для чего нужно утп
Что такое Уникальное Торговое Предложение и почему оно так важно для вашего бизнеса
Эта статья от веб- студии OBLAKO расскажет о том, как составить действительно грамотное УТП для вашего бизнеса и определить то, чем вы в корне отличаетесь от конкурентов.
Уникальное Торговое Предложение поможет привлечь клиентов и ясно даст им понять, что они нуждаются именно в вас.
Конкуренция — это нормальное явление, особенно для интернет-торговли, ведь здесь нужно волноваться не только о магазинчике напротив твоего. Наоборот, в случае бизнеса, связанного с продажами в интернете, вам нужно соперничать со всеми конкурентами в вашей сфере.
У потенциальных покупателей просто глаза разбегаются от количества вариантов, поэтому они хотят быстро понять, что делает один продукт или бренд отличным от другого. Грамотное позиционирование своего бизнеса может сыграть решающую роль и определить, будете ли вы чем-то отличаться от других или сливаться с общим фоном
Уникальное торговое предложение — это то, что выгодно отличает вас от конкурентов. Это особенная выгода для клиента, присущая только вашему бизнесу, которая позволяет вам казаться лучше на фоне других предложений в вашей нише.
Формирование продуманного и качественного УТП поможет направить вашу рекламную стратегию, копирайтинг, SMM и остальные инструменты продвижения в правильную сторону.
По своей сути Уникальное торговое предложение должно четко и быстро отвечать на самый важный вопрос к вашему бизнесу:
«Что отличает вас от конкурентов?»
Ваше УТП подчеркивает сильные стороны бизнеса и основывается на вашем отличии от других, но лишь в редких случаях «уникальность» сама по себе является сильным УТП.
Необходимо основываться на аспектах, важных для вашей целевой аудитории. Иначе уникальное торговое предложение не будет и в половину таким эффективным.
Мы уже рассказали вам все важные свойства хорошего УТП, так что давайте напоследок посмотрим на то, что им не является.
Различные акции, временные предложения, скидки и бесплатная доставка — все это не уникальные торговые предложения.
Несмотря на очевидную способность привлечь клиентов, эти вещи не уникальны сами по себе. Ничего из этого не отражает конкретно ваш бренд, любой конкурент может сделать акцию или скидку.
Уникальное Торговое Предложение — это заявление, воплощающее ваше фундаментальное отличие от других брендов в вашей нише.
Найти и сформировать свое торговое предложение непросто, но невероятно важно.
Наша студия, помимо прочего, может помочь вам и с этим, так что не ждите и пишите нам.
Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов
Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.
Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.
Что такое УТП
Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».
Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании
Что такое УТП, мы разобрались.
Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.
Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.
Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:
Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»
| Позиционирование | УТП | Оффер |
| Салон красоты для всей семьи | Заботливый салон красоты с детской комнатой и няней | Коррекция + окрашивание бровей 1060 р. 800 р. |
Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.
Зачем составлять УТП
Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
Хорошо сформулированное УТП дает возможность:
Как составить УТП
Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.
Подготовка к созданию УТП
Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.
Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.
Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.
Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.
Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП
После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:
Что делать, если вы — как все
Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.
Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.
Как сформулировать УТП
Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:
Формулы можно комбинировать.
Советы для эффективного УТП
Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:
Ошибки при формулировке УТП
Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:
Примеры УТП в рекламе разных бизнесов
«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.
Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»
«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.
Пример УТП продукта Monobank
«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.
Пример УТП сервиса Duolingo
«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.
Пример УТП интернет-магазина Panama
«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.
Пример УТП клининговой компании
«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.
Пример УТП сервиса lite
«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.
Пример УТП заправки ОККО
«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.
Пример УТП «Яндекс.Лавки»
«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через “Яндекс.Лавку”» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.
Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»
Стоит запомнить
Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».
Автор, копирайтер, контент-маркетолог. Повышаю востреБОВАНность услуг с помощью текстов
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Сегодня очень сложно встретить товар, который можно смело назвать уникальным. Правильно будет сказать, что рынок перенасыщен, и только изредка появляется что-то, чего еще не было у конкурентов. Как пример, свежая публикация новости от Google о новом устройстве, похожем на очки и видеоролики об этом, расшаренные во всех социальных сетях. Но это сегодня – редкость. И в основном, повышение спроса потребителей на товары или услуги определяется способностью компании создать такое предложение потребителю, от которого он не смог бы отказаться.
Для чего нужно УТП?
1. Чтобы привлечь внимание своего клиента
Само по себе, УТП не является рекламным слоганом, но оно должно притягивать внимание потребителей. Как мы знаем, первое впечатление создается за несколько секунд, и от того, насколько будет уникальным ваше сообщение, зависят результаты, которых вы ожидаете.
Очень сложно сделать неуникальный продукт уникальным. Гораздо проще сделать уникальным утверждение, которое до вас еще никто не делал в данной сфере. То есть, надо создать такое предложение для потребителя, которое ваши конкуренты еще не успели или не догадались создать. Объясните клиенту, почему он должен купить именно у вас.
Механизм УТП основан на восприятии человеком информации через интерес, удивление и любопытство. То есть, должна быть какая-то изюминка, которая заставит потребителя по-новому увидеть известный ему товар с другой стороны. Чем можно сегодня удивить и заинтересовать человека? Сегодня мало удовлетворить потребности, сегодня надо удивить и поразить тем, что покупатель еще не ожидает. Именно через эмоции наш продукт будет запоминаться в большей степени. А уникальное торговое предложение также является продуктом нашей деятельности, в данном случае, рекламной.
Для того, чтобы выяснить, что способно вызвать положительные эмоции, компании используют распространенный метод проведения опросов и анкетирования. Лучший способ что-то узнать – спроси, и тебе ответят. Полученные результаты лягут в основу будущего уникального торгового предложения.
Изучайте своего клиента. Изучайте и определяйте его потребности. Слушайте своего клиента. Вашей целью должны стать те потенциальные потребители, которые интересуются вашим продуктом.
2. Чтобы отстраниться от конкурентов
Ваше УТП – это уникальный инструмент развития бизнеса. От того, насколько хорошо вы знаете, как ведут бизнес ваши конкуренты, зависит успех вашего обращения к своей целевой аудитории. Здесь хороши все методы. Разведка боем тоже подойдет. Используя методы “тайного покупателя”, вам не составит труда узнать все слабые и сильные стороны конкурентов.
В самом предложении не должны использоваться преимущества вашего бизнеса перед бизнесом конкурентов. Нужно выделить прямую выгоду от приобретения товара/услуги для покупателя, которую не предоставляют другие компании. Если не удается найти информацию о конкурентах, используйте УТП как решение проблем ваших клиентов. Расскажите подробно об особенности вашего товара/услуги, которая сможет удовлетворить потребность покупателей.
Изучите рекламу конкурентов, посетите их сайты, оцените их степень влияния на рынке. Найдите у себя или создайте то, что будет выгодно отличать ваш товар или услугу в вашем торговом предложении. Если товары/услуги у вас с конкурентом одинаковые, то ваши способности реализовать его могут быть разными. Именно отличительные особенности вашего товара/услуги от товара/услуги конкурента и ваша способность продать его клиенту, сделают ваше уникальное торговое предложение по-настоящему уникальным. Отличным от предложения конкурентов. Важно помнить, что не обязательно быть лучше ваших конкурентов. Достаточно всего лишь выгодно от них отличаться.
3. Чтобы эффективно продать свой товар
Ключевых слова здесь два: “продать” и “эффективно”. Как правило, в бизнесе все действия предпринимаются для того, чтобы получить прибыль. Уникальное торговое предложение служит как раз для того, чтобы в условиях конкурентной борьбы отвоевать свое место под солнцем, захватив при этом бОльшую часть целевой аудитории.
Эффективным является способ создания этого предложения. Для его создания не требуется огромных бюджетных средств, часто обязанность по созданию УТП ложится на рекламистов и отдел маркетинга. Хотя на разработку хорошего УТП уходит не 5 минут, иногда на это уходят месяцы. Специалисты советуют через некоторое время возвращаться к уже созданному торговому предложению, так как время и конкуренты не стоят на месте.
Заявите о своем товаре там, где находятся ваши клиенты. Если вы сумеете доказать покупателю в своем уникальном торговом предложении, что именно этот товар ему нужен, то он обязательно купит его, не думая о цене. Цена не является определяющей, определяющей будет убежденность клиента в том, что он приобретает самый лучший товар или услугу.
Если товар не продается, проблема в УТП
“Если товар не продается, проблема не в товаре, проблема в тебе”. Перефразируя высказывание Эсте Лаудера и меняя всего лишь одно слово, мы увидим, что проблема не в товаре, а в уникальном торговом предложении, созданным нами. Точно так же, меняя слова в своем предложении и тестируя его, мы можем наблюдать за изменением к нему отношения со стороны потребителей.
Конкретное предложение, которое вы делаете потребителю в своем обращении к нему, должно заставлять не только интересоваться вашим товаром, но и вызывать желание приобрести его. Тестируйте, меняйте, исправляйте. Иначе как вы узнаете, что именно сработает и увеличит ваши продажи?
Принимая во внимание, что уникальное торговое предложение должно быть коротким – максимум одно – два предложения, вы имеете возможность размещать его в своих рекламных текстах и объявлениях. Краткость – сестра таланта. Сделайте его своим девизом, размещайте на самом видном месте, используйте в деловой переписке, коммерческих предложениях.
Создайте свое уникальное торговое предложение
Итак, пришло время подводить итоги. Используя и применяя различные способы продвижения своего товара, в первую очередь продумайте и создайте свое УТП – Уникальное Торговое Предложение. Если вы до сих пор не знаете, для чего нужно УТП, прочитайте еще раз эту статью и обратите внимание на заголовки, выделенные жирным шрифтом. Именно они помогут вам увидеть и осознать свои выгоды от создания своего неповторимого, отличного от конкурентов, Уникального Торгового Предложения.
Увидели? Тогда за дело! Создаем изящное и красивое УТП и продвигаем с его помощью свои товары или услуги, выделяясь среди конкурентов и привлекая свою целевую аудиторию. Успехов вам в творчестве!
Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.
Как составить УТП для своего бизнеса
Практические советы и волшебные формулы
Понравится и работать с нами.
УТП – это уникальное торговое предложение, которое необходимо каждому бизнесу. В статье разбираемся, зачем нужно УТП, что это в маркетинге и как составить его, чтобы получить реальную пользу.
В чем суть УТП и зачем это нужно
Ваше УТП – это то, что помогает клиентам отличить вас от конкурентов и запомнить. Обычно УТП формулируют одной короткой фразой, причем для каждого продукта или услуги она своя. Например, «чистящее средство без химикатов» или «курс с гарантированным трудоустройством».
Вот главные составляющие УТП:
УТП пригодится при продвижении любыми способами онлайн и оффлайн. С опорой на него разрабатываются лендинги и сайты, прайс-листы, баннеры для контекстной рекламы и ретаргетинга, e-mail рассылки и любая рекламная продукция.
Пример эффектно сформулированного УТП банка «Точка»
В чем польза правильно сформулированного УТП:
Чем УТП отличается от позиционирования
УТП часто путают с другими важными в маркетинге понятиями: оффером и позиционированием. Давайте посмотрим, в чем разница.
Оффер (или акция) – это временное выгодное предложение. Когда закончится срок действия одной акции, вы замените ее на другую, а УТП товара или услуги останется неизменным и не потеряет актуальности. Во время акции вы предлагаете именно краткосрочную выгоду, а не что-то постоянное.
Пример УТП и акции для одной и той же кофейни:
Позиционирование бренда – ваша ниша в ряду конкурентов, то, на чем вы делаете акцент. Это понятие шире, чем УТП, и тоже очень важно для любого типа продвижения.
Позиционирование не столько отличает вашу компанию от других, сколько дает вам точную характеристику. И связано оно обычно именно с компанией в целом, а не с конкретным товаром или услугой.
Пример УТП и позиционирования для косметического бренда:
Другие примеры позиционирования: ставка на натуральные материалы для производителя мебели в сегменте люкс; акцент на безопасности и надежности для разработчика антивирусных программ.
Правильное позиционирование не побудит людей заказать ваш продукт прямо сейчас. Это то, что поможет вам создать привлекательный образ бренда в головах будущих покупателей и постепенно завоевать их доверие.
Откуда взять правильное УТП
Хотя УТП магазина или компании (для каждого продукта) – это всего 1 фраза, за ней стоит серьезная работа. Чтобы составить жизнеспособное предложение, придется собрать информацию, и иногда это выливается в полноценное маркетинговое исследование.
Вам нужно хорошо понимать свой продукт и его скрытые свойства, целевую аудиторию и состояние рынка.
Поэтому на первом этапе работы с УТП советуем обязательно:
Как составить УТП: пошаговый план
Разберемся пошагово, как составить УТП, когда мы проанализировали конкурентов, целевую аудиторию и получили обратную связь от клиентов:
В УТП конструктора сайтов Tilda использовано самое важное свойство продукта
Тестируйте идеи
В работе с УТП и позиционированием бренда советуем использовать гибкий подход agile – мы в «Эврике» применяем его на всех этапах разработки и продвижения сайтов. Суть в том, чтобы не стремиться сразу сделать идеально, а тестировать свое предложение и постепенно улучшать его.
Первый вариант УТП – это только идея, которую еще нужно проверить на практике, например:
По результатам таких тестов будет понятно, нужно ли улучшить УТП и как это сделать. Постепенно вы придете к оптимальной формуле.
Лучшие формулы и примеры УТП
Хорошая новость: в маркетинге есть проверенные схемы построения УТП предложений. Они не заменяют сбор информации и всю остальную работу, но помогают быстрее найти емкую фразу, которая подойдет для вашего продукта. Разберем самые эффективные формулы и примеры уникальных торговых предложений по ним, чтобы вам было понятнее.
«Продукт + свойство»
Зимние вещи с утеплителем Климафорт.
Йогурт из натурального козьего молока.
Если продукт сам по себе выгодно отличается от других, расскажите об этом.
Гарантия в духе «Если…, мы сделаем…»
Если найдете телевизор дешевле, сделаем скидку.
Если не понравился вкус, вернем деньги без чека.
Вместе с таким УТП вы берете на себя дополнительную ответственность, но формируете репутацию надежного бренда – если, конечно, держите слово.
«Продукт без…»
Мыло без животных жиров.
Сладости без белого сахара.
Этот прием сработает, если целевая аудитория избегает каких-то компонентов или характеристик товара (например, ваши клиенты – вегетарианцы или люди, которые придерживаются правильного питания). В этом случае нужно найти конкретный страх своего клиента и озвучить его в УТП.
«Продукт с…»
Утюг с функцией отпаривателя.
Смартфон с широкоформатной камерой.
После «с…» добавляем дополнительную выгоду или пользу, которую оценит ваша целевая аудитория. Выбираем что-то действительно важное для нее.
«Продукт как / для…»
Расчетный счет для малого бизнеса.
В первом варианте вы сравниваете эмоции от вашего продукта с чем-то знакомым и любимым в мире клиента: как дома, как у мамы, как в ресторане и т.д.
Во втором проговариваете, для кого именно продукт, чтобы целевая аудитория могла узнать себя: для малого бизнеса, для творческих людей, для молодых мам.
«Первый / единственный в своем роде продукт»
Единственный хостел по европейским стандартам в Кемерово.
Первая маска для лица из биоцеллюлозы.
Такое УТП звучит эффектно, но подойдет не каждой компании – только тем, у кого в регионе продвижения правда пока нет конкурентов.
Еще несколько приемов составления УТП
Избегаем ошибок
При создании УТП не допускайте ошибок, которые могут свести на нет все усилия.
Чтобы УТП действительно работало на вас, в нем не должно быть:
И еще одна ошибка – думать, что УТП составляется раз и навсегда. На самом деле, тренды в вашей сфере и запросы аудитории меняются, а еще удачное предложение могут скопировать конкуренты. Как только УТП перестает быть по-настоящему уникальным – его нужно менять.