для чего нужны открытые вопросы
Зачем нужны открытые вопросы в продажах?
Для того, чтобы заключить сделку, продавец сначала должен определить потребности клиента. Это возможно сделать только с помощью вопросов. Существует несколько классификаций вопросов, но чаще всего их разделяют на открытые, закрытые и альтернативные. Наиболее информативными являются вопросы первого типа.
К сожалению, не все работодатели акцентируют внимание на важности открытых вопросов в продажах, а даже те, кто это делают, не учат консультантов задавать их уместно и правильно. В данной статье мы расскажем о том, что собой представляют открытые вопросы, чем они отличаются от других типов, какую роль играют в продаже и как правильно их задавать.
Какие вопросы называют открытыми?
Вопрос является открытым в том случае, если он предполагает развернутый ответ. Правильно сформулированный открытый вопрос полностью исключает возможность получения неинформативного или слишком короткого ответа. Именно с них следует начинать продажи, так как они, во-первых, помогают получить наибольшее количество информации, на основе которой будет строится дальнейший диалог, во-вторых, в некоторых случаях помогают завязать этот самый диалог. Такие вопросы начинаются со слов «расскажите», «опишите», «прокомментируйте», «объясните».
Роль открытых вопросов в продажах
Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что в отличие от других типов, они не загоняют клиента в рамки. Он высказывает свое личное мнение по той или иной теме. Это позволяет получить наиболее откровенную и правдивую информацию, ведь зачастую при ответе на такой вопрос потенциальный покупатель делится своими проблемами, которые как раз и призван решить продавец (или товар, который он предлагает).
Открытые вопросы по сути являются фундаментом, на котором продавец будет строить дальнейшую презентацию товара. Поэтому очень важно, чтобы клиент говорил о тех вещах, которые составляют ценность именно для него. Не стоит задавать вопросы, которые не принесут полезной информации, они только утомят покупателя и уведут его от сути разговора.
Проблема недооценки руководителями важности открытых вопросов в продажах на сегодняшний день очень актуальна. Большинство работодателей просто дают сотруднику скрипт продаж, следуя которому он якобы должен получить необходимую информацию. Его наличие, безусловно, важно, так как скрипт служит своего рода планом, на который консультант ориентируется, выстраивая диалог. Но суть проблемы заключается в том, что покупатели не всегда дают традиционные ответы, и продавец должен быть готов к этому. Молодой сотрудник должен проработать все возможные исходы, а более опытный – проявить импровизацию.
Примеры открытых вопросов в продажах
В продажах открытые вопросы применяются сначала для того, чтобы завязать диалог, а потом – для уточнения. Ниже мы приведем примеры хороших открытых вопросов, которые используются на каждом этапе. Для начала диалога:
Кроме того, открытые вопросы помогут вам направить разговор в нужное русло. Например, если клиент скажет, что в товаре для него важен внешний вид и цена, но при этом ваш товар проигрывает конкурентам по стоимости, то вы должны акцентировать внимание покупателя в первую очередь на внешнем виде товара. При этом о цене следует говорить позже, когда клиент уже начнет проявлять заинтересованность в товаре.
Открытые вопросы в продажах
О пользе открытых вопросов знают все. Каждый уважающий себя руководитель учит продавцов задавать открытые вопросы, но мало кто учит это делать правильно. Давайте разберемся что такое открытые вопросы и как их использовать в продажах.
Что такое открытые вопросы
Открытый вопрос – это вопрос на который собеседник даёт развернутый ответ, т.е. он не может сказать да или нет. На хороший открытый вопрос. Вам не ответят одним словом, а дадут максимальную информацию. Открытые вопросы могут начинаться со слов: расскажите, опишите, поясните и т.п. Любая воронка вопросов всегда начинается с открытых вопросов, так как они позволяют достать много информации от клиента.
Открытые вопросы хороши тем что вы не сковываете собеседника вариантами ответа, а даёте ему высказать своё мнение. Это очень важно для установления полноценного контакта с клиентом. Ведь пока покупатель не начал вам что-то рассказывать, контакт ещё не установлен и в любую секунду клиент может уйти от вас. При ответе на открытый вопрос, клиент начинает говорить важные для него вещи и это настраивает его на диалог с продавцом и как следствие на продажу.
Многие руководители не до оценивают всю сложность задавания открытых вопросов, когда учат этому человека, который не обладает должным опытом продаж и общения с людьми в целом. Открытый вопрос ведет продавца в неизвестность, ведь покупатель может начать говорить не по алгоритму, который прописали продавцу в скрипте продаж. И у продавца просто не получается извлечь выгоду из открытого вопроса. Поэтому стоит не просто сказать какой вопрос задать клиенту, а рассмотреть все возможные варианты ответа и ответные действия продавца.
Открытые вопросы в продажах
Стратегическая задача продавца при продаже, выявить ключевые потребности покупателя. Их очень легко распознать по тому что говорит клиент о товаре. Если вы не ставите ограничения в виде закрытых или альтернативных вопросов клиент будет говорить о тех вещах, которые важны именно ему. Это очень важно при длинных продажах, а также при продаже сложного товара с большим количеством свойств.
Стоит отдельно проговорить о важности задавания правильных вопросов на выявление потребностей. Правильно заданный вопрос – это тот вопрос, который даёт продавцу почву для презентации. Если вы задаёте вопрос и не получаете нужных сведений, его нет смысла задавать. Лишние вопросы лишь затягивают продажу и отдаляют вас от желаемой цели.
Открытые вопросы для выявления потребностей клиента примеры
Ещё раз хочется отметить что вопросы необходимо подготавливать заранее. Чем качественнее вы отнеслись к подготовке, тем меньше проблем встретите при общении с клиентом. Тем не менее приведу ряд примеров открытых вопросов.
Хорошие примеры открытых вопросов для начала диалога:
Основная цель такого вопроса – начать диалог, дать клиенту выговориться. На начальных этапах построения диалога с клиентом, необходимо сделать так чтобы клиент произнёс хотя бы несколько предложений. Это гарантирует его вовлеченность, чем больше клиент выскажет мыслей, тем лучше. Важно сделать так чтобы ответ на первый вопрос, дал как можно больше информации для дальнейшего построения диалога.
Открытые вопросы для уточнения:
Когда вы получили информацию от клиента нужно уточнить детали и направить разговор в нужное для вас русло. К примеру клиент может сказать, что ему важна, цена и качество товара. А вам в свою очередь будет трудно презентовать цену, поэтому нужно задавать больше вопросов по качеству, а вопрос цены поднять в последнюю очередь.
Открытые и закрытые вопросы в продажах
После того как вы задали несколько открытых вопросов. Необходимо уточнить мелкие подробности и подвести клиента к презентации. Для этого эффективно использовать закрытые вопросы. Открытые и закрытые вопросы в продажах часто используется поочередно и как писалось выше очень важна подготовка вопросов заранее. После того как вы задали ряд открытых вопросов, вы должны задать подготовленные закрытые или альтернативные вопросы.
Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры
Открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.
Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а также как с этими недостатками бороться.
Начнете использовать открытые вопросы в своих продажах
Содержание:
Что такое открытые вопросы в продажах
Открытый вопрос, простыми словами — это такой вопрос, на который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно дать вам полный и развернутый ответ.
Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:
Открытые вопросы в продажах — примеры
В продажах открытые вопросы используют для:
откроется в новом окне
Все это вы можете сделать по одной простой причине, задавая своему собеседнику, открытый вопрос – вы предоставляете ему право высказать свое мнение и не ограничиваете его не по времени ни по объему. И, поверьте, ваш собеседник будет благодарен вам за такую возможность. А уж если вы проявите искренний интерес к его словам, то он расскажет даже то, о чем предпочитал бы молчать при других обстоятельствах.
Сейчас люди испытывают дефицит общения, посмотрите – везде ограничения: смс-ки, чаты, месссенджеры – сильно не разгуляешься. Да и люди привыкли, что очень часто никто их не слушает. Когда вы или ваш продавец задаете потенциальному клиенту вопросы и выслушиваете их мнение искренне и не перебивая, они проникаются доверием, что особенно важно в продажах.
Таким образом цель открытых вопросов в продажах – разговорить собеседника, помочь ему выговориться и дать возможность стать главным в процессе продаж и тогда он сам себе все продаст, как это воплотить читайте ниже.
Преимущества и недостатки
Я выделил 4 преимущества открытых вопросов в продажах, итак, открытым вопросом вы:
Во-первых, мотивируете своего оппонента дать полный и подробный ответ не ограничивая себя.
Во-вторых, стимулируете человека на размышления, анализ своих действий и поступков.
В-третьих, даете право распорядиться объемом информации, который он хочет донести до вас, своими чувствами и эмоциями при комментировании событий.
В-четвертых, вы заставляете себя или своего продавца внимательно слушать потенциального клиента, в противном случае можно упустить важную информацию. И это само собой отлично влияет на продажи.
Однако у открытых вопросов есть и недостатки, которые нужно учитывать при продажах:
Недостатки открытых вопросов:
Чтобы не обидеть оппонента и вытянуть из него нужную вам информацию, научитесь чувствовать нить беседы и вовремя задавать как открытые, так и уточняющие вопросы.
Открытые вопросы в продажах – примеры
Перед встречей с потенциальным клиентом или постоянным клиентом, вам нужно сесть и составить список вопросов, которые вы будете задавать. И одно из основных свойств – порядок задавания.
Кстати список и порядок вопросов для потенциальных и постоянных клиентов будет существенно отличаться, надеюсь вы это понимаете.
Вы можете воспользоваться ниже перечисленными примерами открытых вопросов для составления своего списка. Для удобства я распределил примеры по категориям.
Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:
Выявление проблемы, боли или другую потребность клиента
Как правило это начало разговора и это может быть первым вопросом, но … если клиент еще не готов, то следует немного подождать и разговорить его наводящими вопросами.
Определение качеств, характеристик и требований к продукту
Для грамотного предоставления продукта вам нужно учесть все характеристики, которые нужны клиенту для удовлетворения своих запросов.
Результат, который нужен клиенту
Чтобы определить, какой товар или услуга нужны клиенту, вам важно узнать результат который желает получить клиент.
Выяснение бюджета на покупку
Чтобы не тратить время впустую, желательно понять рамки бюджета, которые покупатель сможет потратить на ваш продукт
Выявление степени «теплоты» клиента
Когда нужен продукт вчера или послезавтра вашему клиенту.
Работа с возражениями, страхами и опасениями
Что мешает покупке.
Без категории
Для продолжения диалога.
Воспользуйтесь этими примерами и составьте свои открытые вопросы для диалога со своими клиентами.
Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах
Когда в конце встречи вы спросите своего покупателя: «Вы находите наши переговоры полезными?»
Вы уже поняли, что это закрытый вопрос и клиент может ответить — да или нет. В принципе тоже неплохой ответ, но как вы узнаете, что именно оказалось полезным для клиента?
Да никак, тем более что многие люди стесняться прямо в глаза сказать, что они не довольны чем-то.
Покупатель уйдет и … может больше и не вернуться, а вы будете сидеть и гадать, что же с ним произошло.
откроется в новом окне
Поэтому более правильно будет спросить: «Уважаемый …, мы уже довольно времени провели в переговорах, можете ли вы поделится, что полезного вы нашли для себя из нашего общения?»
В таком случае клиент, задумается и … отвечая на ваш вопрос начнет у себя в голове, и продолжит сам себя убеждать в полезности и ценности как переговоров, так и предмета переговоров.
А вы, слушая ответ поймете, как переговоры влияют на восприятие клиента и это поможет вам продолжить переговоры в нужном направлении.
Таким образом доверие со стороны покупателя к вам растет и … помимо продажи вы можете предложить им дать рекомендации своим друзьям и знакомы касаемо вас и ваших продуктов.
Но это уже высшая каста переговорщиков. Хорошая новость в том, что этому можно научится. Для начала вам нужно научится превращать любой вопрос в открытый.
Пошаговая инструкция — как начать использовать открытые вопросы в своих продажах
Для начала банальные вещи, но без них вы не продвинетесь дальше.
Для того чтобы задать открытый вопрос вам нужно поставить вопросительное слово в начале предложения.
Лайфхак, как превратить закрытый вопрос на открытый.
Когда вы уже задали закрытый вопрос по привычке, забывчивости или не знанию, вы всегда можете его открыть в конце, спросив или мнение собеседника и попросив уточнить.
Пример:
Закрытый вопрос – кажется ли вам процесс полезным? и все, конец фразы
Открытый вопрос – кажется ли вам процесс полезным? плюс продолжение
— собеседник ответил – да, то расскажите, в чем именно полезным?
— собеседник ответил — нет, то расскажите, в чем именно не полезным?
Вывод
Вы узнали, что такое открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.
Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а также как с этими недостатками бороться.
И получили пошаговую инструкцию как начать использовать открытые вопросы в своих продажах.
Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
Чек-лист
Самые популярные статьи
Открытые вопросы: что это и как задавать?
2019-10-24 • 9 мин. читать
Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.
Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.
Что такое открытые вопросы?
Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».
Открытые вопросы помогают:
завязать разговор с заказчиком/клиентом;
понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;
направить общение в нужную сторону;
получить паузу для обдумывания действий;
создать комфортную обстановку для общения;
укрепить партнерские отношения.
Как задавать открытые вопросы?
Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.
Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:
Что вас интересует.
Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?
Какие требования вы предъявляете к этому…?
Как бы вам хотелось…?
Как бы вы подбирали себе такой…?
Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?
Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:
Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?
Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:
Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:
Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
Когда вы будете готовы к принятию решения?
Какой бюджет вы закладываете?
Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:
Какие возможности вы перед собой видите?
С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Почему вы считаете свой выбор правильным?
Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.
Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж
Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.
Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?
Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.
Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.
Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.
Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.
Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.
Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.
Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.
Воронка вопросов
Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.
Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.
Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.
Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.
Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.
Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.
Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.
Чем грозит неумение задавать вопросы?
Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.
Закрепим?
Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.
Какие основные приоритеты выделяете?
Вам важна скорость работы?
Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?
Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?
Может быть вам необходима дополнительная информация?
Вам удобна доставка утром или вечером?
Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?
Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?
Как задавать открытые вопросы?
Но, как и всему прочему, этому нужно научиться. Открытые вопросы — это дружелюбный способ вовлечь человека в разговор. Знание разницы между открытыми и закрытыми вопросами поможет вам в соблазнении, карьере и общественной жизни.
Определение открытых вопросов
Открытый вопрос – это вопрос, ответить на который можно только развернуто, используя собственные знания или чувства. Эти вопросы являются объективными, и для ответа на них используется большое количество слов. Примеры открытых вопросов:
«Что случилось после того, как я ушел?»
«Почему Влад уехал до того, как ушла Кристина?»
«Почему торт всем понравился?»
«Расскажите мне о вашем рабочем дне.»
«Что вы думаете о новом сезоне этого сериала?»
Не задавайте закрытые вопросы, которые предусматривают только односложный ответ. Такие вопросы используются для получения фактов и конкретной информации. Примеры закрытых вопросов:
«Какой у вас автомобиль?»
«Ты говорил с Никитой?»
«Кристина ушла с Владом?»
Закрытые вопросы заводят разговор в тупик, так как собеседник не дает развернутые ответы, не рассказывает о себе и не приводит подробности.
Иногда люди думают, что они задают открытые вопросы, хотя, на самом деле, это не так. Для того, чтобы задавать открытые вопросы, уясните их свойства:
Если вы задаете открытый вопрос, ваш собеседник задумается над ответом на него.
Ответом на открытый вопрос не являются факты и точные данные, а чувства, мнения или идеи собеседника о предмете вопроса.
Задав открытый вопрос, вы передаете инициативу (в поддержании разговора) вашему собеседнику; если вы владеете инициативой на всем протяжении беседы, вы задаете закрытые вопросы (в этом случае вы чувствуете себя, как на допросе).
Избегайте закрытых вопросов, которые имеют следующие свойства: ответами на них являются факты и точные данные; на такие вопросы легко ответить; собеседник не задумывается над ответами на такие вопросы.
Для того, чтобы задавать открытые вопросы, вам необходимо выучить несколько слов и фраз, с которых начинаются такие вопросы.
Открытые вопросы начинаются со следующих слов: почему, как, что, опишите, расскажите мне о, что вы думаете о.
Хотя фраза «расскажите мне о» не является началом вопроса, реакция собеседника будет аналогичной ответу на открытый вопрос.
Закрытые вопросы также начинаются с определенных слов или фраз. Если вы хотите избежать закрытых вопросов, не начинайте вопрос со следующих глаголов: есть/был, сделал/сделала,
будет/не будет, если.
Использование открытых вопросов
Используйте открытые вопросы для получения подробных, содержательных и вдумчивых ответов. Задавая такие вопросы, вы призываете собеседника быть более открытым, потому что демонстрируете ему вашу заинтересованность в его ответах.
Не задавайте закрытые вопросы, если вы хотите получить развернутый ответ. Такие вопросы заводят разговор в тупик. Односложные ответы не способствуют развитию разговора и ваших отношений с собеседником.
Задавайте открытые вопросы, когда вам нужны подробные объяснения.
Используйте открытые вопросы, чтобы развить беседу после того, как вы задали несколько закрытых вопросов и получили факты и точные данные. Постройте ваш открытый вопрос на основе полученных фактов или данных.
Не выходите за пределы. Открытые вопросы могут быть слишком открытыми. Поэтому формулировка открытых вопросов крайне важна, особенно если вы хотите получить определенный ответ.
Например, вы можете спросить: «Что вам нравится в людях?» Вам перечислят некоторые качества человека, и вы продолжите разговор о какой-то определенной черте характера.
Вместо этого вопроса задайте следующий, более конкретный вопрос:
«Какое качество вам нравится в людях?»
Если вы хотите узнать подробности о чем-то, начните с конкретных вопросов, а затем переходите к более общим и открытым вопросам. Также это пригодится в том случае, если вы пытаетесь заинтересовать кого-то определенным предметом или помочь кому-то чувствовать себя более уверенно.
Если, задавая открытые вопросы, вы не можете добиться подробных ответов, попробуйте конкретизировать вопросы, а затем сделать их более общими, чтобы развить разговор.Например, вы разговариваете с вашим ребенком: «Что было в школе?» – «Ничего.» – «Какие письменные задания вам задали?»,- скорее всего, последний вопрос приведет к началу разговора.
Используйте открытые вопросы в качестве уточняющих после открытых или закрытых вопросов.
Уточняющие вопросы начинаются со слов «почему» и «как».
Когда ваш собеседник закончит говорить, задайте ему открытый вопрос, который связан с тем, что он только что сказал.
Открытые вопросы являются одним из лучших способов завязывать и налаживать отношения с людьми. В отличие от закрытых вопросов, открытые вопросы побуждают людей вести содержательные и предметные разговоры.
Задавайте открытые вопросы, чтобы больше узнать о человеке. Открытые вопросы способствуют тому, что люди охотнее рассказывают о себе. Задавая уточняющие вопросы, вы можете узнать о человеке намного больше.
Открытые вопросы могут продемонстрировать заботу или сострадание с вашей стороны. Спрашивая: «Как вы себя чувствуете?» или «Почему ты плачешь?», вы приглашаете человека поделиться с вами его чувствами. Спрашивая: «Ты в порядке?», в ответ вы услышите простое «да» или «нет».
Задавайте открытые вопросы, чтобы завязать разговор со скромными, нервничающими или незнакомыми людьми. Такие вопросы успокоят их и сделают более открытыми.
Используйте открытые вопросы, которые не давят на человека и не влияют на его ответ. Большинство открытых вопросов являются нейтральными, а вот закрытые вопросы можно сформулировать так, что человек почувствует давление с вашей стороны с целью получить нужный ответ. Например, продавец может спросить: «Вам не кажется, что это красивое платье?». В этом случае нейтральный открытый вопрос будет звучать так: «Как вам это платье?» Слова «не так ли», «не правда ли» и аналогичные превращают обычный вопрос в наводящий, который заранее предполагает, что человек с вами согласен. Не используйте эти слова в открытых вопросах.
Не задавайте людям слишком личные вопросы. Если вы задали такой вопрос, а человек не хочет на него отвечать, просто задайте другой, менее личный вопрос.
Задавайте вопросы, на которые можно ответить по-разному. Открытые вопросы хороши для обсуждения различных тем, так как такие вопросы подразумевают ответы с разнообразными идеями и мнениями. Также такие вопросы стимулируют творческое мышление и генерирование идей.
Открытые вопросы развивают языковые навыки. Вы можете использовать открытые вопросы при общении с детьми и студентами-иностранцами, чтобы помочь им стимулировать мышление и совершенствовать языковые навыки.
Задавайте вопросы, побуждающие людей говорить. Беседа – это своего рода искусство, доступное не всем людям. Некоторые стесняются разговаривать с незнакомыми людьми, а открытые вопросы могут помочь им избавиться от напряжения.
Задавайте уточняющие вопросы, которые являются разновидностью открытых вопросов.
Вы можете это сделать двумя способами.
Задайте уточняющий вопрос для выяснения непонятных моментов. Если вы задали открытый вопрос и получили расплывчатый ответ, задайте уточняющий вопрос.
Например:«Почему вам нравится здесь жить?» – «Из-за пейзажа» – «Какого пейзажа?»
Задайте уточняющий вопрос для выяснения дополнительной информации. Если вы задали открытый вопрос и получили конкретный ответ, задайте уточняющий вопрос, чтобы узнать дополнительную информацию. Например, такими уточняющими вопросами являются следующие вопросы: «Что еще тебе нравится?» или «Какие еще причины у вас есть?»
Не задавайте вопрос «Есть что-нибудь еще?» Это закрытый вопрос.
Некоторые открытые вопросы стимулируют творческие способности человека и расширяют его горизонты мышления.
Некоторые открытые вопросы требуют подключения интуитивных и аналитических способностей человека, например: «Кто победит на выборах?» или «Какой эффект окажет выбор этого кандидата на ситуацию в вашей стране?».
Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник тоже задавал вам открытые вопросы. Это поможет развить разговор и позволит вам принять в нем участие (а не только задавать вопросы). Для этого постарайтесь не отвечать на вопросы во всех подробностях и деталях.
Научитесь слушать. Умение задавать правильные вопросы бесполезно, если вы не умеете слушать собеседника. Иногда мы задаем следующий вопрос, не обращая внимания на ответ, данный на предыдущий вопрос. Вы упускаете возможность задать уточняющий вопрос, если не слушаете собеседника. Поэтому внимательно случайте ответы на ваши вопросы.