дилер и официальный представитель в чем разница

Какая разница между дилером, официальным и эксклюзивным дистрибьютором, представительством

Помогите разобраться в терминологии. В чём же всё-таки различие между дилером, дистрибьютором, эксклюзивным дистрибьютором, представительством и прочими понятиями. Кто главнее? В интернете полно информации, но почти везде по-разному написано, и в итоге образовалась какая-то путаница. Помогите распутаться.

Представительство — уполномоченная производителем организация, занимающаяся развитием бренда, рекламой и маркетингом, распространением товара на чужой территории (в другой стране). Некоторые представительства не занимаются непосредственно продажами продукции — этим занимаются дистрибьюторы.

Дистрибьютор — компания, занимающаяся оптовыми продажами товара на подотчетной территории согласно контракту с производителем. У дистрибьютора есть ряд обязанностей: поддержание у себя складских остатков в достаточном количестве, проведение маркетинговых мероприятий и рекламных акций, стимулирование продаж своих партнеров (дилеров), участие в выставках, выполнение планов по закупкам продукции и многое другое. Перечень обязанностей определяется контрактом.

Эксклюзивный дистрибьютор — единственный дистрибьютор, обладающий правом продавать товар определенного бренда на определенной территории.

Дилер — компания, которая закупает товар у дистрибьютора и перепродаёт его оптом более мелким посредникам и магазинам.

Путь товара примерно такой:
Вендор —> дистрибьютор —> дилер —> конечный потребитель

Это всего лишь статус. На рынке БТиЭ терминология у многих игроков не соответствует действительности.

Дистрибьюторы/реселлеры
Это посредники между производителем и розничным торговцем. Они создают и хранят запасы продукта в различных регионах, небольшими партиями отпуская его местным магазинам. Некоторые дистрибьюторы (CDW, поставляющая компьютеры; Arrow, которая работает с электронными комплектующими; McKesson, специализирующаяся на лекарственных препаратах) являются компаниями национального масштаба и имеют дело с тысячами наименований продуктов. Как правило, не производят выплаты производителю, пока продукт не распродан.

Дилеры (они же розничные торговцы)
В отличие от дистрибьютора дилер покупает продукт. Идет ли речь о продажах корпоративным клиентам или частным лицам, в большинстве случаев дилеры — это независимые розничные торговцы или небольшие сети, которые демонстрируют и продвигают ограниченный ассортимент продуктов. Чаще всего они добавляют к оптовой цене высокую наценку (нередко превышающую их затраты вдвое), чтобы компенсировать высокие операционные издержки и небольшие объемы.

Источник

Отличие дилера от дистрибьютора

В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.

За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.

Что входит в обязанности дистрибьютора?

Основные функции дистрибьютора:

Обязанности дистрибьютора перед дилерами:

Кто такой дилер?

Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.

Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.

Что входит в обязанности дилера?

Чем отличается дилер от дистрибьютора?

Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.

Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:

Как стать дистрибьютором?

Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.

Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.

Пошаговое руководство:

Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя.

Как стать дилером?

Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.

Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:

Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.

Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉

Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.

Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.

В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:

Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.

Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.

Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.

Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.

Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.

В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.

Источник

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок.

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам.

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран.

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

Есть несколько видов дилеров:

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным.

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Источник

Кто такой дилер и чем он занимается?

В это статье мы разберем, кто такой дилер и чем он занимается, кто может им стать, какие виды дилеров существуют на сегодняшний день, что означает быть авторизованным дилером, и что такое дилерский центр.

Кто такой дилер?

Под определением «дилер» может подразумеваться человек, являющийся агентом компании, непосредственно производящей продукции. Именно он покупает некоторое число продукции в зависимости от существующего на нее спроса, обеспечивая тем самым наличие определенного рынка реализации. В качестве источника дохода таких агентов выступает скидка, предоставляемая компанией- изготовителем.

Помимо того, существуют также дилеры, выступающие профессионально на рынке ценных бумаг и выполняющие операции купли-продажи от своего имени за счет собственных средств. Этот специалист определяет и объявляет цену покупки, и продажи акций, или облигаций и несет ответственность за срок исполнения назначенной сделки. Те из этих посредников, которые достигают успехов на данном профессиональном поприще, после становятся маркетмейкерами.

В соответствии с действующим российским законодательством стать дилером на рынке ценных бумаг могут исключительно юридические лица. Получить лицензию на право осуществления дилерской деятельности можно в Центральном банке РФ. Без этого документа никто не сможет принимать участие в биржевых торгах.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующие виды этих специалистов:

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут следует выделить:

Кто может быть дилером?

В случае, если речь идет о посреднике как агенте компании по сбыту производимой продукции, то правовые нормы требуют, чтобы такую роль выполняли только юридические лица.

Когда же мы говорим о рынке ценных бумаг, то здесь создается саморегулируемая организация, получившая лицензию ЦБ. Здесь профессиональным участником финансового рынка может выступить как юридическое, так и физическое лицо, которое вступило в обозначенную организацию, заплатив существенные средства в компенсационный фонд, а также получив лицензию в ЦБ РФ.

Нюансы работы

Для тех, кто подумывает о карьере дилера, необходимо знать о существующих нюансах работы. В соответствии с подписанным соглашением этот участник рынка может делать такие объемы реализации, которые позволят прийти к значительной прибыли. Для этого следует работать над уровнем квалификации собственных сотрудников, что необходимо для обеспечения своевременных и надлежащих продаж.

Как показывает опыт, обозначенным торговцам-посредникам лучше обзавестись собственным складским помещением. Для стимулирования сбыта продукции, дилеру следует обеспечить проведение презентации по существующему ассортименту товаров. Для того, чтобы знать о существующих требованиях в отношении продукции, он должен постоянно контактировать с производителем.

Одной из ключевых задач дилера является анализ рынка, чтобы иметь представление о том, где именно этот товар будет более востребованным, и какую ценовую политику следует проводить в зависимости от выбранного региона.

Что значит официальный дилер?

В случае заключения прямых соглашений с производителями товаров следует говорить исключительно об официальном дилерстве. В данных обстоятельствах он не несет ответственности. Все вопросы, возникающие относительно качества продукции, должны разрешаться только посредством переговоров с производителем. При официальном дилерстве дилер не несет какие-либо убытки, так как работает под эгидой производителя.

Что такое авторизованный дилер?

Если кто-либо сталкивался с авторизованным дилером, то в отличие от официального он несет ответственность перед потребителем за реализуемую продукцию. Однако в данной ситуации для производящей компании он не будет эксклюзивным представителем.

Что такое дилерский центр?

Подобный центр представляет собой не только точку сбыта продукции, например, автомобилей, но и обеспечивает для своих клиентов проведение ремонтных работ в случае неисправности приобретенной техники, где применяются исключительно оригинальные комплектующие.

Помимо того, эти центры дают возможность своим клиентам приобретать товары в кредит. В случае с покупкой, например машины, этот центр может предложить услуги по автокредитованию, рассрочке либо лизингу.

При покупке продукции через указанные центры действуют цены, которые существенно ниже конкурентных.

Для тех, кто окажется в клиентской базе такого центра, будет открыта возможность заказа запчастей на официальном сайте производителя.

Заключение

Таким образом, дилеры способны оказать существенную поддержку при разрешении ряда возможных проблем. Что касается тех, кто решил подобную профессию сделать делом жизни, то это будет весьма интересным и прибыльным занятием.

Источник

Чем дилеры отличаются от дистрибьюторов: разница понятий

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор.

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Кто такой дилер в торговле?

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Читайте также: что такое лизинг оборудования для малого бизнеса (условия, ставки лизинга, учет основных средств).

Как правильно: исполняющий обязанности или исполняющая обязанности, написание аббревиатур смотрите в этой статье.

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации, в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

Источник