее, разжигали и культивировали ее.
Понятно, что такое сильное чувство, как зависть, не может не быть использовано в качестве мишени манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зависть — значит создать ему врагов. Многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких.
Родители, учителя, воспитатели, ставящие в пример одного ребенка другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.
Хвала, похвала, а тем более хвастовство — это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом — в книге автора о конфликтах [49].) В том, что это так, мы уже убедились. А каково же противоядие?
Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, в христианской морали.
В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».
Древнекитайский философ Лао Цзы еще за три века до нашей эры учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.
Сегодня эти мудрости подчас выражаются в грубоватой форме, вроде того, что: «Не высовывайся и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других — но только никому не говори об этом!»
Все эти приемы позволяют избежать возникновения зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.
Податливость чужому влиянию, неумение сказать «нет», бесхарактерность отличают героя фильма Эльдара Рязанова «Осенний марафон» Бузыкина (актер Олег Басилашвили). Им управляют и жена, и любовница, и сосед, и бездарная коллега по работе.
Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере, у нас в стране все родители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку.
Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее — это все те наживки, на которые человек клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорченная карма, двойная порча или венец безбрачия…» Объективных доказательств ноль. Да они и не нужны, главное — напугать. Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», а дальше следует длинный перечень бизнесменов, которых убили. «Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах». Работу с психокомплексом страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.