девелопмент с чего начать
С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ ДЕВЕЛОПМЕНТ?
Кристаллизация “пути девелопера” в Vesco Consulting началась несколько лет назад в рамках работы с одним из заказчиков.
При разработке Девелоперской схемы мы исходили из нескольких предпосылок, первая из которых: наш клиент – землевладелец!
ПУТЕВОДИТЕЛЬ ДЛЯ ЗЕМЛЕВЛАДЕЛЬЦА
Некоторые наши коллеги, опытные девелоперы, критически отнеслись к недостатку внимания этапам получения технических условий на коммуникации. Совершенно справедливо утверждение, что эффективное решение вопроса инженерного обеспечения проекта – 30% успеха! Особенно, это касается строительства многоэтажного жилья и промышленных объектов. НО!
Намеренно, мы опускали детализацию процессов, которые считаем техническими, останавливаясь на кристаллизации СПЕКТРА вопросов, с которыми столкнется девелопер.
Наш пример – девелоперский проект в сфере малоэтажного строительства – более многогранный, особый продукт с душой. Коммуникации – задача, требующая эффективного решения, имеющая право “наложить вето” на весь проект. Но задача унифицированная, не сильно отличающаяся от проекта к проекту.
Для землевладельца первый этап – “приобретение” актива – давно пройден. Сегодня он бьется над задачей “выхода в cash”, и первым шагом является оценка ликвидности актива и потенциала его освоения. И Девелоперская схема – самый наглядный инструмент продемонстрировать длительность пути землевладельца.
ПУТЕВОДИТЕЛЬ ДЛЯ ИНВЕСТОРА
Другое дело – инвестор! Землевладелец в построении стратегии идет от объекта, тогда как инвестор движется к той же цели, но ориентируется на конечный результат. К тому же пути прибавляется “нулевой этап”, который определяет выбор того или иного участка.
Истинных инвесторов, начинающих с поиска земельного участка для девелопмента, немного.
Активное развитие земельного рынка пришлось на период конца 90-х и начала 2000-х годов – именно в тот период сформировался пул лэндлордов, который практически не меняется на протяжении последних 10 лет. В те годы у многих компаний образовались земельные участки, которые считались ликвидными, пусть и непрофильными, активами. Финансовый кризис 2008 года смешал карты инвесторам, оборот оптовых земель упал до нулевой отметки, объект недвижимости перестал быть лакомым кусочком, а для многих – стал проблемным, дотационным активом, требующим инвестиций и/или ежегодно теряющим в цене.
Но рынок меняется, с 2013 года на рынке работают профессиональные инвесторы, использующие другой маршрут на пути к цели. Независимая и беспристрастная оценка экономической эффективности развития выбираемого участка включает предварительную проработку юридического, инженерного, маркетингового и финансового вопросов. Для таких инвесторов актуален нулевой этап:
Спасибо коллегам, которые прокомментировали наш материал, рассказали о своем опыте и задали новый вектор развития нашего продукта. Мы действительно не акцентировали внимание на инвесторах, сегодня эта ошибка исправлена!
Мы не исключаем, что отразили не весь спектр вопросов, с которыми приходится сталкиваться девелоперу. Если вы знаете интересные случаи, которые не укладываются в “схему” – не сочтите за труд, дайте комментарий к посту! Спасибо!
Как стать успешным девелопером
Девелопмент недвижимости — это деятельность по покупке недвижимости, внесению изменений (реконструкция, реставрация и т.д.) в объекты капитального строительства или строительству новых зданий, строений, сооружений, а также по продаже недвижимости. Девелоперы — профессионалы, которые специализируются на этом виде деятельности.
Развитие (управление) недвижимостью может быть очень прибыльным делом, но также может привести к большим потерям. Чтобы стать девелопером в области недвижимости, вы должны искать и находить потенциально прибыльные возможности и предсказывать тенденции рынка.
Рассмотрим несколько основополагающих рекомендаций, которые необходимо соблюдать для работы успешным девелопером.
Образование и навыки
В девелопмент недвижимости приходят люди из самых разных областей и сфер деятельности, например, агенты по недвижимости или брокеры, строители, архитекторы и юристы. Поэтому можно с уверенностью сказать, что не существует методического, заранее определенного образовательного курса для входа в отрасль по развитию недвижимости. Отдельные дисциплины, такие как архитектура, проектирование и право, имеют свои собственные программы обучения.
Получите образование, имеющее отношение к девелопменту недвижимости. Получите диплом в области финансов, делового администрирования, управления строительством или развития городов. Возьмите необходимые курсы, получите реальную лицензию на деятельность в области недвижимости, риелторскую деятельность или лицензию застройщика.
Каждый профессионал в области девелопмента должен быть хорошо образован, поскольку развитие недвижимости чрезвычайно сложно и требует аналитических, финансовых, маркетинговых, межличностных и организационных навыков. Это особенно верно в отношении финансовых навыков, которые требуются девелоперам, чтобы принимать правильные решения при покупке, финансировании, строительстве, а затем продаже или аренде недвижимости.
Для начала можете поработать на работодателя в сфере недвижимости и наберитесь опыта. Найдите работу, которая дает вам возможность заниматься покупкой, развитием или продажей недвижимости. Постарайтесь впитать как можно больше информации об отрасли, работая в этом качестве. В течение этого периода постарайтесь сформировать свои личные сбережения, а также положительную кредитную историю, что поможет вам в будущем для финансирования собственной девелоперской деятельности и бизнеса.
Отношения
Отношения являются абсолютной необходимостью, и они требуют времени для своего формирования. Девелопер должен иметь отношения с банкирами, адвокатами, арендаторами, инвесторами, генеральными подрядчиками, инженерами-строителями, архитекторами, брокерами, оценщиками и другими. Девелопер похож на кинопродюсера, который объединяет успешную команду для создания успешного проекта — для этого нужны разнообразные отношения.
Привлекайте строительные фирмы или профессиональных подрядчиков для строительства новых зданий или улучшения свойств существующих. Постройте отношения с профессионалами в области строительства, чтобы вы могли положиться на них, когда потребуется своевременно и качественно выполнить работу в будущем.
Постройте отношения с банками, а также местными и независимыми инвесторами для финансирования вашей инвестиционной деятельности. По мере того, как они начинают доверять вам, кредиторы могут предоставить вам индивидуальные условия обслуживание по конкурентоспособным ставкам.
Терпимость к риску
Риск девелоперов достаточно велик. Людям, заинтересованных в управлении недвижимостью, важно понимать как себя чувствует девелопер, если он знали, что весь их бизнес зависит от успеха или неудачи проекта. Разумные девелоперские компании принимают просчитанные и взвешенные риски, и они постоянно ищут способы их уменьшить. Тем не менее, девелопмент — рискованный бизнес, который некоторые просто не выдержат.
Зарегистрируйте вашу фирму в качестве юридического лица. Поскольку деятельность в области недвижимости может создавать высокие финансовые риски, сформируйте юридическое лицо как субъект, который предоставит вам защиту ответственности, такую например как общество с ограниченной ответственностью.
Формирование юридического лица может означать более высокие налоги и потребует больше времени на ведение бухгалтерского учета, чем было бы у вас в качестве индивидуального предпринимателя или простого товарищества, но эти вопросы ничто по сравнению с личными расходами, которые вы могли бы понести в результате внезапного спада на рынке недвижимости. Запомните, учредитель юридического лица не несет ответственности по долгам самой фирмы.
Решение проблемных вопросов
Разработка успешного проекта требует огромных навыков по решению всех трудностей и препятствий на этом пути. Девелоперы знают, как решать проблемы, и они, похоже, понимают, что обычно существует не только один способ решения проблемы. Творческое планирование, поиск решений проблем зонирования, работа с прилегающими землевладельцами и поиск способов оптимизации как по времени, так и по рамкам бюджета — все это примеры навыков решения проблем, которыми должен обладать девелопер.
Творческий подход
Каждый проект развития начинается с идеи, как для конкретного редставления на вашем сайте, так и для общего видения того, что может понадобиться людям. Девелоперы — творческие люди, которые, кажется, всегда предвидят, какой спрос будет существовать в будущем. Успешные девелоперы объединяют захватывающие проекты, новые строительные материалы и передовые методы строительства. Это креативность — это то, что принесло нам небоскребы, городские центры и все те места, которые мы теперь называем работой и домом.
Советы начинающим девелоперам
Рекомендации членов Совета по малому девелоперу ULI (Urban Land Institute, Институт Городских Земель) сводятся к трем основным правилам; будьте всегда хорошо подготовлены: работайте с опытными людьми, даже если они стоят дороже; пытайтесь предвидеть задержки в ходе всего процесса девелопмента.
Приобретение земли
• Правильно проанализируйте цену покупки участка, которая должна включать полезную, а не общую площадь.
• Пытайтесь предвидеть проблемы с продавцами, не знакомыми с недвижимостью, а также задержки с решением вопросов по спорной недвижимости.
• Проанализируйте физические недостатки участка, включая наличие инженерных сетей.
• Проведите исследование почв на наличие опасных отходов. Определив, сильны ли юридические и политические ограничения в отношении участка — к примеру, требования зонирования или наличие моратория на строительство.
• Прежде чем приобретать участок. изучите рынок.
Процесс правового регулирования, получение разрешительной документации
• Для решения всех вопросов и проблем, связанных с проектом, приготовьтесь работать с местной общественностью.
• Ознакомьтесь с местным политическим климатом.
• Приготовьтесь к местному процессу утверждения документами и открытым слушаниям.
• Пользуйтесь услугами квалифицированных и сильных консультантов, юристов и архитекторов, чтобы ваш проект получил дополнительную значимость.
• Старайтесь предвидеть возможные задержки и избегайте их недооценки в процессе получения исходно-разрешительной документации.
Выбор продукта, рыночная и экономическая целесообразность
• Помните, что когда становится очевидной какая-либо благоприятная возможность, она очевидна для всех, и в результате возникает большая конкуренция.
• Стремитесь работать в категории более качественного и дорогого девелопмента, где прибыль выше, чтобы покрыть возможные ошибки. У более простых и недорогих проектов норма прибыли ниже.
• Выбирайте квалифицированных консультантов по маркетингу, имеющих хорошую репутацию в том городе, где осуществляется проект.
• Решите, сколько времени следует уделить анализу экономической целесообразности. Некоторые девелоперы считают этот этап жизненно важным и утверждают, что анализ должен быть тщательным; другие же полагают, что на нем не следует чрезмерно заострять внимание.
• Убедитесь, чтобы в процессе обширного предварительного анализа были точно выявлены все конкуренты, будь то на стадии строительства или на этапе создания чертежей проекта.
Проект, планирование участка, инженерные работы и строительство
• Не заканчивайте разработку проекта, не изучив результаты маркетингового исследования.
• Работайте в тесном контакте с архитектором и подрядчиком.
• Не упустите важную информацию, даже если она требует пересмотра проекта или дополнительных согласований.
• Используйте гибкие проектные решения. которые легко приспособить к разным потребностям различных арендаторов.
• Утвердите проектную документацию. понимая, что она никогда не будет идеальной.
• Прежде чем нанимать подрядчиков и субподрядчиков, не жалейте времени и денег на проверку всех рекомендаций.
Финансирование строительства и девелопмента
• Чтобы избежать длительных задержек, начните работать с несколькими кредиторами.
• Имейте дело с опытными кредиторами.
• выделите достаточно средств на непредвиденные обстоятельства.
• Помните, что на подготовку S10-милл ионного кредита может уйти три-четыре месяца, даже если кредитор обещает, что это займет всего шесть недель.
• Если ситуация на рынке ухудшится. будьте готовы покрыть проценты из своего кармана, пока рынок не восстановится.
Долгосрочное финансирование
• Установите надежную связь с кредитором.
• Подготовьте пакет документов с подробной, профессиональной презентацией для кредитора.
• Обеспечьте долгосрочное кредитование до начала строительства (начинающим девелоперам. возможно, придется это сделать, даже если они хотели бы подождать, пока проект не будет построен и сдан в аренду).
• Опасайтесь тенденций изменения процентных ставок.
Финансирование за счет собственного капитала
• Изучите финансовую документацию по источникам капитала.
• Найдите двух-трех подходящих партнеров, которые могут предоставить или привлечь средства для проекта.
• Не отдавайте слишком большую долю в собственном капитале, чтобы сохранить средства, так как может оказаться, что вам нечем будет делиться, если у вас возникнет потребность в средствах.
Совместные предприятия и товарищества
• Заключайте справедливые сделки, чтобы ни на одном из партнеров не лежал чрезмерный риск в сочетании со скудной прибылью.
• Четко проясните, кто отвечает за проект.
• Не ставьте целей, противоречащих целям партнеров.
• Предусмотрите в договорах возможный распад партнерства.
• Следите за изменениями в налоговом законодательстве, которые могут сказаться на доходах.
• Возьмите за правило регулярно с откровенно разговаривать с партнерами.
Маркетинг и аренда
• Будьте готовы к непредвиденным изменениям и ухудшению конъюнктуры рынка.
• Найдите такого брокера, котором/ вы доверяете и с которым можете работать.
• Осознайте важность того, что вы сами должны продвигать проект на рынке.
• Подготовьте список подходящих арендаторов для проектов с коммерческой недвижимостью.
• В договорах аренды точно укажите условия ремонта, проводимого арендаторами, и их ответственность, а также предусмотрите условия расторжения договора.
• Продумайте разнообразные уступки. Подумайте над возможностью приобретения акций в новой компании арендатора, оплаты расходов на переезд, предоставления мебели.
• Разберитесь в том. как аренда по сравнению с продажей отразится на прибыли и состоянии баланса арендаторов.
• Разрекламируйте заключенные сделки по продаже или сдаче в аренду.
• Стимулируйте работу брокеров различными поощрениями — такими как приглашение на ужин или какие-либо награды.
Эксплуатация, управление, содержание и техническое обслуживание
• Уделяйте серьезное внимание управлению и эксплуатации. Найдите первоклассного управляющего.
• Составьте надлежащий бюджет по содержанию и техническому обслуживанию.
В целом
• Придерживайтесь географических регионов и типов продукта, с которыми вы знакомы.
• Начните с малого. Найдите первый проект, который доступен вам по финансовым возможностям и который можно осуществить в разумные сроки.
• Никогда не начинайте проект только потому, что у вас есть финансирование.
• На этапе анализа экономической целесообразности ограничивайте инвестиции в проект, чтобы иметь максимальную гибкость.
• Проделайте предварительную работу. Узнайте, какие ниши существуют на рынке, и как их можно быстро заполнить.
• Никогда не начинайте переговоров, если вы не гетевь: их прервать.
• Обращайте внимание на детали. Проектируете ли вы здание или ведете
переговоры по аренде, вы лично должны хорошо знать каждую деталь. Необходимо опираться на профессиональных консультантов, но если вы не разбираетесь в деталях. придется попросить кого-нибудь вам помочь.
Не бойтесь выглядеть занудой. Люди, с которыми вы имеете дело, обычно очень заняты, и их трудно застать. Возможно, вам придется сделать несколько телефонных звонков и личных визитов, прежде чем с ними удастся поговорить. Будьте настойчивы? но вежливы.
Не обманывайтесь, пренебрегая фактами и предупредительными сигналами, когда они возникают. Имейте в виду, что самообман чаще всего происходит при оценке рынка. Увеличьте предполагаемое время осуществления проекта примерно в два раза. Не обещайте инвесторам денежных выплат к определенной дате. Не будьте ни слишком оптимистичны, пи слишком консервативны в своих суждениях.
Будьте готовы развернуться на сто восемьдесят градусов и мгновенно изменить стратегию. Проверяйте всю работу. Никогда не думайте, что она выполнена только потому, что вы велели ее сделать. Если вы что-то обещали кредитору. профессиональному консультанту. арендатору или покупателю, сделайте это.
Общайтесь с кредиторами и инвесторами откровенно и почаще. Избегайте сделок, чреватых спорами, с самого начала.
Признайтесь себе, что деньги зависят только от вас. Можно найти миллион оправданий, почему в девелоперском проекте что-то не получается, но ответственность за то. чтобы все получалось, в конечном счете будет лежать на вас.
Бизнес девелопмент в стартапах
В данной статье, я хочу осветить вопросы, важность которых создатели стартапов недооценивают. Подавляющее большинство неудач, которые потерпели предприниматели, подымающие свой первый стартап связаны именно с вопросами построения и развития бизнеса.
Предупреждение 1. Заранее прошу прощения у поборников русского языка за использование английских слов. Большинство из них есть стандарты в этом бизнесе, и, будучи, переведенными на русский язык искажают (или делают непонятным или трудным для понимания) текст статьи (смотри здесь). Если будут вопросы по терминологии, я отвечу в комментариях. Так же прошу прощения за очепятки – времени не так много и что спелчекер не поймал, все попало в последнюю редакцию.
Предупреждение 2. Статья ориентирована на предпринимателей, которые строят стартап на продажу в перспективе и планируют собрать сильную команду и привлечь инвестора. Предприниматели, которые строят небольшие стартапы на коленке или видят в стартапе «дело всей своей жизни» могут смело не читать дальше.
Предупреждение 3. Я постарался написать статью, которая была бы интересна и начинающим предпринимателям, поэтому прошу прощения у опытных предпринимателей, для которых многие вещи будут банальные. С другой стороны, я с удовольствием увидел бы в комментариях дополнения к этой статье.
Обычно предприниматели ставят своей целью заработок на продаже стартапа другой компании (99%) или выход на какую-нибудь из фондовых бирж (IPO). Очень редко встречаются стартапы, которые ставят своей целью сформировать денежные потоки и жить с чистой прибыли.
Таким образом, мы видим, что цикл жизни стартапа составляет обычно от года до 7 и зависит от масштабности проекта, поставленных целей, рынков, на которых работает стартап, цикличности экономики.
Традиционно предприниматели стараются привлечь деньги у венчурных инвесторов. В венчурном бизнесе опыт и связи инвестора ценятся значительно выше, чем сами деньги. Об этом мы поговорим ниже.
Кто же такой предприниматель. Я предлагаю следующее определение:
Предприниматель – это человек, которые ищет рыночные возможности (market opportunities), монетизирует (зарабатывает деньги) их, несет риски и максимально делегирует не свойственные ему функции.
Хотелось бы отдельно остановиться на том, чем идея отличается от market opportunity. Чаще всего хорошая идея приходит человеку, который имеет большой опыт работы в какой-либо области и в какой-то момент он придумывает что-то, что кардинальным образом отличается от того что существует на рынке. Обычно, такие идеи приходят инженерам или
разработчикам. Market Opportunity приходит из глубокого понимания рынка человеку, который хорошо знает эти рынки, потребности клиентов на этом рынке, недостатки игроков. Как показывает практика, львиная доля успешных проектов рождается именно из market opportunities. Превращение идеи в успешный, с финансовой точки зрения, стартап все-таки дело случая.
Если мы определились с тем, что мы строим системно компанию, то независимо от того, привлекаем мы деньги инвестора или развиваем стартап самостоятельно, предпринимателю надо сделать определенные вещи, которые, во-первых, увеличат уверенность в том, что стартап станет успешной компанией, а во-вторых, будет легко продан, по тому, что его бизнес-процессы, внутренняя управленческая и бизнес-структура прозрачна и понятна.
Отдельно хочу обратить внимание на то, что даже в том случае, если предприниматель решил не привлекать деньги со стороны, ему настоятельно рекомендуется пройти определенные шаги. Дело в том, что инвестиции – это не только деньги. Предприниматель инвестирует свое время, а время – невосполнимый ресурс. Если проект не складывается, 2-3 года, которые потрачены на проект, никто не вернет. Ключевые сотрудники, которые имеют долю в проекте, будут работать эффективнее в
случае если они будут видеть примерно когда, за сколько кому и почему будет продана компания. Если в этом случае риски небольшие и управляемые, то предприниматель может хорошо сэкономить на зарплатах таких сотрудников.
Таким образом, до того, как принять решение создать стартап предприниматель должен проделать некоторую работу, которая уже является бизнес-деволпментом (business development, развитие бизнеса).
1. Изучить рынки. Рынки характеризуются всего несколькими параметрами: годовой оборот, рентабельность, количество продавцов, количество потребителей (желательно с сегментированием), годовой прирост за последние несколько лет и прогнозы на несколько лет вперед. Очень хорошо, когда есть глобальная рыночная проблема, которая тормозит развитие этого рынка, при решении которого рост рынка увеличиться резко (допустим с 3-4% в год до 20-30%)
2. Изучить конкурентов. Начать изучение конкурентов надо с изучения продуктов конкурентов. Надо составить список ключевых параметров продуктов и сравнить конкурентов именно в срезе таких параметров. Таким образом, всегда можно увидеть недостатки и высчитать комбинация каких параметров будет воспринята рынком положительно. После этого, сравнить продукты конкурентов с тем, что планирует сделать предприниматель и попытаться предположить, какую долю рынка он может
занять и в какой период. Если предприниматель пишет, что у него конкурентов нет, значит, он их просто не видит. Если есть потребность, значит люди, каким-то образом ее удовлетворяют.
3. Интеллектуальная собственность. Защита любого стартапа от конкурентов строиться на защите интеллектуальной собственность. Если мы считаем, что наш стартап высоко технологический, то любую инновацию надо защитить. Защитить можно двумя основными способами или их комбинацией. Первый – это получение патента (об этом можно писать очень много), второй — ноу хау (Know How), это когда любой человек теоретически может повторить технологию, но это требует или специфических знаний, или больших инвестиций, или много времени на разработку. Поверьте, что если предприниматель угадал с рынком и продуктом, то конкуренты постараются очень быстро отреагировать на это. Последний вариант это «ракета». Ракета, это не что иное, как экспонента в росте. Посмотрите на график роста такого проекта, и станет все ясно. Когда конкуренты увидят, что проект развивается очень быстро, то с момента принятия решения о запуске аналогичного проекта, до его запуска. Первый проект уже не остановить + база не охваченных потенциальных пользователей все время уменьшается. А переманивать пользователей у другой компании всегда дороже. Таким образом, если мы видем рынок в 1 млн. пользователей, у компании-пионера есть 50к
пользователей и она стабильно увеличивает это количество в полтора раза каждый месяц, то при временных затратах в 6 месяцев для запуска конкурирующего продукта, даже с условно неограниченным бюджетом у конкурентов просто нет шансов. До запуска стартапа надо четко видеть,
какую из схем будет использовать стартап. Прикинуть какая будет IP Startegy в старпапе (как будет создаваться и защищаться интеллектуальная собственность).
4. Описать наших клиентов. Для того, чтобы удачно спозиционироваться всегда надо знать кто будет пользоваться нашим продуктом. Для этого надо четко сегментировать целевую аудиторию и выбрать один или несколько сегментов, которые очень быстро откликнуться на предложение. Сделать это всегда сложно. Одна из любимых ошибок предпринимателей – создание продукта, одинаково привлекательного всем, попытка охватить максимально широкие пласты целевой аудитории (обычно в каждом сегменте сидит сильный конкурент, и если бороться сразу с несколькими конкурентами, то приходится воевать на несколько флангов, значительно проще начать с небольшого сегмента, где нет прямых конкурентов, или слабые конкуренты и оттуда начинать наступление)
5. Бизнес модель. Эту темя я попытался раскрыть в статье
6. Просчитать затраты. Надо предположить приблизительно, сколько будет стоить создать продукт, развернуть производство или площадку по предоставлению сервисов, построить компанию. Как показывает практика, чтобы из теоритической цифры получить практическую, надо ее умножить на 2, а то и на 3.
7. Просчитать планируемые доходы. Если мы изучили рынки, то мы знаем годовой объем рынков. Зная продукты конкурентов и наш продукт со всеми его конкурентными преимуществами, мы можем предположить динамику роста нашей рыночной доли, а значит и доход.
8. Команда. На этапе планирования надо если не договориться, то хотя бы предположить, кто мог бы составить костяк команды. Обычно в команду нужны люди, которые смогли бы закрыть следующие функции – разработка продукта (СТО), маркетинг (СМО), Product developmet, продажи (VP of Sale) и финансы (CFO). Для старта нет необходимости набирать всех, но должны быть люди, которые закрывают эти вопросы. CFO можно брать на неполную ставку, а то и вообще аутсорсить эту функцию. Сам предприниматель обычно исполняет роль СЕО или президента.
Первый этап закончен. Когда собрана информация предпримниматель принимает решение о запуске проекта.
И первым пунктов на повестке дня должна стоять стратегия. Для выработки стратегии первым делом надо поставить цель. Что мы хотим?
Пример 1:
Мы хотим продаться через пять лет за 100м долларов. Для того, чтобы продаться за такие деньги, нам надо иметь оборот, как минимум 40м долларов в год. Это значит, что нам надо занять 20% рынка, на котором работают 5 крупных игроков, 20 средних и сотня мелких.
Пример 2. Мы хотим собрать базу пользователей, которая и будет нашим основным активом и продать ее компании Х, за 20 долларов с носа. Потенциально мы можем набрать 10м таких пользователей.
Пример 3. Мы придумали технологию, которая при использовании в мобильных телефонах будет очень нужна пользователям. Мы хотим иметь по 10 центов с каждого проданного телефона с этой технологией и считаем, что мы можем захватить 40% рынка телефонов (330 млн в год).Наш годовой доход составит 12 млн долларов, и мы считаем, что Эриксон нас сможет купить за 30 млн долларов.
План подостижению этих результатов и есть стратегия. Стратегия может предполагать, как прямые продажи, так и работу через партнеров. В случае с социальными сетями, участники социальной сети (обычно) не могут генерировать большие денежные потоки, а значит, надо продумать, как продавать рекламу или другие сервисы третьим компаниям.
Когда стратегия выработана, надо садиться за бизнес-план. Бизнес план – это развернутая во времени бизнес модель, наложенная на план затрат компании. Таким образом, появляются прогнозы по прибылям и убыткам.
ОБРАЩАЮ ВНИМАНИЕ, ЧТО EXECUTIVE SUMMARY, ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ИНВЕСТОРА И БИЗНЕС-ПЛАН ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ОТРАЖЕНИЕ ПОНИМАНИЯ БИЗНЕСА И ГРАМОТНОЙ СТРАТЕГИИ. Фраза «я сейчас быстро напишу бизнес-план» в данном контексте просто не имеет смысла. Инвестор никогда не принимает решения на основе формальных документов, а всегда пытается ответить себе на вопрос «сможет ли этот предприниматель построить этот бизнес»
В рамках реализации стратегии, надо всегда ставить мейлстоуны, флажки.
Это точки по которым контролируется выполнение бизнес плана.
Пример таких флажков:
Декабрь 2008 года — запуск бетты
Март 2009 — получением первых тестовых заказов
Июль 2009 – выход на доход в 10к долларов в месяц
Август 2009 – заключение первого дистрибьюторского соглашения, которое
обеспечит чистый доход в 50к в год
Сентябрь 2009 – открыть офис в Брюсселе
Учитывая особенности стартапа, понимаем, что бизнес-план и стратегия это не догма. Мы идем по неизведанному пути и сила стартапа в его гибкости. Но не надо, чтобы такая гибкость превращалась в шараханье из стороны в сторону.
На этапе старта проекта наряду с выработкой стратегии перед предпринимателем становятся такие задачи по развитию бизнеса:
— собрать команду
— принять решение о форме собственности компании и юрисдикции, где она будет зарегистрирована
— принять решение, какие задачи будут решаться внутри компании, а какие будут аутсорситься
— защитить интеллектуальную собственность
— если надо, то начать переговоры с инвесторами
— начать контактировать с потенциальными ключевыми клиентами, чтобы изучить ихпотребности
— попытаться наладить диалог с экспертами в отрасли
На этапе запуска продукта предприниматель должен
— искать партнеров, которые могли бы стать дополнительными каналами продаж
— лично участвовать в сделках с ключевыми клиентами (это не обязательно большой контракт, но не секрет, что любая продажа в компанию из Fortune500 повышает доверие среди мелких клиентов, и если предпринимателю удастся сделать продажу в IBM, то вес компании и продукта в глазах более мелких потребителей возрастет многократно)
На этапе роста компании предприниматель должен
— следить за развитием команды. Не секрет, что в быстрорастущей компании не всегда рост квалификации персонала успевает за теми задачами, которые приходится решать. А значит, надо или повышать квалификацию сотрудников или дополнять команду или заменять сотрудников более квалифицированными.
— понемногу внедрять корпоративные правила игры, гибкость и быстрота в принятии решений хороши, когда в компании работают 10 человек, но не 100. Тогда это неконтролируемый хаос.
К сожалению, большинство наших (из бывшего СССР) предпринимателей не предполагают, что придется сталкиваться с решением таких задач. Отсюда я вижу две стандартных реакции на развитие ситуации. Первая — это опущенные руки. В интернете есть много материалов, как строить и развивать стартапы и оттуда можно почерпнуть очень много. Вторая – я самый умный, у меня гениальная идея, она сама себе пробьет дорогу в жизнь. Это самый плохой вариант, при нем много людей, которые причастны к стартапу дружным шагом идут к пропасти. Результат – потраченное время, деньги, испорченная репутация.
Очень мало начинающих предпринимателей (даже с большим менеджерским опытом) способны сделать все самостоятельно. Обычно, все-таки нужна помощь.
Что делают предприниматели, которые с одной стороны хотят построить стартап, но при этом отдают себе отчет в том, что его опыта явно мало, чтобы поднять такой проект.
Есть несколько путей
1. Собрать команду, которая перекроет те пробелы в опыте предпринимателя, которые он в себе нашел.
2. Подключить компанию, которая занимается помощью в бизнес-девелопменте для стартапов. Как показывает практика, такая компания уже работала с несколькими стартапами, сотрудники компании имеют достаточный опыт
3. Пустить правильного инвестора. Как я писал, в венчурном бизнесе у деньги инвестора не самый его ценный актив. Серьезный инвестор обладает знаниями, опытом и связями, которые он прикладывает вместе со своими инвестициями.
Отдельно я хотел бы предупредить о том, что всегда надо отделять стороннего бизнес-девелопера от упаковщика. Бизнес-девелопер всегда активно помогает компании строить бизнес. Упаковщики лишь готовят требуемые документы на основании тех данных, которые предприниматель
предоставляет. Всегда надо отделять стороннего бизнес-девелопера от инвестиционного брокера, который просто «продает» проект инвестору, зарабатывая себе комиссионные.
Буду рад получить отзывы, другие мои статьи можно почитать здесь